ロスリーダーとは、顧客を店舗に引き付けて販売を促進するために、大幅な割引（場合によっては原価以下）で提供される商品またはサービスです。 これは古くから行われており、特に大手のディスカウント小売業者で多くの成功を収めています。 この価格設定戦略の目的は、顧客に損失リーダーのセール品目だけでなく、割引されていない他の製品も購入してもらうことです。
小売業界ではこれを「ネイルダウン」と呼んでいます。 私が小売業のキャリアを始めた 30 年前、チラシの表紙に損失リーダー商品、つまり「釘付け」商品を掲載していました。 いつも信じられないほど安い価格の商品でした。 ネイルダウンという用語は、小売業者が文字通り商品を棚に釘付けにして販売できないようにすることから生まれました。 このアイデアは、顧客が来店すると、販売員が顧客をより高価な商品に「誘導」するというものです。
損失リーダーの例
一般的に使用されるさまざまな損失リーダーがあります。 一例として、顧客が買い物をするときに店舗が商品 (クッキーなど) の無料サンプルを配布する場合があります。 顧客が店を出る前に、他の商品と一緒にクッキーのパッケージを購入してくれることを期待しています。
カミソリの刃は、損失リーダーのもう 1 つの一般的な例です。 ほとんどのカミソリは安価に販売されており、いくつかのサンプル刃が同梱されています。 しかし、新しい刃を購入しようとすると、価格が高騰します。 しかし、顧客はすでにカミソリを購入しているため、刃を購入する必要があると考えられます。
プリンターのインクも損失リーダーの良い例です。 多くの家庭用プリンタには、サンプル インクまたはトナー カートリッジが付属して販売されています。 交換用カートリッジには、大金を費やすことになります (新しいプリンターを購入する必要がある場合は別ですが、ほとんどの人は購入しません)。
自動車ディーラーなどの他の小売業者もこの手法を使用しています。 彼らは車やトラックに信じられないほどの価格を宣伝していますが、よく見るとそれはただの在庫品です。 広告には在庫番号も含まれています。 そのため、顧客が到着すると、「申し訳ありませんが、そのトラックを売ってしまいましたが、他にもこれらのトラックがありますので、見てください」と言われます。
ロスリーダー価格設定を使用する場合
動かない在庫がある場合、または特定の品目が在庫過剰の場合は、それをロスリーダーにすると在庫を動かすことができます。 このような商品の価格を下げることで、棚のスペースが解放され、在庫が減るだけでなく、キャッシュ フローも増加します。
低価格で知られることを望む場合、ロスリーダー価格戦略はあなたのビジネスをその信念と結びつけるのに役立ちます。 人々はジャンク品ではなく、より安価で高品質の商品を望んでいることを覚えておいてください。 損失リーダーをマーケティング ツールとして使用すると、利益を得ることができます。 新しいお客様 そして再訪問を増やす。 人々はバーゲン品を好み、再び買い物に来る可能性があります。
私たちが靴店で損失リーダーを使用したすぐに使える方法の 1 つは、見切りを利用することでした。 私はベンダーから見切り品を購入し、それを 75% オフで広告に掲載します。 見切り品だったので、卸売価格の 50% オフで購入したので、この素晴らしい取引を提供しましたが、損はしませんでした。
ロスリーダーの注意事項
ロスリーダー価格設定で成功する可能性もありますが、プロセスにはいくつかの障害があることに注意してください。 間違ったやり方をすると、損失リーダーは実際に企業に損失をもたらす可能性があります。 また、すべてのメーカーやサプライヤーが、自社の製品を最低広告価格以下、または他のディーラーが同じ商品を販売している価格よりも低い価格で販売することを許可しているわけではありません。 これはと呼ばれます MAP価格設定.
一部の州では、原価以下で製品を販売することも制限または禁止されています。 近年、一部のロスリーダー価格設定戦略が違法な商行為に等しいと主張する訴訟が起きている（すべてが成功しているわけではない）。
この方法を選択する場合は、失われた利益を他の製品やサービスの販売によって補うことができることが明らかな場合にのみ、損失リーダーの使用を検討してください。 適切な価格設定慣行に従って、違法行為を避けてください。 セール品の在庫が十分にあることを常に確認し、あらゆる広告で「在庫がなくなり次第終了」というフレーズを使用します。 サプライヤーから通常よりも多くの数量を購入すると、数量割引が適用され、金額が増加する場合があります。 マージン 割引価格で。
最後のヒント。 従業員を訓練しましょう。 実のところ、損失リーダーを売りたくはありません。 より高価な商品、またはより利益率の高い商品を販売したい。 しかし、たとえ損失のリーダーを販売したとしても、アクセサリなどの販売へのアドオンによって損失マージンを相殺できる可能性があります。 従業員の販売スキルを磨き、店舗内で顧客が赤字リーダーになった場合にどうすべきかを一緒に練習してください。
