Netiesioginis eksportas reiškia pardavimą tarpininkui, kuris savo ruožtu parduoda jūsų produktus tiesiogiai klientams arba importuojantiems didmenininkams. Lengviausias netiesioginio eksporto būdas yra parduoti tarpininkui savo šalyje. Parduodant šiuo būdu, jūs paprastai nesate atsakingi už mokėjimo rinkimą iš užsienio klientas, nei siuntimo logistikos koordinavimui.
Valdymo įmonės
Eksporto valdymo įmonė (EMC) yra vienas iš tokių tarpininkų. Geras veiksmas visais atžvilgiais veiks kaip pasaulinis jūsų pardavimo ir aptarnavimo veiklos išplėtimas – daugiau ar mažiau tai, ką jūs bandote padaryti gamintojo vardu. EMC siūlo platų paslaugų spektrą, tačiau dauguma jų specializuojasi eksportuojant tam tikrą produktų asortimentą tiksliai apibrėžtai klientų bazei tam tikroje šalyje ar regione. Pavyzdžiui, EMC gali specializuotis eksportuoti asmeninių kompiuterių verslo programinę įrangą švietimo įstaigų klientams Azijos ir Ramiojo vandenyno šalyse.
EMC yra labai orientuotas į rinką, atstovaujantis jūsų produktui kartu su kitų įmonių nekonkuruojančiais produktais kaip jų pačių importo „produktų linijos“, skirtos jų sukurtai klientų bazei, dalis. Paprastai EMC perka gaminį iš gamintojo ir padidina kainą, kad padengtų savo pelną. Tai vadinama pirkimo-pardavimo susitarimu.
Kitos įprastos kompensavimo struktūros, kurias naudoja EMC, apima komisinius ir pirkimą ir perpardavimą, tik pradinį arba projekto mokestį, mokestį su komisiniais arba mokestį su komisiniais ir pirkimą-perpardavimą. EMC atliks visus eksporto operacijos aspektus:
- Tarptautinių jūsų produkto ar paslaugos rinkų nustatymas
- Klientų paieška užsienyje
- Agento/platintojo santykių organizavimas
- Visos komunikacijos, dokumentacijos ir siuntimo logistikos ruošimas, derybos ir tvarkymas
- Parodoje adresu tarptautinės prekybos parodos
- Kelionė į užsienį susitikti su potencialiais klientais
- Tinkamų platinimo kanalų nustatymas
Rasti gerą EMC nėra taip sunku. Gera paieška internete gali padėti pasiekti sąrašą. Atkreipkite dėmesį į kiekvienos biržos bendrovės veiklos trukmę, darbuotojų skaičių, gaminius, kuriuose jie specializuojasi, ir šalis, į kurias eksportuoja. Pradėkite pasirinktą įmonių, kurios eksportuoja panašius į jūsų produktus, sąrašą. Tada skaitykite toliau pateiktą informaciją, kad gautumėte daugiau rekomendacijų, kurias norite įtraukti į savo sąrašą:
- Vietinė prekybos asociacija su tarptautiniu mastu. Dalyvaukite keliuose susitikimuose ir pasikalbėkite apie parduotuvę – kas nors turi žinoti apie EMC ar net vadovauti savo.
- Tarptautinis jūsų banko padalinys. Tikėtina, kad jie turės vidinę liniją, kurioje įmonės yra geros reputacijos ir jiems gerai sekasi.
- Kaip visada, galite pasikliauti savo vietiniais prekybos rūmais arba smulkaus verslo pagalbos centru. Paprastai jie žino, kas kurį laiką užsiima eksporto prekyba. Bent jau jie gali nukreipti jus į gerą internetinį eksportavimo katalogą.
- Ekspeditoriai ir logistikos ekspertai taip pat gali pateikti EMC pavadinimus, kurie naudojasi jų paslaugomis, bet todėl, kad jūs tikriausiai šiuo metu nepadarėte pardavimo, tikriausiai neturite darbo santykių su transportu bendrovė. Paklauskite ko nors pažįstamo, kuris reguliariai naudojasi ekspeditoriumi arba patikima tarptautinio pervežimo kompanija.
- Vėlgi, pirmoji ir galbūt paskutinė išeitis yra ieškoti internete sąrašų „Eksporto prekybos įmonės“ arba „Eksporto valdymo įmonės“.
Prekybos įmonės
Taip pat galite pasinaudoti eksporto prekybos įmonės (ETC) paslaugomis. ETC yra beveik identiški EMC, tačiau jie paprastai veikia labiau paklausos pagrindu, todėl rinkos paklausa verčia juos pirkti konkrečias prekes. Paprastai jie turi ilgalaikių klientų, kuriems jie reguliariai tiekia produktus.
Pavyzdžiui, jie gali gauti kliento užklausą surasti konservuotų saldžiųjų žirnelių tiekėją, kuris galėtų pateikti dvidešimt konteinerių per mėnesį tam tikrą mėnesių skaičių. Tada ETC susiras patikimą gamintoją, kuris galėtų patenkinti paklausą už ekonomišką kainą, o tada pasirūpins prekių transportavimu klientui.
