Lėšų rinkimo medžiagos ir asmenybės teorija

Tomas Ahernas, populiarios knygos „Kaip parašyti lėšų rinkimo medžiagą, kuri pritraukia daugiau“ autorius Pinigai“ rodo, kad, kai pradedate rašyti lėšų rinkimą, įsivaizduojate, kad turite „keturias ausis“ komunikacijos gabalas.

Galite naudoti šias „ausis“ laiškams, brošiūroms, informaciniams biuleteniams, tiesioginio pašto paketams ar socialinei žiniasklaidai.

Kiekvienas „ausų rinkinys“ atkreipia dėmesį į skirtingą dirgiklių grupę ir yra viena iš keturių pagrindinių asmenybių, kurios gyvena jūsų skaitytojų mintyse. Ne, jūsų skaitytojai nėra protiniai krepšelių atvejai. Mes visi turime šių asmenybių aspektus savo galvose. Galbūt vienas dominuoja, bet jie visi tam tikra prasme yra.

Pasak Aherno, įsivaizduokite, kad turite tuos ausų rinkinius, atspindinčius įvairius asmenybės tipus.

Pagrindiniai asmenybės tipai

Ahernas savo knygoje rėmėsi Sigmundo Freudo, Freudo bendradarbio Carlo Jungo ir Freudo sūnėno Edwardo Bernayso idėjomis. vidurio garsus publicistas), plėtoti savo teorijas apie asmenybę ir kaip jas panaudoti bendraujant su potencialiais. donorų.

Tie keturi asmenybės tipai, kaip teigia Ahernas, yra draugiški, išraiškingi, skeptiški ir nusiteikę. Tarp šių tipų nėra tvirtų linijų. Daugumai žmonių būdingas dominuojantis bruožas, tačiau tam tikru metu gali pasireikšti bet kuris ar visi kiti.

• The simpatiška asmenybė gali būti lengviausia įsivaizduoti ir už ką rašyti. Draugiška asmenybė linkusi būti draugiška ir reaguoja į istorijas apie žmones ar gyvūnus.
• The išraiškinga asmenybė tipas yra naujo ieškotojas: jam patinka naujovė, neįprasta, yra dėmesingas naujai informacijai.
• The skeptiška asmenybė yra atsargus. Šis tipas nelengvai papuola į šiltas istorijas. Vietoj to, šis asmenybės tipas nori faktų ir greičiausiai prireiks laiko, kad suprastų jūsų pasiūlymą.
• The apatinė asmenybė gali būti nekantrus. Jis arba ji gali peržvelgti detales ir ieškoti instrukcijų, ką daryti, kur eiti ir kaip konkrečiai ką nors pakeisti.

Štai kaip Ahernas paaiškina kiekvieną tipą ir patarimus, kaip kiekvienam patikti.

Draugiškas

Mūsų draugiškos pusės yra be galo draugiškos. Mes reaguojame į žmones ir istorijas apie žmones. Ši mūsų smegenų dalis nori padėti, puoselėti ir būti bendruomenės dalimi.Norėdami pajusti malonią asmenybę, būtinai:

• Medžiagoje naudokite veidų nuotraukas. Naudokite juos, kad užmegztumėte akių kontaktą su skaitytoju. Taip, skaitytojas užmegs akių kontaktą su veido atvaizdu, todėl įsitikinkite, kad tiriamojo akys yra gražios ir didelės.
• Rašykite anekdotus, istorijas apie žmones ar gyvūnus, kuriems padeda jūsų agentūra. Sukurkite sceną savo skaitytojo mintyse. Nenaudokite abstrakcijų, bet kurkite istorijas, kurios sutrauks širdį. Tai geriausias būdas paaiškinti, apie ką esate. Ahernas sako, kad „...lėšų rinkėjai naudoja anekdotus kaip mikrodokumentinius filmus, kurie akimirksniu sudomina, lavina ir įkvepia nepažįstamus žmones“.

