見込み顧客の大多数は、論理ではなく感情に基づいて購入します。 彼らは「正しいと思う」という理由で購入を決定し、論理を使ってその決定を自分自身に正当化します。 したがって、見込み客と販売する商品との間に感情的なつながりを築くことができればできるほど、販売を成立させるのが容易になります。
見込み客のメリット
営業担当者としてのあなたの仕事は、見込み客があなたの製品を所有することで得られるメリットを理解できるように支援することです。 利点 どれも感情的なフックを持っています。 それが機能との違いであり、機能のリストを暗唱するだけでは見込み客の目を曇らせるだけでありながら、機能が販売に効果的である理由です。 最初の連絡の瞬間から特典接続プロセスを開始できますし、開始する必要があります。 これは通常、見込み顧客へのコールド コール中に発生します。
営業電話では、製品の利点を押し出すことから始めないでください。 代わりに、自分のメリットについて話すことから始めましょう。 この時点では、見込み客はあなたの製品を知りませんし、気にも留めていません。 最初のステップは、なぜあなたが信頼できる情報源であるかを示すことです。
見込み客は、あなたの製品についてあなたが言うことを信じる前に、まずあなたを信じなければなりません。 したがって、まず見込み客に自分が何をしているのかを説得力のある方法で伝えることから始めましょう。 紹介文に専門用語を詰め込まないでください。 目標は、論理的なレベルではなく、感情的なレベルでつながることであることを忘れないでください。 たとえば、保険を販売している場合、顧客に将来の安心感を与えるという紹介が考えられます。
アプローチの決定
考えられるアプローチは 2 つあります 感情的な売り込み：ポジティブなアプローチとネガティブなアプローチ。 ネガティブなアプローチは、営業担当者によってはるかに一般的に使用されます。 本質的には、見込み顧客の最大の苦痛に対する治療法または予防策として製品を提示することを意味します。 一方、ポジティブなアプローチでは、その製品が将来的に良いことが起こるものとして提示されます。 ほとんどの見込み客はどちらかのアプローチによく反応するため、早い段階でどのタイプの見込み客がいるのかを調査することをお勧めします。
どのアプローチを使用するかを決定する最適な時期は、プレゼンテーションの早い段階です。
適格性を判断するための肯定的な質問には、次のようなものがあります。
- 1年後の自分はどこにいると思いますか？
- この会議から何を得ることを期待していますか?
- どれくらいの期間購入を考えていましたか?
これらの質問は、製品に対するクライアントのポジティブな感情に触れ、クライアントの期待を知る手がかりを与えます。
ネガティブをポジティブに変える
否定的な質問は恐怖反応を引き起こすため、見込み顧客の中には質問に答えることに神経質になる人もいます。 これらの質問には次のものが含まれる可能性があります。
- 今一番の悩みは何ですか？
- この問題はどのくらいの期間抱えていますか?
- それを解決することはあなたにとってどれくらい重要ですか?
肯定的な質問と否定的な質問の一部は非常に似ていることがわかります。 購入を考えていますか？」 「どのくらいの期間、問題がありましたか?」 きれいです 近い。
違いは、1 つ目は見込み客が得たいものに焦点を当てているのに対し、2 つ目は見込み客が解決したい問題に焦点を当てていることです。 前者は希望を引き出しますが、後者は恐怖を引き出します。
次のステップ
基本をカバーし、見込み客について少し理解したら、見込み客に対して感情的なつながりをより具体的にすることができます。 たとえば、妻が残されることを心配しているため、保険への加入を検討していると知った場合。 経済的支援がない場合は、次のように尋ねることができます。「マリーはこの政策についてどう思うと思いますか」 オプション？"
製品に関連して妻の名前を使用することで、彼にとってそれがより現実的なものになり、彼は始めるでしょう。 彼があなたから買った後に何が起こるかを想像する - そうすることで、彼が実際に決断する可能性がはるかに高くなります 買う。
