Kai dalyvaujate pokalbyje dėl pardavimo pozicijos, jūsų tikslas yra parduoti save nuomos vadovui. Pardavimų darbo pokalbis yra vienas iš sudėtingiausių pokalbių, nes pašnekovai turės daug lūkesčių dėl jūsų įtikinėjimo.
Pokalbio metu turėsite daugiau nei tiesiog atsakyti į klausimus. Įdarbindami vadybininkai tikisi, kad parodysite, kad taip pat esate veiksmingas pardavėjas. Tai reiškia, kad parodykite pašnekovui, kad turite pardavimo įgūdžių ir patirti, kurios jie ieško.
Turėsite parduoti save ir savo kvalifikaciją darbui, taip pat parodyti pašnekovui, kad turite galimybę sudaryti sandorį.
Kaip pasiruošti pardavimo pokalbiui
Kaip pardavimų atstovas, esate išskirtinis, kad galėtumėte sėkmingai dalyvauti pokalbyje. Tiesiog galvokite apie save kaip apie produktą ir taikykite tuos pačius principus, kuriuos naudotumėte bet kuriame pardavimo susitikime, parodydami, kad esate tinkamas ir parduodate save pašnekovui.
Atvykite į pokalbį turėdami supratimą apie įmonės pardavimų strategiją ir keletą pavyzdžių, kaip jūsų ankstesnė pardavimo patirtis parengė jus prisidėti.
Tipiški klausimai, užduodami per pokalbį su pardavimu
Atlikite savo pardavimų pokalbį naudodami šias naudingas strategijas, kaip atsakyti į interviu klausimus, kartu su įprastų pardavimo interviu klausimų pavyzdžiais ir atsakymų pavyzdžiais. Peržiūrėkite juos, kad padėtumėte suformuoti savo atsakymus pagal savo kvalifikaciją, įgūdžius, žinias apie produktą, pasiekimus ir pardavimo patirtį. Be to, peržiūrėkite klausimų, kuriuos turite užduoti pašnekovui, sąrašą.
1. Ar jums patogu skambinti šaltais skambučiais?
Ką jie nori žinoti: Šaltieji skambučiai yra esminis pardavimo aspektas, todėl pašnekovai nori sužinoti apie jūsų patirtį. Šis klausimas taip pat kalba apie jūsų asmenybę: ar esate bendraujantis? Ar galite pradėti pokalbį? Nors tai gali atrodyti kaip „taip“ arba „ne“ klausimas (idealus atsakymas yra „taip!“), pasidalykite pavyzdžiais.
Atsakymo pavyzdys
Aš esu - taip. Kai pakeliate ragelį, rezultatai gali būti nenuspėjami, bet manau, kad asmens ir įmonės tyrimas gali padėti sėkmingai skambinti. Dirbdamas „ABC Company“ man puikiai sekėsi taikyti šią taktiką.
2. Ar nuolat įvykdėte savo pardavimo tikslus?
Ką jie nori žinoti: Praeitis gali numatyti ateitį, o pašnekovai užduoda šį klausimą, kad suprastų, kaip jums seksis jų įmonėje siekdami pardavimo tikslų. Atsakydami būkite sąžiningi, bet sutelkite dėmesį į teigiamą.
Atsakymo pavyzdys
„XY Tech“ pastaruosius šešis ketvirčius buvau vienas geriausių skyriaus pardavėjų. Prieš tai turėjau vieną tikrai sunkų ketvirtį. Buvau nusivylęs, bet tada supratau, kad tai buvo galimybė iš naujo pagalvoti apie savo strategiją, ir buvo tikrai įdomu matyti, kad tie pakeitimai atneša tokį teigiamą rezultatą.
Daugiau atsakymų: Interviu klausimai apie pardavimo tikslus.
3. Kas tave motyvuoja?
Ką jie nori žinoti: Interviuotojai nori žinoti, kas tave verčia pažymėti. Protinga mintis susieti savo atsaką su įmonės tikslais. Finansiniai reikalai (pvz., kompensacijos priedas) gali būti didelis motyvatorius, tačiau savo atsakyme stenkitės tai neapsiriboti.
Atsakymo pavyzdys
Kiekvieną ketvirtį stengiuosi viršyti savo kvotą ir konkuruoti su savo geriausiais ankstesnių laikotarpių rezultatais. Mano tikslas visada yra su kiekvienu nauju ketvirčiu matyti pardavimo rekordų augimą.
Daugiau atsakymų: Kas jus motyvuoja parduoti?
4. Kaip jums pavyko sėkmingiausiai parduoti?
Ką jie nori žinoti: Interviuotojai nori pamatyti, kad turite strategiją, kai kalbate apie sandorių uždarymą. Pasidalykite nuosekliu scenarijumi ir atminkite, kad jūsų atsakymas turėtų parodyti geriausias jūsų, kaip pardavėjo, savybes. (Nors šiuo atsakymu norite parodyti save kaip stiprų kandidatą į pardavimus, venkite girtis!)
