コンサルティング販売: それは何ですか?

コンサルティング販売では、製品やサービスを販売するのではなく、顧客のニーズや経験に焦点を当てます。

コンサルティング販売の仕組みについて詳しくは、こちらをご覧ください。

コンサルティング販売とは何ですか?

コンサルティング販売では、顧客のニーズに焦点を当てます。 製品を押し売りするのではなく、販売員は質問をして答えに耳を傾けます。 目標は、短期的な取引関係ではなく、長期的な関係を構築することです。

コンサルティング販売 付加価値販売と連携することが多く、販売員が自社の製品やサービスに関連した顧客固有のメリットを提示するアプローチです。 コンサルティング アプローチが適切に実行されると、多くの場合、見込み客のニーズについて大量の情報が発掘されます。 これにより、営業担当者は、それらのニーズを、販売している製品またはサービスに関連する利点と簡単に一致させることができます。

コンサルティング販売の仕組み

コンサルティング販売アプローチの最大の利点は、 販売員 見込み顧客にとって自分自身をリソースとして提示しながら、信頼関係を迅速に構築します。

信頼関係の構築は、見返りを求めずに、有益で価値のある情報を見込み顧客と共有する営業担当者の意欲から生まれます。 売り手が自らの専門知識を実証すると、潜在的な買い手は、関心のある分野について質問や懸念があるときはいつでも、再び売り手に連絡を取る可能性が高くなります。

コンサルティング販売のステップ

コンサルティング販売とは、顧客のニーズに合わせてプロセスを進めることを意味します。 つまり、クライアントに応じてプロセスが変わる可能性があります。 このタイプの販売に通常必要な手順は次のとおりです。

1. 準備する： 徹底的に 予選 予約を設定する前に見通しを立てることは、コンサルティング アプローチの重要な部分です。 見込み客を評価するということは、あなたの製品やサービスが潜在的な顧客にぴったりであることを確認するために最善を尽くすことを意味します。 たとえば、交換用の窓を販売する場合、入居者ではなく住宅所有者と確実に面談する必要があります。
2. 質問をする: クライアントのことを知るために時間をかけてください。 企業間販売を行っている場合は、ビジネスを始めた経緯と理由を尋ねてください。 どのような課題に直面しているかを尋ねます。 質問することで信頼関係を築き、顧客のニーズを明らかにすることができます。
3. 聞く: 潜在的なクライアントがあなたの質問にどのように反応するかを積極的に聞きます。 営業では、すぐに解決策に取り組みたくなることがありますが、それはクライアントのことを完全には理解していないことを意味する可能性があります。 話を聞く時間をとらないと、販売や洞察やアドバイスを提供する機会を逃してしまう可能性があります。
4. 本物であること：営業マンとして成功するために「営業上手」である必要はありません。 コンサルティング販売では、自分自身をリソースとして位置づけたいと考えています。 あなたの専門知識や考えを共有してください。 製品やサービスの長所と短所について正直になってください。 より効果的に機能する可能性のある競合製品がある場合は、その製品に知らせてください。 本物であると、良い意味で記憶に残るものになります。
5. フォローアップ: 多くのクライアントはすぐにはコミットしません。 愛する人と話す必要があるかもしれませんし、ビジネスでは他の経営陣が製品やサービスを運営する必要があるかもしれません。 高圧的にならずに粘り強くやってください。 フォローアップの際には、クライアントが興味を持ちそうな業界の動向など、貴重な情報を提供してください。

コンサルティング販売の要件

ビジネスの背景があると役に立ちますが、営業マンになるために特別な背景や教育が必要というわけではありません。 ただし、業界固有の要件がある場合があります。 たとえば、不動産業者や保険代理店は、州で適切なライセンスを取得する必要があります。

営業担当者は、販売および/または顧客サービスの経験が必要です。 彼らは優れた対人スキルとコミュニケーションスキルを持っている必要があります。 コンサルティング販売ではフォローアップが重要な部分であるため、組織的なスキルも不可欠です。