ほとんど 販売専門家 製品を効果的に販売するには、製品に関する少なくとも基本を知ることが重要であることに同意します。 ただし、製品を理解することはさらに役立ちます。 の違い 製品知識 そして製品理解は？ 「知識」とは事実や数字のことであり、「理解」とはそれらの事実や数字が製品所有者にどのような影響を与えるかを理解することです。
知識 vs. 理解
製品知識 vs. 製品の理解は、機能と利点の対比と非常によく似ています。 そしてまさに「機能が物語る、メリットが売れる」のです。 販売員 製品を理解せずに製品知識に重点を置く人は的を外します。 たとえば、車を販売する人は、最新モデルの加速機能、利用可能な塗装色、V6 エンジンと V8 エンジンのどちらが搭載されているかについてすべて知っているでしょう。 上記はすべて製品知識の範疇に含まれます。 しかし、自社の製品を理解している営業担当者は、これらの各要素がさまざまな見込み顧客にとって何を意味するかを知っています。 彼は、高い加速がスピードを求めるティーンエイジャーだけでなく、交通量の多い高速道路に安全に合流したいと願う郊外の母親にとっても魅力的であることを知っています。
営業担当者にとって製品知識は絶対に不可欠ですが、それ自体、特に高度な技術的な製品やサービスを担当する営業担当者において、悪い「専門知識」を引き起こす可能性があります。 その結果、営業担当者は、ほとんどの見込み客にとってほとんど、あるいはまったく意味のない製品仕様について長々と話し続けることになります。 業界用語への依存もよくある副作用です。 極端な場合には、専門家らしさのこうした側面により、営業担当者の売り込みがまったく理解不能になる可能性があります。 そして、見込み客があなたの言っていることが理解できない場合、あなたから購入する可能性は低いでしょう。
一方、製品を理解することで、営業担当者はこれらの技術的な詳細を見込み客にわかりやすい言葉で提示することができます。 したがって、デュアルコア プロセッサと 2 テラバイトのハード ドライブ ストレージを搭載した新しいコンピュータは、 「...ダウンロードしたい映画をすべて保存できる十分なスペースがあり、まだ動作するコンピューター」としての見通し 本当に速いよ！」
製品を使用する
知識と理解の間を飛躍させる最善の方法は、自分で製品を使用することです。 会社が製品への無料アクセスを提供している場合は、ぜひ、できるだけ多くの製品を入手し、可能な限り使用してください。 競合他社のモデルのコピーも入手できれば、さらに良いことになります。自社の製品がどのように異なり、（できれば）優れているのかを正確に説明できるようになります。
会社が製品を自分で試すことができない、または提供しない場合、次善の選択肢は、少しの市場調査を行うことです。 数人の最良の顧客との約束を設定し、会社の製品の経験について話してもらいます。 ほとんどの場合、製品には良い点と悪い点の両方があり、両方の側面について知れば知るほど良くなるからです。
多くの点で、製品の理解は見込み客の理解と密接に関連しています。 製品と潜在的な顧客の両方についてより多くの情報があればあるほど、どちらかをより適切に適合させることができます... 最初から運命の試合で無駄な時間を費やすことが少なくなります... そして顧客はより幸せになるでしょう。
