Viena iš sunkiausių užduočių naujam namų verslo savininkui yra pritraukti kelis pirmuosius klientus ar klientus. Iššūkį apsunkina tai, kad daugelis naujų namuose dirbančių verslininkų nėra nuovokūs rinkodaros specialistai, o „pardavimo“ idėja juos gąsdina. Tiesą sakant, net patyrę namų verslo savininkai kartais stengiasi turėti pakankamai klientų ar klientų.
Nors verslo klientų ir klientų sukūrimas užtrunka, procesą galite paspartinti išmokę ieškoti perspektyvų ir nukreipti tuos būsimus klientus ir klientus parduoti. Kadangi daugelis potencialių klientų ar klientų nepirks pirmą kartą susisiekę su jumis, taip pat turite sukurti planą, kaip palaikyti ryšį, kol jie bus pasirengę pirkti.
1 ŽINGSNIS: nulis į savo tikslinę rinką
Nenuostabu, kad sutaupysite laiko ir pinigų, reklamuodami žmones, kurie ne tik nori to, ką turite, bet ir nori ir gali už tai mokėti. Ir vis dėlto per daug naujų namų verslo savininkų neskiria laiko savo tikslinei rinkai nustatyti. Vietoj to, jie nenoriai išmeta savo rinkodaros žinią į pasaulį, kur dažniausiai ji nepatenka į tikslą.
Veiksmingesnis ir efektyvesnis rinkodaros metodas yra pirmiausia nustatyti labiausiai tikėtiną jūsų produkto ar paslaugos pirkėją. Kiek jiems metų? Kokios lyties? Kokia jų socialinė ir ekonominė padėtis? Žinodami, kas yra jūsų rinka, lengviau juos rasti ir pristatyti žinutės, kurios vilioja kad jie patikrintų jūsų produktą ar paslaugą.
Skirkite laiko, kad suprastumėte, kas yra jūsų tikslinė rinka, kad nešvaistumėte laiko ar pinigų ieškodami ir parduodami netinkamiems klientams ir klientams.
2 ŽINGSNIS: Sudarykite potencialių klientų ir klientų sąrašą
Negalite planuoti vakarėlio be svečių sąrašo, taip pat negalite pradėti ar vykdyti verslo nesudarę potencialių klientų ar klientų sąrašo. Pažįstamų žmonių sąrašas yra gera vieta pradėti, nes galite greitai parduoti ir gauti rekomendacijų. Tačiau yra ir kitų šaltinių, iš kurių galite pradėti savo potencialių klientų sąrašą. Štai tik keletas:
- Asmeniniai kontaktai: Jūsų draugai ir šeimos nariai greičiausiai ką nors iš jūsų pirks, net jei jie nėra jūsų tikslinė rinka. Arba galbūt jiems nereikia jūsų produkto ar paslaugos, bet žino ką nors, kas tai daro arba norėtų kitiems apie tai papasakoti.
- Esami klientai: Jei jau atlikote keletą pardavimų, paskambinkite esamiems klientams ir sužinokite, ar jiems reikia daugiau jūsų produkto ar paslaugos. Parduodu esamam laimingas klientas yra lengviau nei sukurti naują.
- Klauskite rekomendacijų: paskambinkite draugams, šeimos nariams ir ankstesniems klientams, kad sužinotumėte, ar jie pažįsta ką nors, kam reikia jūsų produkto ar paslaugos. Pasaldinkite sandorį pasiūlydami a kreipimasis paskata.
- Interneto tyrimai: Tai idealiai tinka verslui verslui (B2B) verslui. Jei žinote idealų klientą ar klientą, galite prisijungti prie interneto ir jo ieškoti, o tada susisiekti su jais tiesiogiai. Nors tai galite padaryti internetu visoms įmonėms, tai ypač gerai tinka vietinės paieškos įmonių, su kuriomis norite dirbti. Socialinė žiniasklaida yra dar vienas puikus būdas susisiekti su potencialiomis įmonėmis, su kuriomis norėtumėte dirbti, ypač LinkedIn.
