営業トレーニングには 2 種類のトレーニングが含まれます。 1 つ目は、業界や顧客ベースに最適な販売テクニックに重点を置き、販売の基本的な仕組み、つまり一般的な販売方法を教えることです。 2 番目のタイプは企業固有のトレーニングです。製品やサービス、 販売プロセス チームが使用しているもの、会社が使用しているツールとリソース。
経験の有無を問わず、すべての営業担当者は両方のタイプのメリットを得ることができます。 販売トレーニング なぜなら、売り方を学ぶことは継続的なプロセスだからです。 営業担当者は、効果的に販売するために常に新しい戦略と新しいテクノロジーを学ぶ必要があります。
新しい営業担当者を入社させる場合、会社固有のトレーニングを完了することが優先されます。 新しい従業員が初心者でない限り、その従業員は販売の仕組みについて少なくとも基本を理解しているでしょう。 ただし、新しい営業担当者は、会社の製品や会社の販売プロセスの仕組みについてあまり知らない可能性があります。
はじめる
最も簡単に始める方法は、新しい営業担当者をカスタマー サービス チームと話し合うことです。 カスタマーサービス担当者は貴社の製品に精通しており、何を知っているかを知っています。 既存客 ほとんどの場合、または最も少ない場合と同様です。 新入社員に顧客サービスへの電話を数回聞いてもらい、新入社員に製品に関するできるだけ多くのドキュメントへのアクセスを許可します。 ドキュメントは、ユーザー ガイドからパンフレット、Web サイトに至るまで多岐にわたります。
製品ラインに慣れたら、新しい担当者を営業チームの経験豊富なメンバーと提携させます。 新入社員は、電話の話を聞いたり、約束に従うことで、プロセスがどのように機能するかを理解することができます。 セールを最初から最後まで 1 回経験するだけでも、永続的な影響を与える可能性があります。
社内または社外でのトレーニング
新しい営業担当者が特定の分野で弱点を示している場合 (たとえば、彼女は以下のことが得意です) 約束を得る しかし終盤で窒息してしまう）それから基礎トレーニングの時間だ。 トレーニングは、社内 (つまり、自分で行うか、上級営業担当者を割り当てる) または社外 (たとえば、新入社員を営業トレーニング クラスなどの正式なトレーニングに登録する) のいずれかで行うことができます。
社内トレーニングは安価で、従業員のニーズに合わせてカスタマイズできますが、時間がかかります。 次の場合、長期的には費用が高くなる可能性があります。 最高の販売員 貴重な時間を販売ではなくトレーニングに費やします。 別の方法としては、両方のアプローチを組み合わせることです。新入社員を外部クラスにサインアップしてから手配します。 その人がロールプレイング セッションを手配したり、研修に派遣したりして、内部で練習できるようにします。 予定。
経験豊富な営業担当者については、新しい製品やサービスを追加するたびに、初心者だけでなくすべての営業担当者がそれについて知る必要があります。
普遍的なトレーニングの 4 つのヒント
- 共感を利用しましょう。 優れた営業マンは、優れた問題解決者です。 営業担当者が見込み客の立場に立つと、見込み客の問題を理解できる可能性が高く、できれば、見込み客が気づいていない問題も理解できるでしょう。 優秀な営業マンは先を見据える能力を持っています。 彼らは見込み客に「この先（今から 2 ～ 3 か月以内に）問題に遭遇することになるでしょう」と言うことができます。 顧客が気づいていなかった問題を特定し（そして解決策を提供すると）、あなたは次のようになります。 貴重な。
- スクリプトを作成します。 営業担当者がしっかりとした基盤を築いていることを確認してください。 つまり、ロボットのように聞こえることなく、チームが販売しているものの基本を理解していることを確認してください。 顧客と話すときに、いわばスクリプトが第二の習慣になるようにしたいと考えています。 こうすることで、背景情報を覚えておく必要がなくなり、特定のクライアントの具体的なニーズに集中できるようになります。
- 悪い顧客を特定します。 ウィンドウ ショッピングをしている顧客や、結局は製品を返品してしまう常習的なクレーマーの明らかな兆候を見つけることが重要です。 営業担当者に伝えることができる 2 つの危険信号には、販売プロセス中に失礼な見込み客が含まれます （そして怒らせる価値もない）、1日に5回もメールを送ってくる困窮している見込み客（そして怒る価値もない） 時間）。 営業担当者が悪い顧客を特定できるように支援し、販売数の向上に貢献する優良顧客への販売に集中できるようにします。
