Nesvarbu, ką parduodate, kiekvienas pardavimas vyksta maždaug tuo pačiu septynių žingsnių modeliu. Pardavėjai ne visada mano, kad pardavimo etapai yra skirtingi įvykiai, bet iš tikrųjų jie yra, ir jie visi yra būtini, kad procesas būtų sėkmingas pardavimo link.
Norint sėkmingai parduoti, būtina įsisavinti kiekvieną iš šių etapų. Jei esate silpnas vienoje ar keliose srityse, galite išgyventi kaip pardavėjas, bet jums nepasiseks. Dauguma pardavėjų patiria nuolatinių iššūkių vienoje ar dviejose srityse, todėl nustatykite savo silpnąsias vietas ir patobulinkite jas, kad pagerintumėte pardavimo rezultatus.
Potencialių klientų perspektyva
Žvalgymas reiškia naujų potencialių klientų paieškos procesą. Jūsų įmonė gali pasirūpinti pirmąja šio proceso dalimi, pateikdama potencialių klientų sąrašus, su kuriais galėsite dirbti, arba galite būti atsakingas už potencialių klientų paiešką.
Atminkite, kad potencialus klientas ir potencialus klientas yra du skirtingi dalykai, nors jie dažnai naudojami pakaitomis. Potencialus klientas yra kontaktas, kuris nebuvo kvalifikuotas. Kai jis laikomas potencialiu pardavimu, jis tampa perspektyviu. Taigi iš esmės potencialių klientų ieškojimas yra potencialių klientų paieška, o tada jų kvalifikavimas, kad jie taptų potencialiais klientais.
Nusprendę, kad potencialus klientas yra geras potencialas, galite jį įtraukti į pardavimo procesą arba piltuvą.
Atėjo laikas panaudoti tuos potencialius klientus, kuriuos surinkote pirmajame pardavimo proceso etape. Daugelis pardavėjų mieliau skambina telefonu, tačiau taip pat galite apsilankyti asmeniškai, siųsti el. laiškus, naudotis socialiniais tinklais ar net išsiųsti pardavimo laiškus.
Kad ir kokį metodą naudotumėte susitikimams nustatyti, paprastai norėsite susitarti akis į akį, o ne bandyti parduoti telefonu ar žinutėmis. Geriau pristatysite savo funkcijas ir privalumus, kad patenkintumėte potencialaus kliento poreikius, ir asmeniškai atsakysite į klausimus. Be to, žmonėms lengviau išvengti jūsų pardavimo pranešimo ir pasakyti „ne“ per netiesioginį kontaktą.
Paprastai nenorite švaistyti savo laiko nekvalifikuotiems potencialiems asmenims, todėl tuomet, kai pradėsite vadovauti, turėtumėte turėti pagrindinę kvalifikaciją. Tačiau paskyrimo metu norėsite juos kvalifikuoti toliau. The kvalifikacijos etapas yra patvirtinti, kad jūsų potencialus klientas yra pasirengęs, nori ir gali nusipirkti jūsų produktą prieš praleidžiate daug laiko bandydami jam pasikalbėti. Tai reiškia, kad jie domisi tuo, ką parduodate, turi išteklių tai nusipirkti ir turi teisę pirkti.
Padarykite savo pristatymą
The pristatymas yra kiekvieno pardavimo ciklo esmė ir tikriausiai čia skirsite daugiausiai pasiruošimo laiko. Atminkite, kad jūs ne tik parduodate savo produktą, bet ir tai, kaip jūsų produktas išspręs jūsų potencialaus kliento problemą. Taip pat parduodate save kaip asmenį, kuriuo galite pasitikėti, kai reikia rasti sprendimą savo potencialiai. Jūs atstovaujate savo įmonę, taigi išvaizda yra svarbi. Suknelė dalis.
Išspręskite potencialaus kliento prieštaravimus
Gali kelti nerimą išgirsti potencialaus kliento susirūpinimą; tačiau prieštaravimai iš tikrųjų gali būti teigiamas ženklas, nes jie reiškia, kad jūsų potencialus klientas domisi tuo, ką jūs siūlote. Potencialūs klientai neužduoda klausimų ir nekelia rūpesčių, nebent jie svarsto galimybę pirkti.
Kai parengėte pristatymą, atsakėte į potencialaus pirkėjo klausimus ir išnagrinėjote jo prieštaravimus, laikas paprašyti pardavimo. Tai antras labiausiai apleistas pardavimo ciklo etapas, o tai liūdna, nes tai vienas svarbiausių.
Uždarymas reiškia, kad prašote parduoti ar bet kokio kito proceso žingsnio. Negalite tikėtis, kad jūsų potencialūs asmenys susijaudinę trauks pinigines.
Daugelis žmonių mano, kad prašyti parduoti yra veržlumas, tačiau tai gali būti padaryta be nemalonumų. Jei parodėte, kad jūsų produktas ar paslauga yra būtent tai, ko reikia potencialiam klientui, ir buvote paslaugūs bei draugiški, pardavimas bus logiškas kitas žingsnis. Yra įvairių uždarymo būdai toks kaip tariamas uždarymas, klausimas uždaromas („Ar norite dviejų ar trijų?“ arba „Norite, kad jis būtų raudonas ar mėlynas?“), ir „dabar arba niekada“ („Ši speciali kaina baigsis rytoj.“).
Klauskite rekomendacijų
Prašyti persiuntimo yra dažniausiai apleistas žingsnis. Per daug pardavėjų taip palengvėja, kai išparduoja, kad griebia savo daiktus ir kuo greičiau išbėga pro duris, bijodami, kad gali apsigalvoti.
Vietoj to, palaipsniui sumažinkite išpardavimą. Pakartokite didelę naudą, kurią gaus pirkėjas. Padovanokite klientui savo vizitinę kortelę. Paklauskite, ar jie žino ką nors kito, kuris galėtų būti jūsų teikiamų prekių ar paslaugų rinkoje.
Atminkite, kad galite prašyti persiuntimo net iš potencialių klientų, kurie sako „ne“.
Ar visi jūsų potencialūs klientai pirks? Ne. Bet tai nereiškia, kad pardavimas prarastas. Jūs nenorite tapti kenkėju, bet kartais „ne“ šiandien gali būti „taip“ po mėnesio. Dėl šios priežasties turėtumėte turėti sistemą, leidžiančią palaikyti ryšį su savo potencialiais klientais. Be to, jūsų neperspektyvus asmuo gali būti nukreipimų šaltinis, todėl nebūtinai švaistote laiką, jei jūsų potencialus klientas neperka.
Jei jūsų potencialus klientas perka, būtinai susisiekite su juo, kad įsitikintumėte, jog jis patenkintas pirkiniu, ir atsakykite į visus klausimus.
Pardavimo sėkmė neturi būti sudėtinga ar baisu. Suprasdami ir naudodami šiuos veiksmus, jūsų potencialus klientas padės jums pereiti prie pardavimo proceso.