- Prekybos parodos arba amatų mugės: Renginiai yra puikus būdas užmegzti ryšius su kitomis įmonėmis, kurios gali atitikti jūsų rinką (B2B) arba pritraukti naujų klientų ir potencialių klientų per parodą, jei parduodate galutiniam vartotojui (B2C). Net jei neparduodate, įvykiai gali sudaryti galimybę sudaryti kontaktų sąrašą.
- Kalbėdamas: Lengviausias būdas parodyti savo žinias yra kalbėti konferencijoje arba nusipirkti savo seminarus. Jei nervinatės dėl kalbėdamas, apsvarstykite galimybę prisijungti prie renginio grupės.
- Bendruomenės tinklų renginiai: Jei jūsų verslas orientuojasi į B2B pardavimą, apsvarstykite galimybę prisijungti prie vietinių prekybos rūmų. Čia galite užmegzti ryšius su kitomis vietinėmis įmonėmis, dalyvauti seminaruose ir kt. Kita galimybė yra prisijungti prie grupių, kuriose dalyvauja jūsų tikslinė rinka. Pavyzdžiui, jei jūsų rinka yra mamos su vaikais, prisijunkite prie grupės „Mamyte ir aš“. Vėlgi, tai dar vienas dalykas, kurį galima padaryti internete per socialinę žiniasklaidą, pavyzdžiui, „Linkedin“.
- Socialinė žiniasklaida: Daugelis paslaugas teikiančių įmonių mano, kad socialinė žiniasklaida yra viena geriausių vietų susisiekti ir užmegzti ryšius su potencialiais klientais ir klientais. Ar turite socialinių tinklų sekėjų „Twitter“, Facebook arba Linkedin? Nors nenorite erzinti jų nuolatiniais pardavimo pranešimais, galite su jais bendrauti ir kalbėtis, padidindami jų supratimą apie jus ir užmegdami santykius.
- Įsigykite potencialių klientų sąrašą: Nors tai gali būti brangu ir dažnai pasiekiama žemų rezultatų, jei esate suvaržytas, galite įsigyti potencialių klientų, kurie atitinka jūsų tikslinę rinką (demografiniai rodikliai, vieta ir kt.), pašto adresų arba kontaktų sąrašus. Atlikite „Google“ paiešką „adresų sąrašai“ ir rasite daugybę įmonių. Daugeliu atvejų įmonės naudoja šį sąrašą tiesioginio pašto rinkodara, bet taip pat galite skambinti arba el. paštu, jei tokia kontaktinė informacija pateikiama.
3 ŽINGSNIS: Susisiekite
Kai turėsite potencialių klientų sąrašą, laikas susisiekti. Štai keletas idėjų.
Per telefoną: Šaltas skambutis gąsdina daugelį žmonių, bet jei paklausite, ko jiems reikia, o tada pristatysite savo produktą ar paslaugą kaip sprendimą, pasieksite geresnių rezultatų. Naudokite lengvai sklandų, pokalbio scenarijų, kad pristatytumėte savo produktą arba skambinimo tikslą. Atminkite, kad pasakymas nėra pardavimas. Jei kalbate visą laiką, tikimybė įtikinti ką nors, kad jiems reikia jūsų produkto ar paslaugos, nebus didelė. Užduoti klausimus ir pristatyti savo produktą ar paslaugas naudos nukreipia skambučio dėmesį į juos, o ne į jus.
Uždarykite raginimu veikti, pvz., prašydami įsipareigoti bandomajam laikotarpiui arba nurodydami el. pašto adresą arba fizinį adresą, kad galėtumėte siųsti papildomos informacijos. Galiausiai, jei asmuo sako, kad jo nedomina, paklauskite jų, ar jie žino ką nors, kas galėtų būti, ir gaukite siuntimą.
