Pardavimų mokymų skėčiui priklauso dviejų tipų mokymai. Pirmasis yra pagrindinės pardavimo mechanikos mokymas – kaip parduoti bendrąja prasme, akcentuojant geriausius pardavimo būdus jūsų pramonei ar klientų bazei. Antrasis tipas yra konkrečiai įmonei skirtas mokymas, kuriame pateikiama informacija apie jūsų produktus ir paslaugas pardavimo procesas kuriuos naudoja jūsų komanda, ir įrankius bei išteklius, kuriuos naudoja jūsų įmonė.
Kiekvienas pardavėjas, kad ir koks būtų patyręs, gali gauti naudos iš abiejų tipų pardavimų mokymai nes mokymasis parduoti yra nuolatinis procesas. Pardavėjai visada turi mokytis naujų strategijų ir naujų technologijų, kad galėtų efektyviai parduoti.
Kai į laivą įtrauksite naują pardavėją, prioritetas bus baigti konkrečiai įmonei skirtus mokymus. Nebent jūsų naujasis darbuotojas yra pradedantysis, tas asmuo turės bent pagrindinius pardavimo mechanizmus. Tačiau tikėtina, kad naujasis pardavėjas nelabai žinos apie jūsų įmonės produktus arba kaip veikia įmonės pardavimo procesas.
Darbo pradžia
Lengviausias būdas pradėti – pasodinti naują pardavėją su savo klientų aptarnavimo komanda. Klientų aptarnavimo darbuotojai yra gerai susipažinę su jūsų produktais ir žino ką esamų klientų kaip labiausiai – ar mažiausiai. Leiskite naujam pardavėjui išklausyti kelis klientų aptarnavimo skambučius ir suteikite naujam samdomajam asmeniui prieigą prie kuo daugiau dokumentų apie gaminius. Dokumentacija svyruoja nuo vartotojo vadovų iki brošiūrų iki jūsų svetainių.
Susipažinę su savo produktų linija, su nauju žmogumi bendradarbiaukite su patyrusiu pardavimo komandos nariu. Telefono skambučių klausymas ir susitikimų važiavimas suteikia naujam darbuotojui idėją, kaip vyksta procesas. Vien išpardavimas – nuo pradžios iki pabaigos – gali turėti ilgalaikį poveikį.
Mokymas viduje arba išorėje
Jei jūsų naujoji pardavėja parodo tam tikros srities trūkumus (pavyzdžiui, ji puikiai moka gauti susitikimus bet užspringsta prie pat uždarymo), tada laikas atlikti pagrindinius mokymus. Galite mokytis viduje (t. y. tai padaryti patys arba paskirti vyresnįjį pardavėją) arba išorėje (pavyzdžiui, užsiregistruoti naujam darbuotojui oficialiam mokymui, pvz., pardavimų mokymo kursui).
Vidiniai mokymai yra pigesni ir juos galite pritaikyti pagal savo darbuotojo poreikius, tačiau tai atima daug laiko. Ilgainiui tai gali jums kainuoti daugiau, jei jūs geriausias pardavėjas praleidžia brangų laiką mokymams, o ne pardavimui. Alternatyva yra derinti abu būdus: užregistruokite naują darbuotoją į išorinę klasę, tada susitarkite kad tas asmuo galėtų praktikuotis viduje, organizuojant vaidmenų žaidimus arba išsiunčiant jį toliau susitikimų.
Kalbant apie patyrusius pardavėjus, kiekvieną kartą, kai pridedate naują produktą ar paslaugą, apie tai turi žinoti visi pardavėjai, o ne tik naujokai.
4 universalūs treniruočių patarimai
- Naudokite empatiją. Bet kuris geras pardavėjas yra geras problemų sprendimas. Jei pardavėjas atsiduria potencialaus kliento vietoje, yra didelė tikimybė, kad jis supras potencialaus kliento problemą – ir, tikiuosi, problemą, kurios potencialūs asmenys nežino. Geras pardavėjas turi galimybę žvelgti į priekį. Jie gali pasakyti potencialiam asmeniui: „Kelyje (po dviejų ar trijų mėnesių) susidursite su problema. su XYZ." Kai nustatote problemą, kurios klientas nežinojo (ir pasiūlote sprendimą), jūs tampate vertingas.
- Sukurkite scenarijų. Įsitikinkite, kad jūsų pardavimo komanda turi tvirtą pagrindą. Reiškia, neskambėdami kaip robotas, įsitikinkite, kad jūsų komanda žino pagrindinius to, ką parduoda. Norisi, kad jų scenarijus, taip sakant, taptų antra prigimtimi kalbant su klientu. Tokiu būdu jie nesivaržo atsiminti pagrindinės informacijos ir gali sutelkti dėmesį į konkrečius konkretaus kliento poreikius.
- Identifikuokite blogą klientą. Svarbu pastebėti įspėjamuosius ženklus apie pirkėją, kuris perka vitriną, arba nuolat besiskundžiantį asmenį, kuris tiesiog grąžins gaminį. Dvi raudonos vėliavėlės, kurias galite perduoti savo pardavėjams, apima potencialius asmenis, kurie pardavimo proceso metu elgiasi grubiai (ir nėra verti pablogėjimo) ir nepasiturintiems klientams, kurie jums siųs el. laišką penkis kartus per dieną (ir nėra verti laikas). Padėkite savo pardavėjams pastebėti blogus klientus, kad jie galėtų sutelkti dėmesį į pardavimą geriems klientams, nes būtent jie padidins jūsų pardavimo skaičių.