Gerą ETC galite rasti tais pačiais kanalais, kurie buvo rekomenduojami aukščiau, norėdami rasti EMC. Tęsdami netiesioginio eksporto metodus, čia nagrinėjame kitas eksporto tarpininko galimybes. Taip pat siūlome eksporto pardavimo tarpininko naudojimo privalumus ir trūkumus.
Tarpininkai
Netiesioginis eksportas taip pat gali apimti pardavimą tarpininkui šalyje, kurioje norite sudaryti sandorį, kuris savo ruožtu parduoda jūsų produktus tiesiogiai klientams ar kitiems importuojančių platintojų (didmenininkai). Tokiomis aplinkybėmis nežinosite, kas yra jūsų galutiniai vartotojai. Parduodant šiuo būdu, jūs paprastai esate atsakingi už mokėjimo iš užsienio klientų surinkimą ir siuntimo logistikos koordinavimą.
Kai kuriais atvejais užsienio agentas gali paprašyti, kad jiems būtų leista tvarkyti siuntimą nes jie gauna specialius pervežimo tarifus iš vežėjų, su kuriais jie vykdė didelės apimties verslą metų. Tokiu atveju turėsite pasirūpinti, kad krovinys būtų paruoštas iki išsiuntimo datos. Jūs vis tiek turite surinkti mokėjimą iš kliento, tačiau jūsų faktinis dalyvavimas sandoryje yra minimalus. Tai beveik taip pat paprasta, kaip parduoti vidaus rinkoje.
Privalumai
- Tai beveik nerizikingas būdas pradėti.
- Tai reikalauja minimalaus dalyvavimo eksporto procese.
- Tai leidžia jums toliau sutelkti dėmesį į savo vidaus verslą.
- Jūs turite ribotą atsakomybę už produktų rinkodaros problemas – visada yra kažkas, į kurį galima parodyti pirštu!
- Sužinosite apie tarptautinę rinkodarą.
- Priklausomai nuo tarpininko, su kuriuo bendraujate, tipo, jums nereikia rūpintis siuntimu ir kita logistika.
- Galite išbandyti savo produktus dėl eksporto galimybių.
- Kai kuriais atvejais jūsų vietinis agentas gali pateikti techninius klausimus ir suteikti reikiamą produkto palaikymą.
Trūkumai
- Jūsų pelnas yra mažesnis.
- Jūs prarandate savo užsienio pardavimo kontrolę.
- Jūs labai retai žinote, kas yra jūsų klientai, ir taip prarandate galimybę pritaikyti savo pasiūlymus pagal jų besikeičiančius poreikius.
- Apsilankę būsite vienu žingsniu pašalintas iš tikrosios operacijos. Jautiesi iškritęs iš kilpos.
- Tarpininkas taip pat gali siūlyti panašius į jūsų produktus, įskaitant tiesiogiai konkuruojančius produktus, tiems patiems klientams, o ne teikti išskirtinį atstovavimą.
- Jūsų ilgalaikės perspektyvos ir eksporto programos tikslai gali greitai pasikeisti, o jei atidavėte savo produktą į kažkieno rankas, sunku atitinkamai nukreipti savo pastangas.
Prekių ar paslaugų grąžinimas yra dar viena perspektyvi netiesioginio eksporto galimybė. Naudodami šį metodą leidžiate kitai nekonkuruojančiai įmonei, kuri jau turi klientų ir platinimo bazę parduoti savo įmonės produktą ar paslaugą, be savų, suteikdami jums tiesioginę prieigą prie užsienio rinkos už nominalią kainą išlaidas. Jei neketinate parduoti tiesiogiai, šis procesas veikia puikiai.
Paskutinės mintys
Tik jūs galite nustatyti, kuri eksporto strategija atitinka jūsų poreikius. Jūsų pasirinkimas priklausys nuo jūsų tikslų, turimų išteklių ir jūsų vykdomo verslo tipo. Rekomenduojama pasirinkti tokį metodą, kuris jums patogiausias ir leidžia sutelkti dėmesį savo verslo prioritetus, kad neeikvotumėte jėgų nerimaujant, kad kažkas ne taip darbo. Tačiau tuo pat metu daugelis tuo tiki tiesioginis eksportas yra vienintelis būdas maksimaliai padidinti kontrolę, pelną ir buvimą rinkoje.
Jei du ar tris kartus esate nutolęs nuo tiesioginių santykių su savo klientais, du kartus pagalvokite, kaip galėtumėte tiesiogiai su jais susisiekti. Galų gale, pasaulinio žaidimo pavadinimas sukuria jūsų santykių su klientais tinklą. Kuo anksčiau pradėsite statyti šį pamatą, tuo greičiau turėsite klestintį importo / eksporto verslą.