Atsakymo pavyzdys
Mano didžiausias pardavimas (iki šiol) susijęs su penkerių metų XYZ įmonės programinės įrangos pardavimu įmonei ABC Automotives. Tikėkite ar ne, šis sandoris prasidėjo nuo šalto skambučio; tame pradiniame pokalbyje klientas pasidalijo problema, kurią įmonės programinė įranga galėtų išspręsti, todėl aš galėjau nukreipti tolesnius pristatymus ir sąveiką į sprendimus orientuotu būdu. Santykių kūrimas buvo labai svarbus siekiant užbaigti šį sandorį, taip pat pateikti tikslines programinės įrangos demonstracines versijas, kurios padėjo taupyti kliento laiką ir padidinti našumą.
Daugiau atsakymų: Klausimai apie sėkmingiausią jūsų pardavimą.
5. Kaip jus apibūdintų kolegos?
Ką jie nori žinoti: Šis klausimas ne tik atskleidžia jūsų savęs suvokimą, bet ir leidžia pašnekovams suprasti, kaip jūs tiktumėte prie biuro kultūros.
Atsakymo pavyzdys
Bendraamžiai darbe visada mini mano užsispyrimą. Taip dažnai manau, kad pardavimai prarandami, nes trūksta tolesnių veiksmų. Taigi, kai reikia bendrauti su potencialiais klientais, visada esu pasiryžęs turėti strategiją su suplanuotais etalonais – tokiu būdu niekada nepraleisiu galimo galingo kontaktinio taško.
Daugiau atsakymų: Kaip kolegos apibūdintų tavo asmenybę?
6. Parduok man šį rašiklį.
Ką jie nori žinoti: Tai klasikinis interviu klausimas! Interviuotojai ieško jūsų pardavimo taktikos demonstravimo. Nesidrovėkite ir priimkite šį klausimą rimtai.
Netgi į technologijas orientuotame pasaulyje rašiklis vis dar yra būtinas. Man patinka tai, kad jis turi saugų dangtelį, todėl nesuteps kišenės vidaus ar krepšio. Be to, jis atrodo rafinuotai, tačiau vis dar yra ekonomiškas.
Daugiau atsakymų: Kaip atsakyti į interviu klausimą „parduok man tai“..
7. Kokie jūsų ilgalaikiai karjeros tikslai?
Ką jie nori žinoti: Darbdaviai nori suprasti jūsų ambicijas. Jie taip pat nori žinoti, ar greičiausiai nesilaikysite, ar galbūt skubate ieškoti naujos pozicijos.
Atsakymo pavyzdys
Noriu dirbti pardavimų srityje tokioje įmonėje, kurios tikslas yra jūsų. Ilgainiui visada siekiu patobulinti savo pardavimo įgūdžius, ypač trokštu tobulinti savo vadovavimo įgūdžius, galiausiai imdamasis vadovo pareigų.
Daugiau atsakymų: Kokie tavo karjeros tikslai?
8. Ką žinote apie šią įmonę?
Ką jie nori žinoti: Šiuo klausimu pašnekovai tikrina, ar atlikote parengiamąjį darbą ir ar turite pagrindinių žinių apie įmonę.
Atsakymo pavyzdys
„ABC Company“ yra šeimai priklausanti įmonė, kuri neseniai išplėtė savo tradicinį forpostą, kad galėtų prisijungti prie interneto. Manau, kad elektroninė prekyba puikiai tinka ir yra sritis, kurioje turite daug augimo potencialo. Skaičiau neseniai Forbes kūrinys apie tai, kaip lenta nori plėstis, tačiau vis tiek išlaiko asmeninę, šiltą atmosferą. Tai tikrai galiu vertinti, nes pats esu iš šeimos įmonės.
Daugiau atsakymų: Kaip atsakyti į interviu klausimus apie įmonę.
9. Kas jus labiausiai domina šioje pardavimo pozicijoje?
Ką jie nori žinoti: Tai dar vienas klausimas, kuris patikrina, ar prieš pokalbį tyrinėjote įmonę. Jūsų atsakymas taip pat atskleis, kas jus motyvuoja – ar tai įmonės kultūra, konkretus produktas ar kiti veiksniai.
Atsakymo pavyzdys
Mane didžiausią įspūdį daro tai, kiek ABC produktas gali turėti įtakos tėvų gyvenimui. Manau, aišku, kad tėvai jausis saugiau dėl savo vaikų, jei jiems priklausys šis produktas. Man svarbu parduoti tik tokias prekes, kuriomis tikrai tikiu pati, tokias, kurias rekomenduočiau draugui.
Daugiau atsakymų: Kodėl norite šio darbo?
10. Kas daro jus geru pardavėju?
Ką jie nori žinoti: Jūsų atsakymas suteiks pašnekovams jausmą apie savybes, kurios, jūsų nuomone, yra svarbiausios pardavėjo. Idealiu atveju jūsų atsakymas atitiks tai, ko įmonė ieško iš kandidato.
