新しいものを見つけるのはかなり簡単です リードただし、適格な見込み客であることが判明する新しい見込み客を見つけることは別の問題です。 あなたから商品を購入できない人と電話で費やす時間は、本物の見込み客と時間を費やしていないことになります。 リードの質が高ければ高いほど、販売の可能性のためにより多くの時間を費やすことができます。
優れた見込み客を探し始める 1 つの場所は、現在の顧客です。 最高の顧客のリストを作成し、各顧客の名前の横に、その人とどこでどのように出会ったかを書き留めます。 覚えていない場合、または他の営業担当者から顧客を引き継いだ場合は、顧客自身に尋ねる必要があります。 これは通常、 アカウントのレビュー その際、顧客の様子、何か質問や問題があるかどうか、顧客を満足させ続けるために何ができるかについていくつかの質問をします。 とにかく、お気に入りの顧客と定期的に連絡を取ることをお勧めします。 「最初にどこでどのようにして私たちと連絡を取ったのですか?」のような追加の質問を入れてください。
この演習を完了したら、パターンや類似点を探してください。 トレードショーで何人かのトップ顧客に会ったことがありますか? その場合、展示会への参加を増やす時期が来たかもしれません。 彼らはあなたをソーシャルメディアやあなたのサイトを通じて見つけましたか？ ビジネスネットワーク? もしそうなら、それらのリソースの開発にもっと時間と労力を費やす必要があるかもしれません。 最良の顧客の出身地がどこであれ、同じ方法でリーチできる同じような人々がおそらくもっとたくさんいるでしょう。
適格な見込み客を特定するもう 1 つの方法は、顧客が共有する傾向にある資質のリストを作成することです。 消費者に販売する場合、消費者は全員が住宅所有者になる傾向がありますか? それとも大家族ですか？ 彼らは似たような趣味を持っていますか、それとも同じ地理的地域の出身ですか？ 売ったら B2B、あなたの優良顧客は 1 つまたは 2 つの業界から来る傾向がありますか? 彼らは専門家、製造業者、サービスプロバイダーですか? それらは特定のサイズになる傾向がありますか、または特定の地理的エリアに位置する傾向がありますか?
最適なリードを導き出すマーカーを特定したので、次はリード生成プログラムを検討します。 世界最高の製品を素晴らしい価格で提供しているとしても、見込み客があなたの存在を知らなければ、やはり何も売れません。 売上を獲得する唯一の方法は、ターゲットとなる顧客ベースにあなたが提供するものを認識させることです。 プログラムにあまりお金をかけられない場合は、ビジネス用のソーシャル メディア サイトからチラシの印刷、顧客ベースがたむろする場所への掲示まで、小さなことから始めてください。
をセットアップするときは、 リードジェネレーション システムでは、見込み顧客が異なれば連絡先の希望も異なることに留意してください。 電子メールを好む人もいれば、電話でビジネスをすることを好む人もいますし、ソーシャル メディア サイトのサーフィンを楽しむ人もいます。 連絡チャネルを 1 つだけ使用すると、他の方法を好むすべての見込み客と話す機会が失われる可能性があります。 同様に、マーケティング手法を送信するときは、見込み客が返信してくれる複数の方法 (少なくとも電子メール、電話、普通郵便) を含める必要があります。
いくつかの見込み客を獲得し、連絡を取ったら、すぐに結果を期待しないでください。 運が良ければ、それらの見込み客の中にはすぐに購入してくれる人もいます。 ただし、一般的に、特定のリードが購入を検討するまでに、あなたと特定のリードとの間で数回のコンタクトが必要です。 したがって、リストに誰かを加えたら、価値を構築する方法でその人と連絡を取り続けてください。 たとえば、役立つヒントが満載の月刊ニュースレターや、関心のあるテーマに関する無料のホワイト ペーパーへのリンクをリードに送信したり、 期間限定オファー あなたの製品に。
すべての営業担当者は、見込み顧客から電話で「購入する準備ができています」と言われると、元気が出るような感覚を経験したことがあります。 これらの見込み顧客は、販売プロセスの時間のかかる初期段階に煩わされることなく販売を行うチャンスであるため、エキサイティングです。 リードリストを精査する必要はありません。 コールドコール、見込み顧客を説得して会議に参加させる必要はなく、そのまま営業プレゼンテーションに参加するだけです。
残念ながら、「うますぎる」という表現は通常、いわゆるホットリードに当てはまります。 実際のところ、購入プロセスの後半で出会った見込み客と実際に販売が成立することはほとんどありません。 理由は簡単です。最初に見込み客と会った営業担当者が、ホームフィールドで有利になるからです。 見込み客と最初に話す営業担当者は、自分の製品が自動的に最高に見えるようにプレゼンテーションを構成する機会を得ることができます。
多くの場合、販売サイクルの後半で営業担当者に電話をかける見込み客は、その時点ではまだ実際に買い物をしていないことがよくあります。 彼女はすでにベンダーを念頭に置いていますが、会社の購入プロセスでは、ベンダーを選択する前に一定の数の入札を獲得する必要があります。 あるいは、彼女は他の入札を集めて、希望するベンダーに戻ってより良い価格を獲得しようとしているかもしれません。 見込み顧客が現在のプロバイダーと長く働いているほど、そのベンダーが他の企業にはチャンスがないような方法で決定基準を形成している可能性が高くなります。 これは、購入プロセスに大量の事務手続きを伴う大企業に特に当てはまります。