- Baimės įveikimas. Ypač kai kalbama apie mažiau patyrusius pardavėjus, reikia padėti jiems įveikti baimę. Pirmiausia dauguma žmonių bijo būti atstumti, o atmetimas ateina su kiekvienu pardavimo darbu. Praneškite savo pardavėjams, kad jie bus atmesti – daug. Ir atminkite, kad net patys socialiausi žmonės bijo viešo kalbėjimo. Kad padėtumėte jiems pasiruošti, paprašykite kiekvieno jūsų komandos nario pasitreniruoti rengti pristatymus kitiems pardavėjams, kad jie (lėtai) įveiktų savo pasirodymo baimę.
Populiariausi pardavimo mokymo metodai
Pateikiame dažniausiai pasitaikančius pardavimo mokymo formatus:
Kursai. Įprastas kursų formatas, tiek asmeniškai, tiek internetu, yra puikus būdas perduoti savo pardavimo žinias komandos draugams. Be to, kursų formatas leidžia jūsų pardavėjams atlikti mokymus pagal jiems tinkamą tvarkaraštį, tuo pačiu leidžiant jums stebėti jų pažangą.
Asmeninės dirbtuvės. Trumpi asmeniniai seminarai nutraukia darbo dieną ir yra geras būdas sukurti jaudulį, susijusį su vykstančiais pardavimo mokymais.
Išorės konsultantų samdymas. Jei turite per daug žmonių, kuriuos reikia apmokyti, arba negalite surengti veiksmingų mokymų namuose, laikas pasamdyti išorinį konsultantą, kuris atvyktų ir atliktų mokymus. Patyręs konsultantas gali pridėti daug vertės, remdamasis didele patirtimi, vertinga rinkos informacija ir galimybe pritaikyti jūsų pardavimo įrankius. Tai taip pat gali padėti jums gauti įpirką, pasikvietus ekspertą.
Konferencijos. Konferencijose darbuotojai gali mokytis iš pasiteisinusių lyderių ir sužinoti, kas populiaru jūsų rinkoje. Konferencijose taip pat suteikiama galimybė įtraukti visą savo komandą, kad visi galėtų dalyvauti pramonės mokymuose.
Vidinis komandos testavimas. Kartais geriausias būdas mokytis yra pasinerti į gilumą. Praeitų sėkmingų ir nesėkmingų pardavimo ciklų auditas yra puikus būdas apmokyti pardavėją naudojant realias programas.
Treniruočių atsiliepimai lauke yra labai svarbūs. Dauguma talentų ugdymo vyksta šioje srityje. Tačiau analizė ir atsiliepimai, kuriuos pardavėjas gauna po skambučio, yra tai, kas rezonuoja. Jei akcentuosite klientų išklausymą ir klientų poreikių supratimą realioje pardavimo situacijoje, o tada pateiksite konkrečius atsiliepimus (gerus ir blogus), turėsite įtakos asmens gebėjimui parduoti.
Treniruočių patarimai
Švietimui naudokite el. mokymąsi. Jei jūsų pardavimų komanda nežino jūsų produkto priekyje, net geriausi klausytojai nesugebės užbaigti išpardavimo. Pardavėjai, ypač nauji darbuotojai, turi suprasti gaminio detales, kad padidintų jų pasitikėjimą parduodant. Turėdami pakankamai mokymų apie gaminį, jie gali nustatyti konkrečias klientų problemas ir pakankamai gerai suprasti gaminio detales, kad galėtų pateikti produktą kaip puikų sprendimą.
E-mokymasis leidžia pardavimų komandoms pagilinti savo žinias apie produktus, kad ir kur jos būtų. Naudodami internetinius vaizdo įrašus ir modulius taip pat galite stebėti pažangą, kad įsitikintumėte, jog visi peržiūrėjo reikiamą medžiagą.
Išbandykite mikro mokymąsi. Pardavėjai yra tokie pat kaip ir visi kiti: apskritai jie negali vienu metu išlaikyti didžiulio kiekio informacijos.
Dauguma kelių dienų pardavimų mokymo renginių iš esmės yra pinigų švaistymas, nes dalyviai kenčia nuo vadinamojo MEGO efekto („mano akys žiba“). Sutrumpinkite visas mokymo sesijas ir paskirstykite jas taip, kad darbuotojai turėtų laiko jas įsisavinti ir išbandyti.
Apdovanokite konkrečius pasiekimus. Pardavėjus skatina tikslai (tikriausiai labiau nei kiti darbuotojai), todėl pasiekimais pagrįsta mokymo programa yra dar vienas puikus pasirinkimas.
Tačiau neapibendrinkite savo komandos sėkmės. Daug efektyvesnė pardavimų mokymo technika yra pasakyti žmonėms, kad jie daro gerą darbą nes jie tam tikru procentu viršijo ketvirčio tikslą arba pripažinti savo našumą uždarant ypač sunkų išpardavimą.
Pasidalykite sėkmės istorijomis. Nacionalinio verslo tyrimų instituto duomenimis, darbuotojų požiūris įtakoja nuo 40 iki 80 procentų klientų pasitenkinimo.
Didelis darbuotojų įsitraukimas ir moralė turi tiesioginės įtakos galutiniam darbui. Dalijimasis abipuse sėkme taip pat skatina jūsų pardavėjų vienybės jausmą ir skatina juos dirbti sunkiau ir protingiau.
