ある程度の期間小売業に携わったことがある人なら、最初の商品を売ることがゴールではないことをご存知でしょう。 本当の目標は、セールごとに 2 番目、3 番目のアイテムを入手することです。 顧客は通常、店舗に入るときに非常に「意欲的」であるため、クロスセルまたは提案販売のテクニックは、今日さらに重要になっています。 言い換えれば、彼らはリストを持っており、何が欲しいのかを知っています。 彼らはそれを理解して出て行きます。 どのセールも良いセールだと主張する人もいるかもしれませんが、 あなたの最終的な利益 （損益）は同意しないだろう。
このように考えてください。 顧客を訪問させるのに 25 ドルかかったとして、25 ドル相当の商品を販売した場合、実際にはその取引で損失を被ったことになります。 彼らに50ドル相当の商品を売れば損益分岐点になります。 しかし、100 ドル相当の商品を販売できたとしたら、 作る お金。
2種類の追加販売
示唆的な販売は重要な要素となっている 小売業における販売テクニック 何世代にもわたって。 基本的に、追加販売には 2 つのタイプがあります。 彼らです：
- アクセサリー
- 追加カテゴリ
アクセサリー商品とは、お客様がご購入される商品に直接関連する商品を指します。 例えばデジタル一眼レフカメラのソフトケースや洗濯機の排水ホース、靴に合わせたベルトなど。 これらはすべて相互に連携して機能し、顧客の満足度と体験レベルを向上させます。
ただし、追加のカテゴリは、関連性のない商品を指します。 たとえば、顧客がサンダルを買いに来たので、あなたはその顧客に、履いたばかりの新しいクロップ パンツを見せたとします。 あるいは、顧客が庭用の新しいシャベルを求めてやって来たので、あなたは彼女に、届いたばかりの最新の植物性食品を見せました。
挑発的な販売を有利に利用する
どちらの場合も、製品を紹介するために示唆的な販売を行っています。 また、どちらの場合も、少し時間をかけてみると、 正しい質問をすること (顧客調査とも呼ばれます) 販売の開始時に、販売の後半で提案販売やクロスセルを行う準備をします。 言い換えれば、販売開始時に顧客の要望、興味、ニーズ、懸念、願望について多くの質問をすればするほど、後で販売するために必要な「弾薬」が多くなります。
次のように考えてください。顧客がシャベルを購入していると言ったら、彼らが取り組んでいるプロジェクト、彼らがやりたいプロジェクトの種類などについて質問する必要があります。 注意深く耳を傾ければ、あなたのストアでクロスセルする機会が見つかるでしょう。 プロジェクトを理解したら、そのプロジェクトに役立つ可能性のある他の商品を販売することを提案できます。 あるいは、顧客がこの種のプロジェクトをどれほど気に入っているかを教えてくれたので、同様のプロジェクト用の他の商品を提案することもできます。
提案販売はアップセルではありません。 アップセルとは、チケットの価値を高めるために、より高価な (またはより利益率の高い) 商品を顧客に紹介するプロセスです。 ここで説明しているのは、販売チケットに行を追加することであり、単に別のより高価な商品を販売することではありません。 最初の段落で述べたことを思い出してください。2 番目と 3 番目の項目から利益が得られるのは、それらをドアに届けるための広告コストが同じであるためです。 つまり、100 ドルの商品を販売するか、75 ドルの商品を販売するかという問題ではありません。 チケットアイテムに追加して同じ顧客に複数のアイテムを販売することです。 顧客体験を向上させる.
示唆的な販売とは、顧客に店内の他の商品を紹介する単純な行為を指します。 次のようなフレーズを試してみてください。
- 「私たちが入ったばかりの新しい_____を見ましたか？」
- 「最後にサンダルを履いたのはいつですか?」
- 「この生地を触ってみてください、とても柔らかくないですか？」
- 「これについて意見を聞いてもいいですか？」
これらすべてのケースで、思わせぶりなフレーズを使用して顧客に他の商品を提案しています。
このチャレンジに挑戦してください。示唆的なセールスまたはクロスセルのフレーズをできるだけ多く書き留めてください。 店内の他のユーザーと競争させれば、どれだけ多くのアイデアを思い出せるかに驚かれるでしょう。