これは、有望な見込み客を獲得することが不可能だと言っているわけではありません。 近い. これが意味するのは、単に営業プレゼンテーションを行ってそのまま放置しても、このような状況では成功しないということです。 本当のチャンスを得たいのであれば、これらの見込み顧客に対して少し追加の作業を行う必要があります。これは、販売プロセスの初期段階でスキップした作業のトレードオフと考えてください。
見込み顧客から購入の準備ができているという電話を受けた場合は、販売モードに入る前にいくつかの質問をしてください。 見込み客が他に誰を評価しているのか、現在のサプライヤーとの関係はどうなっているのか、プロバイダーを切り替える動機は何なのかなどを尋ねる必要があります。 見込み客が本当の不満を表明したり、深刻な問題を説明したりする場合、チャンスはあります。 そうでない場合は、期待しないでください。
電話をかけても見込み客とすぐに連絡が取れない場合、または他のオプションを探している場合は、電子メールを検討してください。 電子メールによる探求には、いくつかの重大な利点があります。 マウスを 1 回クリックするだけで膨大な数の見込み客にメールを送信できるため、コールド コールに比べて時間を大幅に節約できます。 さらに、成功した電子メールを保存し、いくつかの変更を加えて将来使用することもできます。 また、メールを途中で切ることができないという事実は、特に新人営業担当者にとっては大きな利点です。
電子メール調査の基本ルールは必ずしも決まっているわけではありません。 営業担当者の中には、これらのルールを定期的に破り、高い応答率を得ている人もいます。 ただし、電子メールによる見込み客の開拓が初めての場合は、始めるのに適しています。 もう少し練習すると、これらのルールを破っても安全なタイミングがわかるようになります。
ルール 1: 説得力がありながらもビジネスライクな件名を選択する
あなたの 件名 見込み顧客にさらに読みたくなるような内容にする必要がありますが、電子メールを正直に表現したものである必要があります。 見込み客と過去に関係があったことを装う件名はメールを開封してくれる可能性がありますが、その時点で見込み客は嫌悪感を持ってメールを破棄してしまいます。
ルール #2: 簡潔にまとめる
ほとんどの見込み客メールの長さは 1 段落以内、4 ～ 5 文程度にする必要があります。 メールの目的は、見込み客にあなたと連絡を取るのに十分な興味を持ってもらうことであり、売り込むことではないことを忘れないでください。 見込み客に折り返し電話してもらうために十分な情報を提供したいと考えています。
ルール #3: オファーを含める
見込み客メールの要点は、アポイントを獲得することです。 したがって、メールには、見込み客にあなたと会いたいと思わせるような内容を含める必要があります。 それが販売提案の目的です。 販売オファーには、1 回限りの価格割引から、「あなた専用」のデモ パッケージ、購入時のギフトまで、さまざまなものがあります。
ルール #4: リンケージを最小限に抑える
メールにリンクを埋め込まないでください。 それは事実上「セールスメール」と叫びます。 電子メールの本文に 1 つのリンクを含め、場合によっては 2 つ目のリンクを署名に含めます。 本文リンクは販売用のランディング ページに移動する可能性があり、署名リンクはソーシャル メディアまたはブログ ページに移動する可能性があります。
ルール #5: 画像を最小化する
確かに、メールを写真で埋め尽くしたくなるかもしれませんが、その衝動を抑えてください。 まず、画像が多いとメールのサイズが非常に大きくなり、ダウンロードが遅くなり、次のようなフラグが立てられる可能性が高くなります。 スパム. 次に、多くの電子メール クライアントはセキュリティ上の理由からデフォルトで画像をブロックします。つまり、見込み顧客には、慎重に選択した画像の代わりに、大きな空の四角形が表示されるだけになります。
ルール #6: 多くの連絡先情報を含める
電子メールの自由を好む人もいれば、電話でのコミュニケーションの方が快適な人もいます。 したがって、見込み客に連絡先の選択肢を増やすほど、見込み客が返事をくれる可能性が高くなります。 少なくとも、電話番号と電子メール連絡先アドレスを含める必要があります。 実際の住所を含めることでメールの評判が高まり、ソーシャル メディア アカウントを含めることができます。 この情報により、見込み顧客はあなたについてもう少し詳しく知ることができ、自信を与えることにも役立ちます。
ルール #7: 会社との所属を誇示する
必ず会社名と会社ロゴ (ある場合) を明確に記載してください。 あなたの会社に関連するスローガンやその他のキャッチフレーズを含めることもお勧めします。 会社にブランド ポリシーがある場合は、電子メール テンプレートを作成するときにそれを使用します。 これらすべてにより、あなたが立派な企業で働いているという見込み客を安心させることができます。
