Svarbiausias pardavimo proceso žingsnis dažnai yra vienas iš labiausiai apleistų. Kad ir koks geras pardavėjas būtumėte, turite „uždaryti išpardavimą“. Idealiu atveju turėtumėte sėkmingai užbaigti kiekvieną išpardavimą naudodami švelnų arba griežtą metodą. Pasirinkimas naudoti švelnų uždarymą, palyginti su kietuoju uždarymu, priklauso nuo perspektyvos. Jei potencialus klientas atrodo nepriimtinas, naudokite švelnų uždarymą, o norintis užsidaryti yra geras kandidatas griežtam uždarymui.
Kaip išvengti didelės klaidos
Gana įprasta, kad pardavėjai panikuoja ir ištaria kažką panašaus į: „Ar norėtumėte tai gerai pagalvoti? Nedaug žmonių pirks prekę, kai pardavėjas rekomenduoja pirmiausia apie tai pagalvoti. Galų gale, potencialus klientas samprotauja, jei prekę parduodantis asmuo nemano, kad turėčiau jį nusipirkti dabar, aš turėčiau būtinai laukti.
Tai, kaip uždarysite išpardavimą, priklauso nuo situacijos ir perspektyva. Jei pardavimo procesas vyko gana gerai, o potencialus pirkėjas yra pasirengęs pirkti, uždaryti tereikia sakydamas kažką panašaus į: „Atsižvelgiant į viską, ką aptarėme, modelis XYZ atrodo kaip geriausiai atitinkantis jūsų poreikius. Ar užpildysime užsakymo dokumentus, kad galėtumėte pristatyti iki savaitės pabaigos?" Jei to nepadarėte labai geras darbas įtikinti potencialųjį tapti pirkėju, reikia atsigriebti per Uždaryti.
Viena iš naudingų priemonių sunkiai uždarant yra uždarymo technikos įgyvendinimas. Tačiau uždarymo būdų yra bent tiek pat, kiek yra pardavėjų. Norėdami padėti jums tapti sėkmingu pardavėju, pateikiame keletą pavyzdžių, ką galite padaryti, kad užbaigtumėte sandorį. Tai gera idėja pirmiausia praktikuoti tai draugams ir šeimos nariams, kad galėtumėte sklandžiai juos naudoti esant spaudimui.
Pagrindinis uždarymas
Šiuos pagrindinius uždarymo būdus yra gana paprasta įgyvendinti ir jie bus naudingi įvairioms perspektyvoms. Jei gerai pristatėte produktą (ir atsižvelgėte į potencialaus pirkėjo prieštaravimus), bet jam reikia papildomo pastūmėjimo, tai padarys viską.
Tarpinis uždarymas
Įvaldę pagrindinio uždarymo meną, būsite pasirengę išbandyti savo jėgas vidutinio lygio strategijos. Šie uždarymai nebūtinai yra sunkesni nei pagrindinės uždarymo strategijos, tačiau jie paprastai būna sudėtingesni. Šio lygio uždarymo būdai gali išgelbėti nevykusį pardavimą, kai pasiekėte pardavimo proceso pabaigą.
Išplėstinis uždarymas
Šie uždarymai yra šiek tiek sudėtingesni nei pagrindiniai ir tarpiniai uždarymai. Išplėstinė užsidaro jums reikia daugiau sąrankos laiko arba daugiau noro, kad potencialus klientas būtų stipresnis. Nors jiems reikia daugiau subtilumo ar atkaklumo, protingai naudojant jie gali sudaryti sandorį su potencialiais klientais, kurie kitu atveju iš jūsų nepirktų.
Atminkite, kad uždarymo būdai ne visada būtini. Juos geriausia naudoti, kai nepavyko tiesiog paprašyti parduoti. Turėkite omenyje, kad uždarymo būdai gali atsiliepti, nes potencialus klientas gali jaustis spaudžiamas ar manipuliuojamas.
