Kaip sėkmingai parduoti produktus iš namų

Kaip veikia tiesioginis pardavimas

Tiesioginis pardavimas, taip pat žinomas kaip kelių lygių pardavimas rinkodara arba tinklinė rinkodara, konsultantai (arba platintojai) parduoda produktus ir paslaugas tiesiogiai klientams, nenaudodami fizinės mažmeninės prekybos parduotuvės.

Paprastai pardavimas vyksta per asmeninį kontaktą, pavyzdžiui, vakarėliuose namuose, tačiau pardavimas taip pat gali vykti telefonu, kliento namuose ar biure, socialiniuose tinkluose arba internete.

Tiesioginis pardavimas įmonės paprastai veikia kaip kelių lygių rinkodaros (MLM) organizacijos. Tai reiškia, kad kompensacija pardavimų atstovams yra pagrįsta tiek tiesioginiu produkto pardavimu, tiek komisiniais ar nepaisymu, gaunamais iš kitų įdarbintų pardavimo atstovų.

Konsultantai, pritraukiantys naujus partnerius, gauna komisinius pagal būsimus naujų atstovų pardavimus ir jų įdarbintų pardavimus. Piramidės iš tikrųjų veikia taip pat, nors skirtumas tarp piramidės schemos ir MLM yra tas, kad piramidės schema remiasi tik įdarbinimu, o ne produkto pardavimu, siekiant pajamų. Norint išvengti piramidės tipo struktūrų, svarbu vengti tiesioginio pardavimo operacijų, kuriose akcentuojamas įdarbinimas, o ne pardavimas.

MLM sistemoje jūsų įdarbintieji ir jų darbuotojai yra jūsų „žemesnė linija“, o asmuo, kuris jus atvedė (ir tie, kurie buvo prieš ją), yra „aukštesnė linija“. Paprastai įmonės vietos ribos apie tai, kaip plačiai galite sukurti savo viršutinę ir apatinę liniją.

Dauguma tiesioginių pardavimų konsultantų dirba ne visą darbo dieną, kad papildytų savo šeimos pajamas. Pagal Tiesioginės prekybos asociacija, tiesioginio pardavimo konsultantai 2011 m. uždirbo vidutiniškai 2 400 USD per metus (praeitais metais DSA paskelbė šią informaciją). 2018 m. DSA pranešė, kad 84 procentai tiesioginių pardavimų konsultantų dirbo 29 valandas ar mažiau per savaitę.

Paprastai nauji tiesioginiai pardavėjai įsigyja paleidimo rinkinį iš asmens, kuris juos supažindino su produktu. Rinkinių kaina labai skiriasi ir priklauso nuo parduodamų produktų kainos. Rinkiniai dažnai prasideda nuo maždaug 100 USD, o kainos didėja.

Mokesčiai ir viršutinės linijos komisiniai gali būti išskaičiuoti iš pardavimo, o produktų didmeninės kainodaros struktūra gali būti kintama, atsižvelgiant į apimtį. Be to, kiekviena įmonė turi savo taisykles dėl neparduotų atsargų pardavimo įmonei.

Norėdami geriausiai suprasti, kaip veikia konkrečios tiesioginio pardavimo operacijos, prieš pradėdami atidžiai perskaitykite sutartis ir dokumentus bei užduokite daug klausimų.

Ko norite iš savo tiesioginio pardavimo verslo?

Dabar, kai jau turite pagrindinį supratimą apie tiesioginį pardavimą, paklauskite savęs, kodėl norite pradėti tiesioginį pardavimą ir kiek laiko norite skirti šiai veiklai.

• Ar jums patinka idėja pramogauti savo namuose ir tuo pat metu uždirbti šiek tiek pinigų išlaidoms kompensuoti?
• Ar tiesiog norėtumėte užsidirbti šiek tiek papildomų pinigų, neskirdami daug laiko ir pinigų?
• Ar bandote kurti visą darbo dieną dirbančią verslą ir tikitės uždirbti didelę šeimos pajamų dalį iš tiesioginės pardavimo?
• Ar jus pirmiausia domina tiesioginis pardavimas, nes mėgstate tam tikrus produktus ir norite juos įsigyti su nuolaida?

