Kalbant apie pardavimo terminus, uždarymas paprastai apibrėžiamas kaip momentas, kai potencialus klientas ar klientas nusprendžia pirkti. Labai mažai perspektyvių asmenų užsidarys savarankiškai, todėl pardavėjas turi paskatinti užsidaryti. Tai gali kelti nerimą, ypač naujiems pardavėjams, nes pardavėjas gali būti atmestas.
Nors išpardavimą uždaryti būtina, tai neturi būti didelis dalykas. Pardavėjas, kuris atliko gerą darbą pradiniame etape pardavimo procesas tereikės duoti paprastą stumtelėjimą potencialiam asmeniui, kad jis pradėtų uždarymą. Tai gali būti taip paprasta, kaip pasakyti: „Pasirašykite čia, kad tai būtų tavo“ ir įteikdami potencialiam asmeniui rašiklį ir sutartį.
Kada naudoti bandomąjį uždarymą parduodant
Uždarymas tampa sudėtingesnis, kai potencialus klientas nėra pasirengęs pirkti jūsų pardavimo pristatymo pabaigoje. Paprastai galite sužinoti, ar potencialus klientas jaučiasi pasirengęs, stebėdami pirkimo signalus. Jei baigiate pristatymą jūsų potencialaus kliento kūno kalba yra įtempta arba atspari, jis tikriausiai nėra pasirengęs išlaužti savo piniginės.
Tokiu atveju uždarymas tampa daug sudėtingesnis. Dažnai verta pabandyti užbaigti bandomąjį laikotarpį prieš galutinai užbaigiant. Bandomasis uždarymas – tai būdas patikrinti, ar potencialus klientas yra pasirengęs pirkti, užduodant klausimą, pavyzdžiui, „Kaip manote apie tai, ką iki šiol aptarėme?“. Žmogus, kuris iš tikrųjų nėra pasiruošęs, dažnai reaguos į teismo proceso pabaigą pareikšdamas prieštaravimą. Jei tinkamai reaguosite į prieštaravimą, jie pateiks kitą ir galbūt dar vieną. Atminkite, kad prieštaravimai iš tikrųjų yra geras ženklas, nes jei potencialus asmuo visiškai nesidomi, jie tiesiog pasakys „ne, ačiū“ ir parodys duris.
Kai atsakysite į visus potencialaus pirkėjo prieštaravimus, galite užbaigti kitą bandymą arba pereiti prie galutinio užbaigimo, atsižvelgdami į tai, kiek tuo metu jaučiatės pasitikintis savimi. Paprastai tai yra „padarykite arba sulaužyk“ pardavimo taškas. Kai potencialus klientas baigsis prieštaravimų, jis turi atsakyti jums galutinį „taip“ arba galutinį „ne“.
„Ne“ šiuo metu nebūtinai reiškia pardavimo pabaigą. Priklausomai nuo priežasčių, kodėl jie sako „ne“, vis tiek galite pakeisti jų nuomonę ir užbaigti uždarymą. Net jei jie laikosi savo „ne“, galite padėkoti jiems už skirtą laiką ir užsirašyti, kad su jais susisiektumėte vėliau. Galų gale, po savaitės, mėnesio ar metų klientai bus kitaip, todėl jie gali pradėti pirkti, jei tik skirsite šiek tiek laiko.
Pardavimų uždarymo būdai
Pardavėjai sugalvojo nemažai uždarymo būdai padėti sušvelninti potencialių klientų pasipriešinimą ir paskatinti juos pirkti. Šie uždarymo būdai gali būti gana galingi ir turėtų būti naudojami tik tinkamai. Pardavėjas niekada neturėtų naudoti uždarymo technikos, kad apgaudinėtų potencialą pirkti tai, ko jiems iš tikrųjų nereikia ar ko nereikia. Uždarymo metodus geriausia naudoti, kai potencialus pirkėjas yra arti pirkimo, bet jį sulaiko nepagrįstas susirūpinimas.
Pardavėjo požiūris į uždarymą gerokai pasikeitė nuo laikų Glengarry Glen Ross. Dauguma pardavėjų į uždarymą žiūri kaip į galimybę suteikti potencialiam klientui kažką, kas bus jiems naudinga. Kaip rezultatas, sunkiai užsidaro šiais laikais yra daug mažiau populiarūs. Deja, kai kurie pardavėjai šiuo spektru pasistūmėjo taip toli, kad mano, kad VISAS uždarymas yra netinkamas.
Tobulame pasaulyje taip gali būti, tačiau iš tikrųjų beveik kiekviena pardavimo situacija yra būtina tam tikra uždarymo forma. Permainų baimė stabdo perspektyvas padaryti galutinį šuolį į pirkimą, todėl pardavėjai turi pasiūlyti jiems šiek tiek jėgų, kad išvengtų šios baimės. Jei nepiktnaudžiaujate uždarymu, tai puikiai tinkama ir reikalinga pardavimo priemonė.
