多くの場合、セールス プレゼンテーションの質によって、見込み客があなたから購入するか、それともあなたの顧客から購入するかが決まります。 競合他社. しかし、ほとんどのプレゼンテーションは魅力に欠けており、相手に購入の意思決定を促すほどの説得力があることはほとんどありません。 これら 7 つのヒントは、購入者のモチベーションを高めるセールス プレゼンテーションを作成するのに役立ちます。
1. 販売プレゼンテーションを関連性の高いものにします。
人々が犯す最も一般的な間違いの 1 つは、一般的なプレゼンテーションを使用することです。 彼らはすべてのプレゼンテーションで同じことを言い、プレゼンテーションの何かが見込み顧客にアピールすることを望んでいます。 私は、思い出せないほど何度もこのアプローチの被害に遭い、多くの「決まりきった」PowerPoint プレゼンテーションにさらされてきました。 （見る 素晴らしい PowerPoint プレゼンテーションの 4 つの基本ルール より良いアプローチのために。)
製品やサービスについての議論は、各人に合わせて行う必要があります; 特定の顧客に固有の特定のポイントを含めるように変更します。 これは、事前に顧客を調査し、顧客のビジネスとその業界についてよく知ることを意味します。 ビジネスの Web サイトや Facebook ページをチェックし、ニュースレター、ブログ、年次報告書、その他の関連情報を熟読してください。 競合他社を調査し、可能であればプレゼンテーションを調整して、自社の製品が競争上の優位性を獲得するのにどのように役立つかを示します。
PowerPoint などのプレゼンテーション ソフトウェアを使用する場合は、 会社のロゴ スライド上で重要なスライドがその状況にどのように関連しているかを説明します。 製品やサービスがどのように解決するかを正確に示す 彼らの 具体的な問題。 これは、会社について話し始める前に、見込み客に詳しく質問することが重要であることを意味します。
2. 製品/サービスと見込み客の間につながりを作ります。
見込み客へのプレゼンテーションで、私は彼らが最終的にプログラムで使用することになる製品のサンプルを準備しました。 事前の話し合いの後、私は見込み客に彼のチームが使用するアイテムを手渡しました。アイテムについて話す代わりに、それを彼の手に置きました。 その後、完成品がどのようなものになるかを正確に確認し、詳細に検査することができました。 彼は質問をしたり、チームが環境でそれをどのように使用するかを確認したりすることができました。
また、製品の機能ではなく、利点について話し合うことを忘れないでください。 競合他社の製品と比較して、あなたの製品を使用することで何が得られるかを顧客に伝えます。
3. 本題に入ります。
今日のビジネスマンは忙しすぎて、長々とした議論に耳を傾ける時間がありません。 重要なポイントを理解し、それを素早く作成する方法を学びましょう。 ある営業担当者が自分の製品について長々と話していたことを覚えています。 彼の製品を見て、どれくらいの費用がかかるかを知った後、購入に進む準備ができました。 残念なことに、彼は話し続けたため、ほとんど販売をやめようと言いました。 見込み顧客と会う前に、話し合いたい重要なポイントを理解し、それを言語化する練習をしてください。
重要なポイントを述べている間および述べた後、次の準備をしてください。 顧客の話を聞く - 質問し、コメントをメモして、ユーザーの具体的なニーズをより適切に識別できるようにします。また、次のことを行います。
- あなたの製品が彼らのニーズにどのように対応しているかを伝えてください
- 製品についての異議や留保に対応する
- フィードバックを活用して製品を改善したり、今後のセールス プレゼンテーションを改良したりできます。
顧客の話を中断したり議論したりしないでください。 グループにプレゼンテーションを行っているときに、議論が本題からそれてしまった場合は、会話をそっと元の軌道に戻すようにしてください。
4. アニメーション化してください。
私が聞いたセールスプレゼンテーションのほとんどは退屈で想像力に欠けるものでした。 本当に群衆の中で目立ちたい場合は、熱意とエネルギーを示すようにしてください。 声を効果的に使う モジュレーションを変化させます。 人々がよく知っている製品について話すときによくある間違いは、次のようなことです。 単調に話す - 相手があなたのプレゼンテーションにすぐに興味を失ってしまう。
お勧めします ボイスレコーダーを使って プレゼンテーションを録画するために。 これにより、製品について話し合うときに、自分の声を正確に聞くことができます。 私がこの戦術を初めて使用したとき、完全に屈辱を受けたと告白しなければなりません。 プロのスピーカーとして、私のプレゼンテーションはどれも面白くてダイナミックだと思いました – すぐに、私のスタンドアップ プレゼンテーション スキルは私のプレゼンテーションよりもはるかに優れていることがわかりました。 電話でのプレゼンテーションスキル.
5. ショーマンシップを活用しましょう。
で 販売上の利点の例が示されています。 自動販売機 営業担当者は床に重い紙を敷き、「そのスペースがどのようにしてお金を稼げるか見せてもらえたら、興味はありますか？」と言いました。 の影響を考慮してください このアプローチは、「私たちはあなたがもっとお金を稼ぐのをお手伝いします」などと言う典型的なアプローチと比較します。 何らかの形のショーマンシップを自分の作品に組み込むにはどうすればよいでしょうか プレゼンテーション？
6. 物理的なデモンストレーションを使用します。
私の友人はセールストレーニングを販売しています。 彼はプレゼンテーション中に見込み客の役員室でホワイトボードやフリップ チャートをよく使用します。 彼はクライアントに何をするかを伝える代わりに、立ち上がって短いプレゼンテーションを行います。 彼は事実や数字を書き留め、絵を描き、議論からの特定のコメントや発言を記録します。 このアプローチは、見込み客の意思決定に必ず役立ちます。
7. 最後に、あなたの製品/サービスを信じてください。
間違いなく、これはプレゼンテーションの最も重要な要素です。 解決策について話し合うとき、あなたはより生き生きとして精力的になりますか? あなたの声には興奮が表れていますか？ あなたのボディーランゲージはあなたの熱意を表していますか？ そうでない場合は、アプローチを変更する必要があります。 結局のところ、自分の製品に興奮できなければ、顧客が購入するほどの動機を得ることができるでしょうか?
