Banginis: kas tai?

Parduodant banginis yra perspektyva, kuri yra daug kartų didesnė už jūsų vidutinį potencialą ar klientą. Išlaipinti banginį yra didelė rizika, bet taip pat didelis atlygis.

Sužinokite daugiau apie banginius ir bandymo juos iškrauti privalumus ir trūkumus.

Kas yra banginis?

Banginis yra a pardavimo perspektyva toks didelis, kad gali labai pakeisti jūsų įmonės verslą. Banginis yra daug didesnis nei jūsų įprastas tikslas, o pajamos, kurias jis gali atnešti, taip pat yra daug didesnės.

Tačiau, kaip ir su baltuoju banginiu Hermano Melvilio filme „Mobis Dikas“, tokio prizo laimėjimas taip pat gali atitraukti jus nuo lengvesnių laimėjimų.

Su Verslas verslui (B2B) pardavimas, banginio potencialas dažnai yra įmonė, kuri yra daug didesnė nei jūsų. Į verslas vartotojui (B2C) pardavimo, gali būti, kad potencialus pirkėjas perka jūsų brangiausią produktą ir tai daro reguliariai.

Kaip veikia banginis

Sandorių uždarymas su banginiais dažnai reikia daug daugiau laiko ir pastangų nei įprastas pardavimas, tačiau taip yra todėl, kad šie sandoriai yra daug didesni – vienas banginis gali prilygti keliolikai kitų perspektyvų. Dėl to banginius labai verta persekioti, nepaisant papildomų pastangų. Jūs netgi galite paversti banginį nuolatiniu klientu, todėl jie bus dar vertingesni.

Kai kurios įmonės uždirba didžiulę dalį savo pardavimų tik iš kelių klientų ar klientų. Jei esate susipažinę su Pareto principas, arba 80/20 taisyklė, banginiai dažnai veikia taip pat. Pavyzdžiui, įmonė gali parduoti apytiksliai 80% savo pardavimų tik 20% klientų, kurie daug išleidžia.

Ir, žinoma, kai kurios bendrovės patiria dar didesnę savo „banginių“ vertę – šios bendrovės apie tai pranešė 10% geriausių klientų generavo daugiau nei pusę visų pajamų ir vidutiniškai išleido 15 kartų daugiau nei apatiniai 90%.

Norint iškrauti banginį, reikia pastangų, strategijos ir atsidavimo. Naudokite savo tinklą, kad apsaugotumėte prieigą prie vartų sargas organizacijoje, į kurią nukreipiate, ir planuokite užmegzti tvirtus ryšius su kontaktais, su kuriais susiduriate. Tikėtis pardavimo procesas užtruks mėnesius ir jums reikės daug dėmesio diagnozuoti problemas, apibrėžkite sprendimus ir pristatykite savo atvejį.

Būtinai labai atsargiai kvalifikuokite savo potencialius klientus. Atsižvelgiant į tai, kad norint sudaryti tokio dydžio sandorius reikia didelių pastangų, svarbu nešvaistyti savo laiko. Kruopščiai ištirti kiekvieną perspektyvą. Ar esate visiškai įsitikinęs, kad galite padėti šiam potencialiam klientui? Ar esate tikri, kad jie turi išteklių jūsų produktui įgyvendinti? Net ir didesnio dydžio banginiai vis tiek turėtų atitikti jūsų idealų pirkėją.

Pasiruošimas yra svarbiausia. Ir atminkite, kad jūsų potencialiam klientui tikriausiai rūpinasi tuzinas jūsų konkurentų. Turėsite nuveikti dar daugiau, kad pranoktumėte visus kitus ir pritrauktumėte banginį kaip klientą. Raskite kūrybiškų būdų, kaip padėti sprendžiant jų problemas proceso metu.

Banginio privalumai ir trūkumai

Privalumai paaiškinti

• Gali labai padidinti pajamas: Didelis klientas gali būti daug pelningesnis nei daugelis mažesnių.
• Gali pagerinti jūsų įmonės reputaciją: Darbas su dideliais vardais ar verslo įmonėmis gali suteikti jūsų verslui tam tikros talpyklos ir ateityje pritraukti daugiau klientų.
• Gali sumažinti spaudimą kitose pardavimo srityse: Kliento banginio iškrovimas gali trumpam sumažinti spaudimą.

Paaiškinti trūkumai

• Gali susieti daug išteklių: Priimant didžiulius klientus reikia daug laiko, pastangų ir dėmesio.
• Negarantuojama, kad praeis: Pardavimo ciklas yra ilgas, statymai dideli ir greičiausiai turėsite didelę konkurenciją dėl šio kliento verslo.
• Gali praleisti mažesnes galimybes: Sutelkdami dėmesį į savo klientą su banginiais, galite prarasti nuolatinį mažų klientų srautą, kuris galėtų sukurti pagrindą jūsų verslui.