Nėra teisingų ar neteisingų atsakymų į šiuos klausimus ir visi jie yra teisėtos priežastys pradėti tiesioginį pardavimą. Tačiau žinodami pagrindines priežastis, dėl kurių norite pradėti tiesioginį pardavimą, galėsite nustatyti pasirinktą produktą, verslo planą ir bendrus tikslus.

Kad ir kokį mastą nustatytumėte tiesioginio pardavimo siekiui, lemiamas veiksnys bus sėkmingas tu. Paklauskite savęs, ar turite a pardavėjas. Apsvarstykite, ar turite įgūdžių būti namų verslo savininku ir ar jums patiks dirbti namuose. Pagalvokite, ar galite suderinti šeimą ir darbą vienoje vietoje.

Norėdami atsakyti, ar esate tinkamos asmenybės pardavimų karjerai, turite būti įtikinamos ir malonaus, tačiau atkaklio būdo. Turėsite dirbti, kad įveiktumėte prieštaravimus, tuo pat metu grakščiai elgdamiesi su atstūmimu ir iš jo pasimokydami. Turite būti motyvuoti ir sugebėti išsikelti bei pasiekti sau tikslus.

Jei nesate tikri dėl savo įgūdžių ir gabumų parduoti, bet norite išmokti, tiesioginis pardavimas gali būti gera vieta išbandyti juos dėl palyginti mažų pradinių investicijų ir teigiamo paramos tinklo kolegos.

Pasirinkite prekę, kurią norite parduoti

Kai kuriems naujiems tiesioginiams pardavėjams produkto pasirinkimas nėra problema. Jie mėgsta tam tikrą produktą ir nori jį parduoti bei nusipirkti su nuolaida sau. Net jei taip yra, norėdami būti sėkmingi, turite apgalvoti savo produkto pasirinkimo privalumus ir trūkumus.

• Ar gerai vertinate produktą? Daug sunkiau parduoti tai, ko stipriai nesijauti. Labiausiai tikėtina, kad pradėsite parduodami savo draugams ir šeimos nariams, todėl įsitikinkite, kad norite stovėti už produktą. Būkite ypač atsargūs su produktais, kuriuose pateikiami teiginiai apie sveikatingumą.
• Ar gaminys tinkamas vartoti? Panaudotas produktas turi potencialą pasikartojantiems klientams taip, kaip to neturi ilgalaikio vartojimo prekės.
• Kokia yra produkto kokybė? Nesvarbu, ar produktas yra vartojamas, ar ne, kokybė ir reputacija yra svarbūs veiksniai kuriant nuolatinių klientų bazę.
• Kokia prekės kaina? Nors ne vartojimo reikmenys, pvz., papuošalai ir namų apyvokos prekės, gali nebūti parduodami pakartotinai, jų kaina paprastai būna didesnė, todėl už pardavimą galima gauti daugiau pajamų.
• Kas pirks šią prekę? Gali atrodyti, kad lengviau parduoti prekę, kuri patinka plačiam segmentui, bet prekes su siauresniu segmentu klientų bazė gali būti sėkminga, jei tai suderinama su jūsų asmeniniu draugų tinklu ir pažįstamų. Pavyzdžiui, jei esate ikimokyklinio amžiaus vaikų mama, tada žaislai ir knygos mažiems vaikams patiks jums pažįstamiems žmonėms, bent jau kol kas.
• Ar prekė yra prabangos prekė ar būtinybė? Prabangios prekės paprastai turi didesnę kainą ir puikiai tinka per šventes. Tačiau sunkiais ekonominiais laikais prabangos prekių pardavimas tampa daug sunkesnis.

Supraskite išlaidas ir kompensacijas

Atlyginimo supratimas vaidina labai svarbų vaidmenį renkantis produktą ir formuojant verslo planą. Kai kuriuose atlygio planuose akcentuojamas pardavimas, o kiti – į įdarbinimą.