- 恐怖を克服する。 特に経験の浅い営業担当者の場合は、彼らが恐怖心を克服できるよう支援する必要があります。 まず、ほとんどの人は断られることを恐れています。営業の仕事には断られることはつきものです。 営業担当者に、断られる可能性が高いことを伝えてください。 そして、最も社交的な人であっても、人前で話すことに恐怖を抱いていることを忘れないでください。 準備を整えるために、チームの各メンバーに他の営業メンバーにプレゼンテーションをする練習をしてもらい、パフォーマンスに対する恐怖心を (ゆっくりと) 克服してもらいます。
トップセールストレーニングテクニック
ここでは、セールス トレーニングを実施するための最も一般的な形式をまとめます。
コース。 一般的なコース形式は、対面またはオンラインで、セールスの知識をチームメイトに伝えるのに最適な方法です。 また、コース形式により、営業担当者は自分に合ったスケジュールでトレーニングを行うことができ、同時に進捗状況を追跡することもできます。
対面ワークショップ。 短時間の対面ワークショップは、一日の仕事の合間を縫って行われ、継続的なセールス トレーニングの興奮を高める良い方法です。
外部コンサルタントを雇う。 トレーニングする人材が多すぎる場合、または効果的な社内トレーニングを実施できない場合は、外部のコンサルタントを雇ってトレーニングを行うことを検討する時期が来ています。 経験豊富なコンサルタントは、豊富な経験、貴重な市場情報、販売ツールをカスタマイズする能力に基づいて、多くの価値を付加できます。 専門家を招くことで賛同を得ることもできます。
カンファレンス。 カンファレンスにより、従業員は実績のあるリーダーから学び、市場で何がトレンドになっているかを知ることができます。 カンファレンスは、チーム全員が業界トレーニングに参加するメリットを享受できるように、チーム全体を参加させる機会でもあります。
内部チームテスト。 時には、学ぶための最良の方法は、深いところに放り込まれることです。 成功した場合も失敗した場合も含めて、過去の販売サイクルの監査を実施することは、実際のアプリケーションを使用して営業担当者をトレーニングする優れた方法です。
フィールドトレーニングのフィードバックが鍵となります。 人材育成のほとんどは現場で行われます。 ただし、営業担当者が電話後に受け取る分析とフィードバックは、心に響くものです。 実際の販売現場でクライアントの声に耳を傾け、クライアントのニーズを理解することを重視し、具体的なフィードバック (良い点も悪い点も) を提供すると、その人の販売能力に影響を与えることになります。
トレーニングのヒント
eラーニングを活用して教育します。 営業チームが製品を隅から隅まで理解していなければ、どんなに聞き上手でも販売を成立させるには至らないでしょう。 営業担当者、特に新入社員は、自信を持って販売できるよう製品の詳細を理解する必要があります。 十分な製品トレーニングを受ければ、特定の顧客の問題を特定し、製品の詳細を十分に理解して、その製品を完璧なソリューションとして位置づけることができます。
E ラーニングにより、営業チームはどこにいても製品知識を磨くことができます。 オンライン ビデオやモジュールを通じて進捗状況を追跡し、全員が必要な資料を閲覧したことを確認することもできます。
マイクロラーニングを試してみましょう。 営業担当者も他の人と同じです。一般に、一度に大量の情報を保持することはできません。
数日間にわたる営業トレーニング イベントのほとんどは、参加者が MEGO 効果 (「目がチカチカする」) と呼ばれる現象に悩まされるため、本質的にはお金の無駄です。 すべてのトレーニング セッションは短くし、従業員がトレーニングを吸収してテストする時間を確保できるように、ペースを調整してください。
特定の成果を報酬として与えます。 営業担当者は (おそらく他の従業員よりも) 目標に突き動かされているため、成果ベースのトレーニング プログラムも優れた選択肢になります。
ただし、チームの成功を一般化しないでください。 より効果的なセールス トレーニング手法は次のとおりです。 人々に良い仕事をしていると伝える 四半期目標を一定の割合で上回ったため、または特に困難な販売を完了した業績が評価されたためです。
成功事例を共有します。 National Business Research Institute によると、従業員の態度は顧客満足度の 40 ～ 80% に影響します。
従業員のエンゲージメントと士気の高さは、収益に直接影響します。 相互の成功を共有することで、営業担当者に一体感が生まれ、より熱心に賢く働くよう奨励されます。
