Konsultacinis pardavimas sutelkiamas į kliento poreikius ir patirtį, o ne parduodant juos už produktą ar paslaugą.
Sužinokite daugiau apie tai, kaip veikia konsultacinis pardavimas.
Kas yra konsultacinis pardavimas?
Konsultacinis pardavimas orientuotas į kliento poreikius. Užuot sunkiai pardavęs produktą, pardavėjas užduoda klausimus ir klausosi atsakymų. Tikslas yra sukurti ilgalaikius santykius, o ne trumpalaikius sandorius.
Konsultacinis pardavimas dažnai dirba kartu su pridėtinės vertės pardavimu, ty metodu, kai pardavėjas pateikia klientui būdingą naudą, susijusią su jo produktu ar paslauga. Tinkamai įgyvendinus konsultacinį metodą, dažnai atskleidžiama daug informacijos apie potencialaus kliento poreikius. Tai leidžia pardavėjui lengvai suderinti šiuos poreikius su privalumais, susijusiais su parduodamu produktu ar paslauga.
Kaip veikia konsultacinis pardavimas
Didžiausias konsultacinio pardavimo metodo privalumas yra tai, kad jis padeda pardavėjas greitai užmegzti ryšį ir prisistatyti kaip potencialių klientų šaltinis.
Ryšio stiprinimas kyla iš pardavėjo noro dalytis naudinga ir vertinga informacija su potencialiais klientais nieko nereikalaujant mainais. Pardavėjui pademonstravus savo kompetenciją, potencialus pirkėjas greičiausiai vėl su juo susisieks, kai kils klausimų ar rūpesčių dėl tos dominančios srities.
Konsultaciniai pardavimo žingsniai
Konsultacinis pardavimas reiškia leisti kliento poreikiams vadovauti procesui. Tai reiškia, kad procesas gali keistis priklausomai nuo kliento. Toliau pateikiami veiksmai, paprastai susiję su tokio tipo pardavimu:
- Pasiruoškite: Kruopščiai kvalifikacinis perspektyvos prieš paskyrimą yra svarbi konsultacinio požiūrio dalis. Kvalifikuoti potencialųjį žmogų reiškia daryti viską, kad jūsų produktas ar paslauga būtų tinkami potencialiam klientui. Pavyzdžiui, jei parduodate keičiamus langus, norite būti tikri, kad susitinkate su namų savininkais, o ne su nuomininkais.
- Užduoti klausimus: Skirkite laiko klientui pažinti. Jei parduodate verslą verslui, paklauskite, kaip ir kodėl jie pradėjo savo verslą. Paklauskite, su kokiais iššūkiais jie susiduria. Klausimai gali užmegzti ryšį ir padėti atskleisti klientų poreikius.
- Klausyk: Aktyviai klausykite, kaip potencialus klientas atsako į jūsų klausimus. Parduodant kartais kyla pagunda pereiti prie sprendimo, tačiau tai gali reikšti, kad jūs nevisiškai suprantate klientą. Neskirdami laiko klausymui galite praleisti išpardavimus ar galimybę pasiūlyti įžvalgų ir patarimų.
- Būkite autentiški: Nereikia būti „pardavėju“, kad būtum sėkmingas pardavėjas. Naudodami konsultacinį pardavimą, norite tapti ištekliu. Pasidalinkite savo patirtimi ir mintimis. Būkite sąžiningi apie savo produkto ar paslaugos privalumus ir trūkumus. Jei yra konkurento produktas, kuris gali veikti geriau, praneškite jiems. Autentiškumas daro jus įsimintinus teigiama prasme.
- Sekti: Daugelis klientų neįsipareigoja iš karto. Jiems gali tekti pasikalbėti su mylimu žmogumi arba versle gali prireikti, kad jūsų produktą ar paslaugą teiktų kiti vadovai. Būkite atkaklūs, nebūkite valdingi. Stebėdami pateikite vertingos informacijos, pvz., pramonės tendencijas, kurios gali sudominti klientą.
Reikalavimai konsultaciniam pardavimui
Nors verslo išsilavinimas gali būti naudingas, norint būti pardavėju, nėra jokios konkrečios patirties ar išsilavinimo. Tačiau gali būti taikomi specifiniai pramonės reikalavimai. Pavyzdžiui, nekilnojamojo turto agentai ir draudimo agentai turi turėti atitinkamą licenciją savo valstybėje.
Pardavėjas turi turėti patirties pardavimų ir/ar klientų aptarnavimo srityje. Jie turėtų turėti išskirtinius tarpasmeninius ir bendravimo įgūdžius. Organizaciniai įgūdžiai taip pat būtini, nes tolesnis darbas yra svarbi konsultacinio pardavimo dalis.
Key Takeaways
- Konsultacinis pardavimas orientuotas į kliento poreikius ir patirtį, o ne į produktą ar paslaugą.
- Tokio pardavimo tikslas yra sukurti ilgalaikius santykius, o ne trumpalaikius sandorius.
- Konsultacinis pardavimas apima pasiruošimą susitikimui, klausimų uždavimą ir atsakymų išklausymą, autentiškumą ir tolesnius veiksmus.
- Norėdami sėkmingai parduoti konsultacinį pardavimą, turite turėti patirties klientų aptarnavimo ir (arba) pardavimų srityje bei išskirtinius tarpasmeninius, bendravimo ir organizacinius įgūdžius.