El. paštas: Nors el. paštas nėra toks efektyvus kaip tiesioginis pokalbis, jis ne toks baisus ir dažnai puikus būdas prisistatyti. Triukas yra ne tiesiog išsiųsti „pirkimo“ el. laišką, bet pasiūlyti ką nors vertingo. Trumpai paaiškinkite, kas esate, tada pateikite kuponą arba nemokamą straipsnį atitinkama tema. Peržiūrėkite anti-spam įstatymus, pagal kuriuos kiekvienam kontaktui turite įtraukti prenumeratos atsisakymo parinktį. Čia yra keletas papildomų išteklių pašto rinkodara.
Asmeniškai: Yra daug būdų susitikti su potencialiais klientais ir klientais asmeniškai. B2B atveju galite įsitraukti į jų verslą. Arba galite paskambinti ir susitarti dėl susitikimo B2B arba B2C. Daugeliu atvejų galite susitikti su potencialiais žmonėmis eidami į bakalėjos parduotuvę, lėktuve ar bet kur.
Svarbu atsiminti keletą pagrindinių veiksmingo pardavimo asmeniškai dalykų. Nepasakokite jiems visko iš karto. Vietoj to išsiaiškinkite jų norus ir poreikius ir pritaikykite savo pristatymą, kad parodytumėte, kaip jūsų produkcija ar paslauga yra jų problemos sprendimas. Visada turėkite po ranka pardavimo medžiagos, kuri jums padės šiame procese (pvz., pavyzdžių ar katalogų). Įsitikinkite ir užbaikite raginimu veikti ir pažadu imtis tolesnių veiksmų.
Tradicinis paštas: Kaip el. paštas, tiesioginis paštas efektyvus rodiklis nėra toks didelis, bet tai puikus būdas padidinti jūsų verslo žinomumą. Sukurkite kūrinį, kurį ketinate siųsti, nesvarbu, ar tai atvirukas, brošiūra, laiškas ir kt. Kai turėsite gatavą kūrinį, galėsite patys juos adresuoti ir antspauduoti arba samdyti darbų atlikimo įstaigą, kuri tai padarytų už jus. Jei siunčiate daug vienetų, adresams, daiktams ir antspaudams naudoti įvykdymo namus bus naudinga tiek laiko, tiek išlaidų. Vykdymo namai gali gauti masinį pašto ženklų tarifą, kuris gali sutaupyti iki 40% nuo pašto kainos. Tačiau ranka uždėtas antspaudas gali mažiau atrodyti kaip nepageidaujamas paštas.
4 ŽINGSNIS: tolesni veiksmai ir vėl tolesni veiksmai
Turtas yra tolesniuose darbuose. Jūs daug išgirsite „ne“. Kai kuriems žmonėms tas „ne“ yra tvirtas. Tačiau kitiems „ne“ kol kas yra tik „ne“. Daugelis verslo savininkų išgirsta „ne“ ir pasiduoda. Tačiau 80% pardavimų yra ne užmezgė pirmą, antrą ar net trečią kontaktą! Norint parduoti, gali prireikti penkių ar daugiau kontaktų.
Norint rasti klientų ir klientų reikia storos odos ir tvirto tikėjimo tuo, ką parduodate. Tai, kad kas nors šiandien jums pasakys „ne“, nereiškia, kad rytoj bus „ne“. Triukas yra turėti neerzinantį stebėjimo sistema el. pašto sąrašas arba susitarimas paskambinti dar kartą po šešių mėnesių.
Sekite savo bendravimą su įvairiais veda ir perspektyvas naudojant tam tikrą nemokama CRM duomenų bazė. Sukurkite kalendoriaus priminimus, kad ateityje galėtumėte sekti tuos, kurie pasakė ne.
Klientų ir klientų pritraukimo sistema yra tiesioginė. Jums reikia būdo, kaip paskatinti juos sužinoti apie jus per jūsų rinkodaros pastangas, tada turite su jais užmegzti santykius, kurie, tikėkimės, paskatins pardavimą. Proceso metu norėsite gauti jų kontaktinę informaciją naudodami el. pašto stebėjimo sistemą arba turėdami savo kontaktų tvarkymo sąrašą. Galiausiai norite sistemos, leidžiančios palaikyti ryšį tol, kol jie gali išgirsti iš jūsų.
