営業マネージャー 働いている会社や業界に関係なく、同じような問題に直面する傾向があります。 ほとんどの企業には少なくともいくつかの共通の問題があるため、それらに対処する方法を知ることは、優れた営業マネージャーになるために重要な部分です。 特に営業担当者から営業マネージャーへの転職を検討している場合は、これらの潜在的な障害をよく理解しておくと、移行をよりスムーズに進めることができます。
トレーニングがほとんどまたはまったくない
経営幹部は、販売管理を行う最善の方法は、トップセラーを落ち込ませたり、放置したりするのではなく、リーダーの役割に昇進させることだと信じていることがよくあります。 泳ぐ. 残念ながら、販売トレーニングは販売管理トレーニングにはつながりません。
最近昇進した場合、または社内での成長を求めている場合は、上司または人事担当者に管理研修の機会について尋ねてください。 あなたの会社が社内でこれらの機会を提供していない場合、または現在、奨学金や共同資金プログラムがない場合は、 自分の時間とお金でコースを受講し、仕事を増やす方法を教えてくれるなら、十分なお金を使うことができます。 より簡単に。
間違った責任
多くの営業マネージャーのポジションは、実際には営業マネージャー/マーケティング マネージャー/管理マネージャーのポジションに似ています。 営業マネージャーは、漠然とした営業関連の雑務をすべて自分の机に押し付けられ、実際に使える貴重な時間を費やしてしまうことになります。 営業チームの管理、書類作成、他の部門とのキャンペーンの調整、幹部へのプレゼンテーションの作成、レポートの作成 その代わり。
この罠に陥った場合は、さまざまなタスクに費やした時間を追跡し、 上司にログを提示して、販売管理に再び焦点を当てる必要があることを説明する 責任。 問題を解決するには、管理アシスタントを雇うか、少なくとも臨時職員を連れてくるだけで十分かもしれません。
行動の自由がない
営業マネージャーは通常、中間管理職として認識され、営業チームの管理を担当しながら、上級マネージャー自身に直属します。 中間管理職構造の残念な副作用は、営業マネージャーが問題を解決するために行動するために上層部の承認を得る必要がある場合があることです。
たとえば、チームメンバーが適切なトレーニングを受けていない、担当地域の割り当てが不十分である、または単に仕事をしていないことが原因で失敗している場合、営業担当者は 管理者は、ソリューションが適切でない場合でも、適切な修正を適用する前に、複数の異なる担当者に承認を求める必要がある場合があります。 明らか。 一方で、営業マンの成績不振はチーム全体の成績に影響を及ぼし続け、マネージャーの数字を押し下げている。
「行動計画」を作成し、事前に承認を得ることは、このような状況における解決プロセスを合理化するのに役立ちます。 営業マネージャーがすでに経営陣の承認を得ている場合、 営業研修プログラム必要なのは、必要に応じて計画を展開するための許可だけです。特定のトレーニング コースが議論されるのを待つ必要はありません。
情報不足
営業マネージャーは、どのような見込み顧客が営業チームに配分されているかを把握しており、それぞれの取引の数をよく知っています。 営業担当者が閉店する（特に多くの営業マネージャーはチームの業績に連動した報酬プランを持っているため） 実行する）。 ただし、見込み顧客の獲得と販売完了の間に何が起こっているのかは、マネージャーにとっては謎である可能性があります。 営業プロセスを明確に理解していないと、営業チームがノルマを下回り始めたときに、営業マネージャーは何が問題なのかを把握することができなくなります。
良い CRM 各営業担当者が各販売の進行に応じて記録を注意深く更新している限り、このプログラムはプロセスを追跡するのに役立ちます。
もう 1 つのオプションは、営業チームの活動目標を設定することです。 たとえば、各営業担当者は、週に 100 件の営業電話と 5 件のアポイントを取る責任があるとします。 電話と約束を紙に記録し、毎日営業マネージャーに提出しました。 金曜日。 これにより、マネージャーはチームの営業プロセスを理解するためのより多くのデータを得ることができ、問題や問題に早期に対応できるようになります。
