Tikėtina, kad jūsų produktas nėra pigiausias pasiūlymas jūsų pramonėje. Tačiau nemanykite, kad tai yra problema; Tiesą sakant, didesnė kaina gali padėti jums parduoti. Juk visi žino posakį: „Jūs gaunate tai, už ką mokate“. Jei galite parodyti savo perspektyvas kad jūsų produkto vertė yra didesnė nei prašoma kaina, jums nereikės jaudintis dėl pigesnių konkurentų. Pardavus vertę, užuot pardavus pagal kainą, taip pat tapsite geresniu klientu – vienu mažiau tikėtina, kad jis jus išmes, kai bus geresnis pasiūlymas.
Dauguma nepavyksta parduoti tai daryti dėl baimės. Bet koks pirkinys reikalauja pakeisti potencialaus pirkėjo gyvenimą, o pokyčiai yra baisūs. Kuo didesnis pokyčio poveikis, tuo baisesnis. O kaina vaidina didelį vaidmenį pirkimo pokyčio faktoriuje. Jei potencialus asmuo turi išleisti daug pinigų produktui, tai reiškia, kad jis neturės tų pinigų, kuriuos galėtų išleisti kitiems galimiems pirkiniams. Brangūs pirkiniai taip pat kelia baimę būti apiplėštam. Išleisti daugiau pinigų, nei vertas produktas, yra nepatogu ir gali kilti didelių problemų.
Galite įveikti šias dvi kliūtis: pokyčių baimę ir baimę būti apgauti. Parodydami savo perspektyvai, KODĖL jūsų produktas kainuoja tiek, kiek jis kainuoja, ir KAIP produktas bus teigiamas pokytis jų gyvenime, o ne neigiamas. Jei galite įrodyti šiuos du dalykus, kad potencialus klientas būtų patenkintas, jums neturėtų kilti didelių problemų uždarant pardavimą.
Atsiliepimai ir atsiliepimai
Klientų atsiliepimai, moksliniai duomenys ir produktų apžvalgos yra puikus būdas įrodyti savo nuomonę. Atsiliepimai ypač padeda nutiesti kelią iki galo, nes jie pasakoja apie ką nors iš jūsų galimo žmogaus, kuriam buvo naudinga turėti jūsų produktą. Atvejų tyrimai ir paskelbtos apžvalgos taip pat padeda parodyti, kad neutralios šalys taip pat patvirtina jūsų produkto vertę. Norėdami gauti papildomos naudos, galite susitarti, kad jūsų potencialus klientas pasikalbėtų su vienu iš jūsų esamų klientų, pageidautina su žmogumi, kuris yra panašioje srityje ar panašioje gyvenimo situacijoje kaip jūsų potencialus klientas. Akivaizdu, kad turėtumėte paklausti kliento, kuris tikrai turės gerų dalykų apie jūsų produktą!
Prieš pirkdami suteikite galimybę išbandyti
Kitas būdas sumažinti potencialaus kliento rizikos suvokimą ir pateikti konkretų produkto vertės įrodymą – suteikti jam galimybę išbandyti produktą prieš jį perkant. Idealiu atveju galite pasiūlyti nenorintiems potencialiems klientams nemokamą savo produkto bandomąją versiją kelioms dienoms ar savaitėms. Jei jūsų įmonė ar produkto pobūdis apsunkina nemokamus bandymus, pažiūrėkite, ar galite gauti demonstracinį modelį, kurį galėtumėte pasiimti kartu su susitikimais. Jei jūsų potencialus klientas gali dirbti su produktu, trumpai jį naudokite ir pamatysite, kaip jis veikia realiame gyvenime, jis bus atviresnis pirkimui.
Pasiūlykite garantiją
Galiausiai, jei galėsite pasiūlyti garantiją, brangūs pirkiniai kels šiek tiek mažiau rūpesčių. Garantijos ir pinigų grąžinimo pasiūlymai sumažina naujo kliento riziką. Jei jūsų gaminys gali sugesti, pigus ar net nemokamas priežiūros planas yra dar viena galimybė. Taip pat galite pasiūlyti pseudobandymą, susitarę dėl sąskaitos atidėjimo dėl nervingos perspektyvos. Tai suteikia jiems galimybę pristatyti produktą savo tempu, kol jiems reikia perduoti savo pinigus jūsų įmonei.
Norint visiškai panaikinti prieštaravimus dėl kainos, dažnai pakanka parodyti produkto vertę potencialiam pirkėjui. Tačiau potencialus klientas, jau atlikęs tam tikrus tyrimus, gali atskleisti jūsų informacijos konkurentų kainos. Jei jūsų potencialus klientas atkreipia dėmesį į konkretų konkurentą, kuris siūlo panašų produktą už mažesnę kainą, ieškokite daugiau informacijos. Jei siūloma kaina yra daug mažesnė nei jūsų, tikėtina, kad konkurento prekei trūksta svarbių savybių arba yra paslėptų išlaidų, kurios neatsispindi skelbiamoje sumoje.
