Parduodant potencialius klientus galite susiaurinti potencialių klientų sąrašą ir rasti klientų, kurie, tikėtina, pirks iš jūsų. Išsiaiškinę potencialius klientus ir nustatę tikrąsias perspektyvas, galite užtikrintai nukreipti klientus į pardavimo procesą ir Uždaryti daugiau pardavimų.
Kuo svarbu kvalifikuoti potencialius klientus?
Jei anksti visiškai neįvertinsite potencialių klientų, sugaišite brangų laiką ieškodami klientų, kurie niekada iš jūsų nepirks.
Pardavimas neapsiriboja klientų, kuriems reikia to, ką parduodate, paieška. Turite rasti tos grupės klientų, kurie:
- Pakankamai domėkitės tuo, ką parduodate, kad norėtumėte jį nusipirkti.
- Turėkite galimybę tiek finansiškai, tiek logistikos požiūriu jį įsigyti.
Potencialus klientas turi atitikti abu šiuos kriterijus, kad būtų kvalifikuotas potencialus klientas.
Kaip pardavėjai randa kvalifikuotų potencialių klientų?
Kvalifikuoti potencialūs klientai paprastai atliekami pateikiant daugybę klausimų, kurie leidžia sužinoti daugiau apie potencialaus kliento poreikius, susidomėjimo lygį ir galimybę pirkti.
Kvalifikacija visada yra pusiausvyra tarp to, kad paliekate pakankamai laiko užmegzti ryšį, nelaukdami tiek ilgai, kad sugaišite visų laiką. Daugelis pardavėjų sutvarko šį balansą užduodami keletą labai pagrindinių kvalifikacinių klausimų per šaltą skambutį arba pradinį susitikimą, kad pašalintų akivaizdžiai nekvalifikuotus žmones.
Klausimai apie biudžetą ar finansus kyla vėliau pardavimo procese, kai jau susidomėjote klientais ir įgaunate jų pasitikėjimą. Priešingu atveju klientai gali nenorėti atsakyti arba manyti, kad jums rūpi tik pardavimas, o ne padėti išspręsti problemą.
Kvalifikacinius klausimus apie kliento galimybes pirkti galima užduoti antrojo skambučio metu, per pardavimo pristatymą arba kai klientas išreiškia tvirtą susidomėjimą pirkti.
Kvalifikaciniai klausimai pardavimo srityje
Nesvarbu, kurį pardavimo proceso tašką pasirinksite norėdami sužinoti daugiau apie savo klientus, sėkmingai neperspektyvių asmenų nustatymas ankstyvame pardavimo proceso etape priklauso nuo teisingų kvalifikacinių klausimų uždavimo.
Pradėkite nustatydami klientų poreikius tokiais klausimais kaip:
- Su kokia problema šiuo metu kovojate?
- Kaip tai veikia jūsų darbą / verslą / kasdienį gyvenimą?
- Ką gausite išsprendę šią problemą?
- Kiek laiko ši problema egzistuoja? Kas iki šiol sutrukdė ją taisyti?
- Ar anksčiau pirkote, norėdami išspręsti šią problemą? Kaip jums tai pavyko?
- Ar svarstėte pirkti [savo produktą]? Kodėl ar kodėl ne?
- Kaip matote save naudojant šį produktą? Kaip tai galėtų jums padėti?
- Kokia rizika kyla sprendžiant šią problemą? Kokia rizika jos nepataisius?
- Kuo jūsų gyvenimas/darbas/verslas pasikeistų, jei ši problema būtų išspręsta?
Kai tik žinai, kad tavo perspektyva turi tiek poreikį, tiek susidomėjimą tuo, ką parduodate, turite nustatyti, ar jie turi galimybę tai nusipirkti. Nesugebėjimas pirkti gali būti susijęs su pinigų trūkumu arba dėl to, kad asmuo, su kuriuo kalbate, nėra galutinis sprendimas.
Diskusija apie finansus ar jėgos struktūras gali būti opi tema. Šie kvalifikaciniai klausimai, kuriuos visada reikia užduoti atsargiai ir pagarbiai, gali būti:
- Kas turi patvirtinti tokius pirkinius?
- Kas dalyvaus peržiūrint mūsų pasiūlymą?
- Kiek užtruks galutinis patvirtinimas?
- Ar toks pirkinys gali padengti jūsų biudžetą?
- Ar norėtumėte pakalbėti apie mokėjimo planą?
- Ar reikia kreiptis į skolintoją?
Papildoma kvalifikacinių klausimų vertė
Kvalifikaciniai klausimai ne tik padeda nustatyti gerus potencialius klientus. Jie taip pat gali būti galingas įrankis pardavimo procesas.
Potencialus klientas, kuriam reikia to, ką parduodate, nebūtinai tai žinos, kai pirmą kartą susisieksite. Tinkami kvalifikaciniai klausimai ne tik padės nustatyti, ar klientai tinka tai, ką parduodate, bet ir padės klientams suprasti, ko jiems reikia ir kaip galite padėti.
Jei vienas iš šių klausimų sukelia stiprų atsakymą jūsų potencialiam asmeniui, paskatinkite klientą kalbėti ir daugiau pasidalyti, o ne pereiti prie kito klausimo. Ilgas atsakymas į trumpą klausimą rodo, kad tai svarbi problema klientui. Tačiau nespauskite, jei klientai nedvejodami atsako į klausimą. Jei esate įsitikinęs, kad klientas yra stiprus lyderis, visada galite grįžti prie svarbių klausimų, kai tik jūs abu pasitikėsite.
