Daug pardavimų vadybininkai (ir pardavėjai) bijo metinės veiklos apžvalgos. O veiklos apžvalga iš tiesų gali būti ir nemaloni, ir nenaudinga. Tačiau tinkamai atlikta peržiūra taip pat gali būti labai naudinga priemonė nustatant tikslus ir planuojant ateinančių metų mokymo laiką.
Geriausių rezultatų apžvalgose nėra jokių staigmenų. Pavyzdžiui, jei pardavėjas susvyruoja, jo pardavimų vadybininkas turėtų iš karto jam apie tai pranešti ir padėti įveikti sunkumus. Jie neturėtų laukti iki metinės peržiūros ir tada pateikti jam skundą. Panašiai, a pardavėjas kuri dirba išskirtinai, kiekvieną kartą pasisekus turėtų gauti atitinkamą pagyrimą iš savo pardavimų vadybininko.
Veiklos sėkmė ir nesėkmės
Veiklos apžvalga yra puikus laikas peržvelgti praėjusių metų sėkmes ir nesėkmes. Žvelgiant į tas akimirkas vienu metu, galima atrasti elgesio modelius, turinčius įtakos tiems įvykiams. Jei pardavėjas nuolat geriausiai dirba tais mėnesiais, kai daro daugiau šaltas skambutis, Tai gana aiškus rodiklis, kad šaltas skambutis likusią metų dalį atneš jam dar didesnę sėkmę. Taigi visus metus pardavimų vadybininkai turėtų atkreipti dėmesį į kiekvieno pardavėjo veiklą ir saugoti šiuos įrašus galutinei peržiūrai.
Kiekybiškai įvertinamas našumas
Veiklos apžvalgose nagrinėjami tiek kiekybiškai įvertinami, tiek kiekybiškai neįvertinami elementai. Kiekybiškai įvertinami daiktai yra dalykai, kuriuos galima suskaičiuoti ir suteikti tam tikrą skaičių. Pavyzdžiui, pardavėjo uždarytų pardavimų skaičius yra kiekybiškai įvertinamas. Taip pat yra jo susitikimų skaičius, esamų klientų piniginės dalis ir vamzdynų santykis. Kiekybiškai neįvertinamiems elementams negalima suteikti konkrečios vertės, tačiau jie vis tiek svarbūs. Tokie elementai apima:
- pardavėjo požiūris ir elgesys su likusia pardavimų komandos dalimi
- kaip gerai jis elgiasi su jų klientais
- jų sukuriama išvaizda ir įspūdis
- kaip jie elgiasi su kritika.
Jei primygtinai reikalaujate, kad jūsų pardavėjai gerai apskaitytų, kiekybiškai įvertinamas prekes bus lengva atsekti. Kiekybiškai neįvertinami elementai yra šiek tiek sudėtingesni, bet jei susitinkate su savo pardavėjais, kad padėtų reguliariai ir stebėkite juos, tikriausiai gerai suprasite, kaip jie yra elgiasi.
Įvertinimo našumas
Daugelyje veiklos apžvalgų vadovo prašoma įvertinti darbuotojus nuo vieno iki penkių arba nuo vieno iki dešimties. Pardavėjams daugelis pardavimų vadybininkų nori naudoti keturias kategorijas. Išskirtiniai pardavėjai yra tie, kurie nuolat lenkia likusią komandą, nuolat viršija savo kvotas ir kuriems net ir sunkiais laikais sekasi gana gerai. Tokie pardavėjai nusipelno gausių pagyrimų, tačiau taip pat turėtų būti skatinami ir toliau viršyti savo ankstesnius rezultatus.
Geri pardavėjai yra tie, kurie savo kvotas atitinka arba viršija kiekvieną kartą, išskyrus retus atvejus. Jie yra daugumos pardavimų komandų stuburas, solidūs atlikėjai, nebūdami superžvaigždėmis. Šie pardavėjai taip pat turėtų sulaukti pagyrimų, o pardavimų vadybininkai turėtų dirbti su jais, kad padėtų jiems tobulinti savo įgūdžius, kad jie galėtų pasiekti kitą veiklos lygį.
Ribiniai pardavėjai gali parduoti kiekvieną mėnesį, tačiau dažnai jiems sunku įvykdyti savo kvotas. Kai kurie ribiniai pardavėjai gali tapti gerais pardavėjais, turėdami daug instruktavimas iš pardavimų vadybos; kiti negaus pažymio, kad ir kaip stengtųsi. Vadovas turi nuspręsti, kiek darbo verta įdėti į šiuos pardavėjus.
Neturtingi pardavėjai stengiasi iš viso parduoti. Daugelis yra meistrai, kaip pasiteisinti savo pasirodymu, tačiau paprastai jų problemos kyla dėl to faktas, kad jie nemėgsta pardavinėti, nenori būti pardavėjais ir realiai parduoda tiek mažai, kiek jie gali. Geriausias žingsnis paprastai yra atsikratyti tokių pardavėjų, nes nei jie, nei vadovas nebus laimingi, kol šie žmonės dirbs pardavėjo pareigas.