Pavyzdžiai
Mėgaujuosi asmeniniais ryšiais su potencialiais klientais ir klientais, bet manau, kad iš tikrųjų slypiu detalėse. Esu labai organizuotas; mano kalendoriuje gausu priminimų, kad reikia susisiekti su klientais, ir aš niekada neleisiu el. laiškui užsitęsti greitai neatsakęs. Be to, aš visada praleidžiu laiką su naujais produktais – daug laiko. Tai leidžia man sklandžiai atsakyti į klausimus ir parodyti funkcijas, kurios ne visada yra akivaizdžios.
Daugiau atsakymų: Kodėl tau sekasi parduoti?
Daugiau interviu klausimų
Žr. daugiau įprastų klausimų, kurių galite gauti per pardavimo pokalbį, taip pat rekomenduojamas strategijas, kaip atsakyti.
- Kaip jus apibūdintų jūsų (buvęs) vadovas? - Geriausi atsakymai
- Kokios jūsų stipriosios ir silpnosios pusės? - Geriausi atsakymai
- Kas jums atrodo naudingiausia dirbant pardavimų srityje? - Geriausi atsakymai
- Kodėl tu esi geriausias žmogus šiam darbui? - Geriausi atsakymai
- Daugiau interviu klausimų: 10 geriausių interviu klausimų ir geriausių atsakymų
Patarimai, kaip pateikti geriausią atsakymą
Pasidalinkite pavyzdžiais
Kiekvienas atsakymas į interviu klausimus turėtų apimti konkrečius jūsų pardavimo pasiekimų pavyzdžius. Svarbu aiškiai suprasti, kaip galite padėti įmonei ir padidinti pardavimus. Įtraukite skaičius, kad patvirtintumėte teiginius. Pavyzdžiui, galite pasakyti: „XYZ įmonėje aš buvau atsakingas už ABC paskyros įtraukimą, sutarties pasirašymą, dėl kurios per YY laikotarpį buvo gautas XX pelnas“.
Įvertinkite savo pasiekimus
Jei savo gyvenimo aprašyme įvertinote savo pasiekimus, pasidalykite kai kuriais iš šių skaičių ir procentų savo atsakymuose. Jei savo gyvenimo aprašyme neįtraukėte skaičių, skirkite kelias minutes geriausių pasiekimų sąrašui sudaryti ir pasidalinti su pašnekovu. Sakymas „kasmet padidinau metinius pardavimus 50 %“ skamba daug geriau nei „praeitais metais padidinau pardavimus“.
Pasidalykite savo įgūdžiais
Interviuotojai ieškos jūsų, kad parodytų, jog turite reikiamų įgūdžių. Peržiūrėkite tai pardavimo įgūdžių sąrašas, ir ieškokite būdų, kaip atsakymuose pabrėžti savo meistriškumą.
Būtinai pritaikykite savo atsakymus, kad jie atspindėtų įmonės produktus, paslaugas ir tikslus.
Praleiskite laiką įmonės svetainėje ir tyrinėkite įmonę internete, kad suprastumėte įmonės misiją. Kuo daugiau žinosite apie įmonę, tuo geriau galėsite atsakyti.
Klausimai, kuriuos reikia užduoti pašnekovui
Atminkite, kad interviu yra dvipusė gatvė. Pokalbio metu pravartu užduoti klausimus pašnekovui. Be to, nenorite užklupti plokščiapadystės, kai pašnekovas klausia: „Ar turite man klausimų?“. Štai keletas klausimų, kuriuos galite užduoti šiuo metu:
- Kokias savybes turi sėkmingas pardavėjas jūsų įmonėje?
- Kokia kryptimi, jūsų nuomone, ši įmonė žengs per ateinančius penkerius metus?
- Kokia yra šios pozicijos kvota?
- Kiek procentų darbuotojų įvykdo savo kvotas?
- Kiek procentų darbuotojų viršija savo kvotas?
- Ar su šia pozicija siejama daug kelionių?
- Kokia yra komisijos struktūra šiose pareigose?
- Ar daug žmonių gauna premijas už aukštą pardavimo lygį?
- Kiek lankstumo pardavėjas turi derėdamasis su klientu dėl kainos?
- Kokius, jūsų nuomone, iššūkius šios įmonės pardavimų komandai?
- Kiek žmonių dirba jūsų pardavimų personale?
- Kaip motyvuojate savo pardavimų darbuotojus?
- Kaip atrodo įprasta darbo diena/savaitė šioje įmonėje?
Key Takeaways
- Apsirenkite, kad padarytumėte įspūdį. Pasirodykite apsirengę, kad padarytumėte įspūdį teigiamu požiūriu.
- Žinokite apie įmonę. Pašnekovai visada tai įvertins, kai turėsite žinių apie įmonę ir apie produktus ar paslaugas, kuriuos parduodate. Tuo tikslu atlikite įmonės tyrimus, įskaitant naujausių naujienų skaitymą, socialinių tinklų naršymą ir pan.
- Praktikuokite savo interviu įgūdžius. Praktikuodami atsakymus į dažnai užduodamus darbo pokalbio klausimus galite pateikti tikslius atsakymus, skirtus pozicijai. Pašnekovai tikisi, kad galėsite sklandžiai atsakyti į klausimus, ypač į įprastus, kurie neturėtų stebinti.
