あなたは見込み客の開拓から始めて、ニーズを特定してプレゼンテーションを行う前に信頼関係の構築に移りました。 次に、次へ進みました。 反対意見を克服する ～する権利を獲得する前に 販売を終了する または仕事を得る。 これまでの各ステップで適切かつ徹底的な作業を行っていれば、販売を成立させるのは簡単かもしれません。
あるいは、それは最も難しく、最も挑戦的で困難なステップであり、頭を悩ませてキャリアを変えることを考えることになるかもしれません。
ゴムが道路に当たる場所
あなたが営業職に就いている場合、または営業職に就こうとしている場合、営業を成約することで報酬が得られるか、雇用されることになります。 閉店しなければ、あるいは閉店が不十分であれば、あなたも失業者の仲間入りをすることになります。 単純な事実は、雇用主があなたを雇用したのは、販売を完了させ、見込み客を顧客に変えることで収益をもたらすためだということです。 クロージングはゴムが道路にぶつかる場所であり、あなたは自分の価値を証明します、そして、セールをクロージングすることは社会に属するものであると信じている人たち 昔ながらの販売方法 彼らがいかに間違っているかがすぐに分かるだろう。
クロージングでは、ほとんどの営業担当者が不安を感じたり、自信を失ったり、一生懸命努力したり、単にクロージングする必要性をまったく回避したりする場面でもあります。 成約のヒントやコツは数千とは言わないまでも、数百はありますが、成約に至る最善の方法は、成約ステップに至るまでのすべてのステップを完璧に完了することです。
言うは易く行うは難し
では、営業や面接のサイクルの最初の 5 つのステップで良い仕事をしたかどうかをどうやって知ることができるのでしょうか。さらに重要なことに、1 つのサイクルから学んで次のサイクルをさらに改善するにはどうすればよいでしょうか? 簡単な答えは、見込み客が最後の質問にどのように反応するかに細心の注意を払うことです。 彼らが混乱したり、躊躇したり、気が進まなかったり、気分を害したりしているように見える場合は、これまでの各ステップを見直して、何が見逃しているのかを分析する必要があります。
たとえば、見込み客の反対意見をすべて明らかにして克服できなかった場合、販売を成立させることはできない可能性が高くなります。 見込み顧客が、あなたの製品、サービス、スキルがニーズをどのように解決するのか正確に理解できていないように見える場合は、プレゼンテーション スキルを見直す必要があります。
ブライアン・トレーシーの販売サイクルの各ステップは、次のステップにつながります。 この論理的な進行にはチェックとバランスが組み込まれており、これに従えば、確実に次のステップに進む準備ができていることを確認できます。 ただし、プレゼンテーションのステップからクロージングのステップに移行したからといって、見込み客が必要とするステップのすべてをカバーしたことを必ずしも意味するわけではありません。 多くの場合、営業担当者は、見込み顧客が前進する準備ができているかどうかを確認する前に、サイクルを進めます。 こうなってしまうと、売上は上がりません。
仕事を得る
就職面接をする人にとって、仕事を依頼するときが最後のステップとなります。 のような質問 「いつから始めればいいですか？」 大げさなように思えるかもしれませんが、大胆な質問は採用担当者にメッセージを伝えます。 大胆な質問は、面接を受けている人がそのポジションに興味があり、自信があれば、自分の望むことを尋ねることを恐れていないことを示します。 同時に、仕事を依頼する権利を獲得していないのに大胆な質問をすることは、過度に攻撃的でずさんな印象を与え、仕事を得る結果になることはほとんどありません。
最後の締めくくりに最適なアドバイス
終わりを念頭に置いて始めてください。 このアドバイスは単純に見えるかもしれませんが、新しいサイクルを始めるとすぐに正しい心構えになれます。 容疑者と見込み客を区別するために見込み客を探していることがわかれば、決して顧客になることのない人々への電話に貴重な時間を費やすことがなくなります。
給料を稼ぐのに苦労している人々と信頼関係を築くことで友人は得られるかもしれませんが、顧客は得られないでしょう。 あなたの時間とリソースを使って、自社に対する影響力を構築しようとしている企業にプレゼンテーションを提供します。 現在のベンダーはプレゼンテーション スキルの向上に役立つかもしれませんが、銀行口座の改善には何もしてくれません。
各ステップは次のステップにつながり、各ステップを完全なサイクルとして見る必要があります。 優れた強力な営業手法は、各ステップの後に見込み顧客を閉じてから次のステップに進むことです。 ステップを終了すると、見込み客が同意し、あなたが提示する価値を認識していることが保証されます。 各ステップを終了することも、反対意見を明らかにする強力な方法です。
セールスには、3 つの簡単な文字で要約される古い表現があります。 ABC。 これは「Always Be Closeing」の略です。 これが意味するのは、締めくくりの質問を保存すべきではないということです。 終了ステップですが、トライアルの次のステップに進む前に、早期かつ確実に終了することが多いため、トライアルを利用する必要があります。 サイクル。
