これまでに作成された中で最も効果的で強力なモデルであると主張する「販売モデル」がいくつか存在します (そして今後も存在します)。 このモデルに従う人は、より多くの販売を成約し、取引でより多くの利益を得て、収益を上げてより成功するという約束が付いています。 プロモーション、収入、賞、賞品。
広く使用されている販売モデルの 1 つは、 リレーションシップセールスモデル。 このモデルは、営業担当者の主な役割は顧客との関係を確立することであることを教えています。 人は好きな人から物を買うのが好きで、そうする理由を見つけるだろうと信じられています。
逆に、人は気に入らない営業担当者からは買わない理由を見つけるでしょう。 いいねを獲得すると、より多くの取引が得られます。 営業担当者にとって人間関係を構築することは強力かつ有益な目標ですが、 リレーションシップ セールス モデルに従って、多くの変化や新たなトレンドが生じた可能性があることを考慮してください。 時代遅れの。
顧客は忙しい
人間関係を築くには時間がかかります。 「瞬時の関係」というものはありますが、ほとんどの顧客は忙しすぎて打ち合わせに時間を費やすことができません。 リレーションシップ・セールス・モデルが示唆する限り、セールス・プロフェッショナルとの関係を構築するのに必要な頻度で、 関係。
顧客は、営業担当者と会い、情報と価格を入手して、提案されたソリューションが自社とビジネス ニーズにとって適切なソリューションであるかどうかを決定したいと考えています。
顧客はより詳しい情報を得ることができます
リレーションシップ セールス モデルの一部は、顧客のビジネスの特定の側面の専門家であることに依存しています。 このモデルは、十分な情報と準備を整えた代表者は、次のことによって信頼性と信頼関係の両方を獲得することを示唆しています。 必要とされているが、ほとんどの場合、顧客の手の届かない情報を顧客に提供する。 お客様。
インターネットはビジネスにおいて多くのことを変えましたが、その中で最も重要な変化の 1 つは、顧客が情報に簡単にアクセスできるようになったことです。 顧客は、自社のビジネス ニーズ、垂直産業および水平産業、課題に対する利用可能なソリューションについて、より多くの情報を得るようになり、あるいはより多くの情報を得るようになってきています。
多くの顧客はもはや「営業担当者の友人」に情報を提供することに頼っていません。 実際、何も知識のない顧客は、価値の低い従業員として見なされることがよくあります。 雇用の安定性を高めるために、顧客は継続的に知識ベースを増やしており、その結果、営業専門家への依存度を下げています。
飽和状態にある関係販売アプローチ
好むと好まざるにかかわらず、あなたのアカウントに電話をかけてくるのはあなただけではありません。 だけではありません あなたの競争相手 電話をかけていますが、さまざまな業界の代表者があなたと同じ意思決定者を訪問し、電話をかけ、電子メールを送っています。
リレーションシップセールスモデルは非常に広く使用されているため、顧客は営業担当者とその営業担当者との関係構築の試みにかなり慣れています。 実際、あまりにも慣れ親しんでいるため、顧客は担当者が次のようなことを言うことにうんざりし、うんざりしています。 「ただ何かを売りたいわけではありません。 あなたとは長い関係を築きたいと思っています。」 それを聞いたお客様はすぐにこう考え始めるでしょう。 「この担当者は私に何かを売りたいと思っています！」
単一モデルへの依存には限界がある
リレーションシップ セールス モデルのようなセールス モデルが営業担当者にとって貴重かつ重要なツールであることは疑いの余地がありません。 初期トレーニングと長期トレーニングの両方で。 しかし、1 つのモデルに依存することは危険であり、キャリアの動きを制限します。 営業プロフェッショナルは、複数の販売モデルを学習し、既知のモデルをいつ使用するかを区別する洞察力を構築するのに最適です。 これはよく似ています クロージングスキルとテクニック。
1 つに依存すると、その特定のタイプの成約が必要な販売機会のみを成約することになります。 1 つの販売モデルだけを使用すると、別のアプローチを使用していれば獲得できたはずの顧客を獲得できる可能性が実質的に失われてしまうリスクを負うことになります。
