経験豊富な営業マンは、「みんなのお気に入りのラジオ局は WII-FM です」とよく冗談を言います。 彼らは WIIFM の頭字語を指しています。「それは私にとって何の役に立つのでしょう?」 いいえ、これは販売員であるあなたのことを意味するわけではありません。 それはあなたの見込み客または潜在的な顧客を意味します。
WIIFM を最大限に活用する
売り込みを行うときは、見込み客のニーズを最優先に考えておく必要があります。 あなたがアプローチするすべての見込み客はあなたのことを考慮します ピッチ WIIFMの点から。 だからこそ、あなたが販売しているものの特徴ではなくメリットについて話すことが非常に重要です。文字通り、それが彼にとって何になるのかを伝えるのです。
見込み顧客は、あなたが今月少なくともあと 3 件の販売を成立させる必要があることや、休暇に出発する前に大きな勝利を狙っていることなど気にしません。 そしてなぜそうすべきなのでしょうか？ どちらも彼らにとって利益にはなりません。 見込み客が聞きたいこと 彼または彼女が得ようとしているもの あなたの製品を購入することで、それはかなり実質的なものになるはずです あなたは彼に早く動いてほしいと思っています. これが、メリットが機能を大幅に上回る理由です。
購入のメリット
メリットは具体例です 見込み顧客があなたから購入した場合に得られる利益について。 結果として、それらは WIIFM の考え方に直接訴えかけます。 一方、機能は製品に関する具体的な事実です。 その製品が見込み客の生活をどのように改善するのかについては説明されていません。
あなたが車を販売しているとしましょう。 特定のモデルが時速 0 マイルから 90 マイルまで 7.4 秒で加速することを見込み客に伝えると、それが特徴になります。 知っているのは良いことですが、点線に署名するよう彼を説得するのにはあまり役に立ちません。 しかし、車の加速力が高いので安全に高速道路に合流できると見込み顧客に伝えれば、それは利点になります。 あなたは見込み客に WIIFM を伝えています。
あるいは、あなたの見込み客が退職年齢に近づいた年配の女性で、信頼性や退職後の予算ほど加速には関心がないとします。 彼女が生ぬるいのは、本当は新しい車が欲しいのに、数年ぶりに時計を鳴らすときに車の支払いを心配したくないからです。
車の特徴について延々と話し続けることもできますし、彼女が今購入すれば、退職するまでに車の返済が完了するか、それに近い金額になる可能性が高いことを指摘することもできます。 彼女は車の支払いをその時よりも今したほうが良いと思いませんか?
彼の有償下取りに関しては、90,000マイルが残っています。 おそらく、高額で予期せぬ大規模な修理をしなければ、彼女は退職後を乗り切ることはできないだろう、とあなたは言うかもしれません。 それは 彼女にとってそれは何ですか。
それでどうなるかという要素
心に留めておくべきもう 1 つの重要な点は、ある見込み客にとっての利点は、別の見込み客にとっては「だから何?」ということです。 誰もが同じニーズを持っているわけではありません。 彼らは同じものを同じように評価しません。 WIIFM はまた、見込み客が何を求めているのか、どこから来たのかを理解するために時間を掛ける必要があることを示唆しています。 次に、選択したメリットを照らし合わせて、それらのニーズについて話し合います。