• Vieno lygio planas: Pagal šį planą į savo žemesnę liniją įdarbinate tiek žmonių, kiek galite, ir jie liks jūsų žemesnėje linijoje tol, kol parduosite. Tai dažnai vadinama vakarėlio planu. Piniginės sėkmės pasieksite tiek įdarbindami, tiek parduodami tiek jums, tiek savo žemesniajai linijai.
• Laiptų laiptų arba atsiskyrimo planas: Tai yra labiausiai paplitęs plano tipas. Nauji platintojai ar partneriai, kuriuos įdarbinate, galiausiai gali atsiskirti nuo jūsų žemesnės linijos, kai pasiekia iš anksto nustatytą savo žemesnės linijos platintojų skaičių arba skaičių. Kita vertus, galite atitrūkti ir nuo viršutinės linijos. Šiame plane akcentuojamas pardavimas, o ne įdarbinimas.
• Dvejetainiai ir kiti kompensavimo planai: Dvejetainiame plane jūs apsiribojate dviem platintojais, kurie yra jūsų apatinės linijos viršuje, o jų pardavimo apimtis yra sėkmės šaltinis. Paprastai šie planai turi savaitės išmokas. Yra daug panašių tipų planų su skirtingu platintojų skaičiumi ir žemesnės linijos lygiais.

Be plano tipo pasirinkimo, ištirkite su konkrečiais planais susijusias sąlygas ir mokesčius, pradedant nuo kelių esminių klausimų:

• Kiek kainuoja startinis rinkinys? Jis turėtų atitikti produkto kainą ir, dar svarbiau, jums įperkamas.
• Kokia komisijos struktūra? Gali atrodyti, kad didesni komisiniai visada būtų geriau, tačiau per didelis komisinis atlyginimas gali reikšti, kad produktas yra per brangus, todėl jį parduoti bus sunkiau, o ilgalaikė galimybė prasta.
• Kokie yra mėnesiniai priežiūros mokesčiai ar kitos išlaidos? Jei planuojate parduoti tik retkarčiais, šis klausimas tampa dar svarbesnis, nes šie mokesčiai gali suvalgyti visą jūsų pelną.
• Kokie yra neparduotų atsargų pardavimo apribojimai? Apsvarstykite, ar įmonė siūlo didelių paskatų kaupti atsargas, siūlydama dideles nuolaidas. Šio tipo susitarimas gali būti raudona vėliava; neįtikinėkite pirkti daug prekių, kurių negalėsite grąžinti.

Sukurkite tiesioginio pardavimo verslo planą

Nors tiesioginis pardavimas yra mažiau sudėtingas nei daugelis kitų namų verslų, jums vis tiek reikia verslo plano. Tikslų nustatymas, žingsnių eskizas ir plano sudarymas gali padėti jums eiti kelyje. Paprastame verslo plane aprašomi pagrindiniai žingsniai, kurių kiekvienas verslininkas turėtų imtis kurdamas naują įmonę.

Jūs jau pradėjote šį procesą, apžvelgdami priežastis, kodėl ėmėtės tiesioginio pardavimo, apgalvodami savo stipriąsias ir silpnąsias puses bei nustatydami įmonės apimtį. Taip pat suprantate kompensavimo struktūrų apžvalgą ir žinote, ko ieškoti gaminyje.

Realiai nustačius, kiek laiko galite skirti tiesioginiam pardavimui ir pokalbiui su kiti, kurie parduoda jūsų norimą prekę, nustato trumpalaikius ir ilgalaikius pardavimo tikslus bei įdarbinimą tikslus.

Rinkdamiesi produktą greičiausiai sugalvojote savo potencialių klientų bazę, bet dabar pažiūrėkite į tą rinką atidžiau. Ar jūsų asmeniniame tinkle yra daug kitų šio produkto pardavėjų? Kur rasti naują rinkos segmentą?

Ilgainiui jums gali tekti sukurti svetainę arba parduoti savo produktus naudodami socialinę žiniasklaidą. Kokie žingsniai tai padaryti? Kokių naujų įgūdžių gali prireikti įgyti? Kaip trumpuoju laikotarpiu pradėsite parduoti?

Užsirašykite atsakymus į šiuos klausimus ir sukurkite pradinę laiko juostą, kad galėtumėte naršyti, kas laukia ateityje.