Jūsų pardavimo pristatymo kokybė dažnai lems, ar potencialus klientas pirks iš jūsų, ar iš jūsų konkurentai. Tačiau daugumoje prezentacijų trūksta picos ir jie retai būna pakankamai įtikinami, kad motyvuotų kitą asmenį apsispręsti pirkti. Šie septyni patarimai padės sukurti pardavimo pristatymą, kuris motyvuos pirkėjus.
1. Pardavimo pristatymą padarykite aktualiu.
Viena iš dažniausiai žmonių daromų klaidų yra bendrinio pristatymo naudojimas. Kiekviename pristatyme jie sako tą patį ir tikisi, kad kažkas jų pristatyme patiks būsimam klientui. Esu šio požiūrio auka daugiau kartų, nei norėčiau prisiminti, kad man buvo atlikta daug „konservuotų“ PowerPoint pristatymų. (Matyti 4 pagrindinės nuostabių „PowerPoint“ pristatymų taisyklės geresniam požiūriui.)
Jūsų produkto ar paslaugos aptarimas turi būti pritaikytas kiekvienam žmogui; pakeiskite jį, kad įtrauktumėte konkrečius taškus, kurie yra unikalūs tam konkrečiam klientui. Tai reiškia, kad iš anksto reikia ištirti savo klientą ir susipažinti su jo verslu bei pramonės šaka, kurioje jie veikia. Patikrinkite jų verslo svetainę arba Facebook puslapį ir perskaitykite naujienlaiškius, tinklaraščius, metines ataskaitas ir kitą svarbią informaciją. Tyrinėkite jų konkurentus ir, jei įmanoma, pritaikykite pristatymą, kad parodytumėte, kaip jūsų produktas gali padėti jiems įgyti konkurencinį pranašumą.
Jei naudojate „PowerPoint“ ar kitą pristatymo programinę įrangą, įdėkite įmonės logotipas savo skaidrėse ir apibūdinkite, kaip pagrindinės skaidrės yra susijusios su jų situacija. Tiksliai parodykite, kaip jūsų produktas ar paslauga išsprendžia jų konkreti problema. Tai reiškia, kad prieš pradedant kalbėti apie savo įmonę labai svarbu užduoti savo potencialiems pirkėjams klausimus.
2. Sukurkite ryšį tarp savo produkto / paslaugos ir potencialaus pirkėjo.
Pristatyme būsimam klientui parengiau produkto pavyzdį, kurį jie galiausiai panaudos savo programoje. Po išankstinės diskusijos savo potencialiam klientui įteikiau daiktą, kurį naudos jo komanda – užuot pasakojęs apie prekę, padėjau jam į rankas. Tada jis galėjo tiksliai pamatyti, kaip atrodys gatavas produktas, ir išsamiai jį išnagrinėti. Jis galėjo užduoti klausimus ir pamatyti, kaip jo komanda tai panaudos savo aplinkoje.
Be to, nepamirškite aptarti savo produktų pranašumų, o ne savybių. Pasakykite savo klientui, ką jis gaus naudodamas jūsų produktą, palyginti su konkurentų gaminiais.
3. Eikite į esmę.
Šiandienos verslo žmonės yra per daug užsiėmę, kad klausytųsi ilgų diskusijų. Žinokite, kokie yra jūsų pagrindiniai dalykai, ir išmokite juos greitai padaryti. Prisimenu, kaip kalbėjausi su pardavėju, kuris ilgai žvalgėsi apie savo produktą. Peržiūrėjęs jo produktą ir sužinojęs, kiek jis kainuos, buvau pasiruošęs pirkti. Deja, jis kalbėjo toliau ir vos nepasisakė iš pardavimo. Įsitikinkite, kad žinote, kokius pagrindinius dalykus norite aptarti, ir praktikuokite juos kalbėdami prieš susitikdami su potencialiu klientu.
Pateikdami pagrindinius dalykus ir po to būkite pasiruošę klausytis kliento - Užduokite klausimus ir užsirašykite komentarus, kad galėtumėte geriau suprasti konkrečius jų poreikius ir:
- Pasakykite jiems, kaip jūsų produktas patenkina jų poreikį (-us)
- Atsakykite į bet kokius prieštaravimus ar abejones dėl produkto
- Pasinaudokite jų atsiliepimais, kad pagerintumėte savo produktą ir (arba) patobulintumėte būsimus pardavimo pristatymus
Nepertraukite ir nesiginčykite su klientu! Jei rengiate pristatymą grupei ir diskusija nukrypsta nuo temos, pabandykite švelniai pakreipti pokalbį į vėžes.
4. Būk animuotas.
Dauguma mano girdėtų pardavimų pristatymų buvo nuobodūs ir be vaizduotės. Jei tikrai norite išsiskirti iš minios, įsitikinkite, kad demonstruojate entuziazmą ir energiją. Efektyviai naudokite savo balsą ir keisti savo moduliaciją. Dažna klaida, daroma, kai žmonės kalba apie jiems gerai pažįstamą produktą kalbėti monotoniškai - todėl kitas asmuo greitai praranda susidomėjimą jūsų pristatymu.
Rekomenduoju naudojant diktofoną įrašyti pristatymą. Tai leis jums tiksliai išgirsti, kaip skambate aptardami savo produktą. Turiu prisipažinti, kad buvau visiškai pažemintas, kai pirmą kartą panaudojau šią taktiką. Kaip profesionalus pranešėjas, maniau, kad visi mano pristatymai buvo įdomūs ir dinamiški – greitai sužinojau, kad mano pristatymo įgūdžiai buvo daug geresni nei mano pristatymo telefonu įgūdžiai.
5. Naudokite šou.
Į Pardavimo pranašumas, pateiktas pavyzdys a pardavimo pardavėjas, padėjęs sunkų popieriaus lapą ant grindų, sakydamas: „Jei galėčiau jums parodyti, kaip ta vieta galėtų uždirbti pinigų, ar jums būtų įdomu? Apsvarstykite poveikį šis požiūris, palyginti su įprastu požiūriu, kai sakoma, pavyzdžiui: „Galime padėti jums uždirbti daugiau pinigų“. Ką galite padaryti, kad į savo gyvenimą įtrauktumėte tam tikrą demonstravimo formą pristatymas?
6. Naudokite fizinį demonstravimą.
Mano draugas parduoda pardavimų mokymus; per savo pristatymą jis dažnai naudoja lentą arba lentelę potencialaus kliento posėdžių salėje. Užuot pasakęs savo klientui, ką jis darys, jis atsistoja ir pristato trumpą pristatymą. Jis užrašo faktus ir skaičius, piešia paveikslėlius, įrašo tam tikrus diskusijos komentarus ir teiginius. Šis požiūris niekada nepadeda jo būsimam asmeniui priimti sprendimą.
7. Galiausiai tikėkite savo produktu / paslauga.
Be jokios abejonės, tai yra svarbiausias bet kurio pristatymo komponentas. Kai diskutuojate apie sprendimus, tampate aktyvesni ir energingesni? Ar jūsų balsas rodo susijaudinimą? Ar jūsų kūno kalba rodo jūsų entuziazmą? Jei ne, turite pakeisti savo požiūrį. Galų gale, jei negalite susižavėti savo produktu, kaip galite tikėtis, kad jūsų klientas bus pakankamai motyvuotas pirkti?
