営業では、見込み客を絞り込むことで見込み客リストを絞り込み、購入する可能性が高い顧客を見つけることができます。 見込み客を整理し、真の見込み客を特定したら、自信を持って顧客を販売プロセスに進めることができ、 近い より多くの販売。
リードを評価するために重要なことは何ですか?
早い段階で見込み顧客を完全に特定できなければ、決して購入しない顧客を追求することで貴重な時間を無駄にすることになります。
販売を行うということは、販売しているものを必要とする顧客を見つけるだけではありません。 そのグループ内で次のような一連の顧客を見つける必要があります。
- あなたが販売しているものに、それを購入したいと思うほどの興味を持っています。
- 経済的にも物流的にもそれを購入する能力があること。
見込み客が見込み客として認定されるには、これらの基準を両方とも満たす必要があります。
営業担当者はどのようにして有望な見込み客を見つけますか?
見込み客の評価は通常、見込み客のニーズ、関心のレベル、購入能力について詳しく知ることができる一連の質問によって行われます。
予選では常に、全員の時間を無駄にするほど長く待たずに、信頼関係を築くのに十分な時間を残すこととのバランスが重要です。 多くの営業担当者は、コールドコールや最初の会議中に、明らかに適格でない人を排除するために、いくつかの非常に基本的な質問をすることで、このバランスを管理しています。
予算や財務に関する質問は、すでに顧客の関心を集め、信頼を獲得した後、販売プロセスの後半で出てきます。 そうしないと、顧客は答えたがらなかったり、問題解決を手助けするのではなく、売上を上げることだけを考えていると思われたりする可能性があります。
顧客の購入能力に関する限定的な質問は、2 回目の電話中、販売プレゼンテーション中、または顧客が購入に強い関心を示した後に尋ねることができます。
セールスにおける限定的な質問
販売プロセスのどの時点で顧客について詳しく知ることを選択しても、成功 営業プロセスの早い段階で見込み客以外の顧客を特定できるかどうかは、適切な質問をするかどうかにかかっています。
次のような質問によって顧客のニーズを判断することから始めます。
- あなたは今、どんな問題に悩んでいますか？
- これはあなたの仕事、ビジネス、日常生活にどのような影響を与えていますか?
- この問題を解決することで何が得られますか?
- この問題はどのくらい前から存在していますか? これまで修正を妨げていたものは何ですか?
- 以前にこの問題を解決するために商品を購入したことがありますか? どうでしたか？
- [あなたの製品]の購入を検討しましたか? なぜ、あるいはなぜそうではないのでしょうか？
- この製品を使用している自分自身をどう思いますか? それはどのように役に立ちますか?
- この問題を解決するにはどのようなリスクが伴いますか? 修正しない場合のリスクは何ですか?
- この問題が解決されたら、あなたの人生、仕事、ビジネスはどう変わるでしょうか?
あなたがそれを知ったら、 見通し あなたが販売する商品に対するニーズと関心の両方を持っている場合、彼らがそれを購入する能力があるかどうかを判断する必要があります。 買えないということは、お金がないことが原因である可能性もあれば、話している相手が最終的な意思決定者ではないために発生する可能性もあります。
財政や権力構造について議論することはデリケートな話題になる可能性があります。 常に注意と敬意を持って質問する必要があるこれらの適格な質問には、次のものが含まれます。
- このような購入を承認する必要があるのは誰ですか?
- 私たちの提案の検討には誰が関与しますか?
- 最終承認を得るまでにどれくらい時間がかかりますか?
- このような購入は予算内でカバーできますか?
- お支払いプランについてお話しませんか?
- 貸し手に連絡する必要がありますか?
適格な質問の付加価値
限定的な質問は、優れた見込み客を特定するのに役立つだけではありません。 これらは、次のような強力なツールにもなり得ます。 販売プロセス.
あなたが販売しているものを必要としている見込み客は、最初に連絡を取ったときに必ずしもそれを知っているとは限りません。 適切な限定的な質問は、顧客があなたが販売しているものに適しているかどうかを判断するのに役立つだけでなく、顧客が何を必要としているのか、そしてあなたがどのように支援できるのかを理解するのにも役立ちます。
これらの質問のいずれかが見込み顧客の強い反応を引き起こした場合は、次の質問に飛びつくのではなく、顧客にもっと話して共有するよう促します。 短い質問に対する長い回答は、それが顧客にとって重要な問題であることを示します。 ただし、顧客が質問に答えるのをためらっている場合は、無理強いしないでください。 顧客が有力な見込み客であると確信している場合は、二人の信頼関係がさらに深まった後、いつでも限定的な質問に戻ることができます。