Išraiškingas

Mūsų išraiškingos pusės prašo kažko naujo. Jie trokšta to, ko dar nežino. Nedelsdami suteikite savo skaitytojams dozę naujienų, kad atkreiptumėte jų dėmesį. Tai gali būti faktas, statistika ar nauja programa. Įdėkite naujienas į pirmąją savo apeliacinio laiško pastraipą savo pagrindiniame puslapyje Interneto svetainė, arba pirmajame naujienlaiškio puslapyje.

Kokios naujienos?

• Nauja drąsi programa.
• Pasakojimas apie tai, kaip klientas pakeitė savo gyvenimą.
• Kylanti tendencija.
• Problema, kurios dar niekas nežino.

Skeptiškas

Skeptikas yra atsargioji jūsų smegenų dalis. Skeptiški skaitytojai, nors ir gali atsakyti į jūsų anekdotus, ne tik sėdi ir rašo čekį. Taip yra todėl, kad jie bijo būti įtraukti ir įtariai vertina apeliacijas dėl lėšų rinkimo. Kaip susidoroti su tokiais įtarimais? Iš anksto išsiaiškinus visus prieštaravimus ir į juos atsakant.

• Pateikite atsakymus ir daug informacijos prieinamoje vietoje, pvz., svetainėje. Visų kartų žmonės dabar tiesiogiai internete tyrinėja žmones, vietas, numatomus pirkinius ir jūsų ne pelno organizacijos pagrindą.
• Sukurkite DUK sąrašą. Susimąstykite su savo darbuotojais ir pateikite visus prieštaravimus ar klausimus, kuriuos skeptiškai nusiteikęs asmuo gali užduoti apie jūsų agentūrą. Paruoškite atsakymus ir paskelbkite bent dešimt dažniausiai užduodamų klausimų savo svetainėje, atsispausdinkite juos savo medžiagoje ir išplatinkite savo savanoriai.
• Pateikite atsiliepimus. Patikimi atsiliepimai nepaprastai ramina. Naudokite tikrus žmones, kurie kalba apie problemas, kurias išsprendė jūsų agentūra. Geri, patikimi atsiliepimai yra viena iš geriausių priemonių sprendžiant skepticizmą.

Bottom-Liner

Mūsų pagrindinė pusė nori žinoti, ką daryti toliau. Ką mes turėtume daryti? Ir kaip tiksliai tai padarysime?

Kaip rašytojas, instrukcijos nėra pats įdomiausias dalykas, kurį reikia plėtoti. Tačiau jie yra būtini mūsų skaitytojų smegenų „apačioms“ dalims.

Ahern siūlo keletą pasiūlymų, kaip patenkinti poreikį žinoti.

Pavyzdžiui:

• Naudokite „raginimą veikti“, kad suaktyvintumėte šią savo pusę potencialus donoras. Pasakykite: „Atsiųskite mums čekį. Įdėkite jį į pridėtą voką, adresuotą, apmokėtas pašto mokesčiais." Tiksliai pasakykite skaitytojui, ką daryti, ir padarykite tai padaryti taip paprastai.
• Ar norite, kad skaitytojas savanoriautų? Nurodykite asmens, su kuriuo galite susisiekti, vardą ir pavardę bei el. pašto adresą arba telefono numerį.
• Norite užfiksuoti skaitytojo el. Nusiųskite juos į savo svetainę, kad užsiprenumeruotumėte naujienlaiškį, kuris bus išsiųstas el. paštu. Aiškiai nurodykite užklausą ir gerai matomoje pagrindiniame puslapyje pateikite nuorodą „Prenumeruoti“.
• Norite, kad skaitytojas atsisiųstų dokumentą ar formą iš jūsų svetainės? Pateikite aiškias instrukcijas, kaip tai padaryti.

Ar galite nukreipti į kelias asmenybes?

Taip, ir turėtumėte. Bandymas pritaikyti individualų bendravimą kiekvienam asmenybės tipui kainuotų per daug. Bet kokiu atveju mes visi turime šių tipų mišinį. Galime pakrypti viena konkrečia kryptimi, bet turėsime ir kitų tipų pėdsakų. Tačiau apsvarstykite galimybę, rašydami sudėtingą komunikaciją, įtraukti aspektus, kurie patinka visiems šiems tipams.