状況が異なれば、異なるタイプの「ピッチ」、つまりセールス プレゼンテーションが必要になります。 状況によっては、全力のセールストークは不適切であり、見込み顧客を惹きつけるというよりも、イライラさせたり気分を害したりする可能性が高くなります。 経験則として、特定の見込み客と築いた関係が薄ければ薄いほど、営業は容易になります。
エレベーターピッチ
潜在的な顧客に初めて会ったとき、あなたがすべき唯一の売り込みは、 エレベーターピッチ. これは、あなた自身とあなたの会社を紹介し、利点を 1 つか 2 つ提供する簡単なスピーチです。 優れたエレベーター ピッチは、見込み顧客に製品についてもっと知りたいと思わせるように設計されています。 そうすれば、続行するためにあなたが許可を求めるのではなく、彼らがあなたに詳細情報を尋ねるようになります。 エレベーター ピッチは、販売を積極的に追求していない場合でも、特にネットワーキング イベントや同様の行事で自己紹介を行うのに適した方法です。
エレベータースピーチは、 冒頭のフレーズ コールドコール中。 ただし、見込み客の興味を引き付けたら、より情報量の多い売り込みに移る必要があります。 コールド コール ピッチはエレベーター ピッチよりも長くなりますが、それでもすぐに売買を成立させるのではなく、見込み顧客の興味を引くことを目的としています。 理想的には、コールドコールの売り込みは、見込み顧客があなたとの約束に進みたいと思うほどの十分な情報を提供するものですが、それ以上のものではありません。 販売サイクルの初期段階で情報が多すぎると、実際に損害を被る可能性があります。見込み顧客は、結局のところ興味がないと判断するのに十分な情報を聞いたと判断する可能性があるためです。
完全なセールス プレゼンテーション
最後に、見込み客と営業の約束を取り付けたら、全力を尽くして本格的な営業プレゼンテーションを行います。 この時点までに、あなたはこれまでに少なくとも 1 回は見込み顧客と話しており、適切な質問をしたり、調査を行ったりする時間がありました。 ここで、見込み客の「ホットボタン」、つまりあなたの製品に関する彼らの最も重要な問題とニーズを認識する必要があります。 これらの情報なしで完全なセールス プレゼンテーションを行おうとすると、見込み客にとってどのメリットが最も重要なのかが分からず、盲目的なことをしていることになります。
見込み顧客との関係の早い段階で長いプレゼンテーションを行うことのもう 1 つの危険は、信頼の欠如です。 見込み顧客と話すとき、ほぼすべての人が営業担当者に対して抱いている否定的な固定観念に常に直面することになります。 意識的にせよ無意識的にせよ、各見込み客は、営業担当者がすぐに取引を成立させるために利己的な試みを開始することを期待しています。 最初の 1 ～ 2 回の会話で売り込みを控えると、その固定観念が少し薄れます。
コールドコールピッチ
エレベーター ピッチはどんな場面であってもほぼ同じですが、コールド コール ピッチは状況に応じて若干異なる傾向があります。 見込み客とあなたの完全なセールスプレゼンテーションは、あなたがそこから拾った情報に応じてかなり変わるはずです。 見通し。 基本的なアウトラインを作成し、新しい見込み顧客ごとに適切な言語を追加して具体化することで、プレゼンテーションの作成を簡素化できます。 プレゼンテーションの基本的な構造は全体を通して変わらないため、毎回最初から始める必要がなく、ピッチを簡単にカスタマイズできます。
プレゼンテーションを最大限に活用する
これらのタイプのセールストークはそれぞれ、営業担当者にとって重要なツールです。 ピッチの正確なスタイルは、販売する製品の種類と対象とする顧客ベースによって異なります。 同じ単語を同じ方法で長時間言いすぎるとリハーサルのように聞こえてしまうため、絶対音感であっても定期的に修正する必要があることに注意してください。 定期的な調整は、見込み客の注目を集めて維持するためのより効果的な方法を見つけるのにも役立ちます。
