Pardavimų vadybininkai yra linkę susidurti su tomis pačiomis problemomis, nepaisant įmonės ar pramonės, kurioje dirba. Daugelis įmonių turi bent keletą bendrų problemų, todėl žinoti, kaip su jomis susidoroti, yra svarbi gero pardavimų vadovo dalis. Ypač jei ketinate pakeisti darbą iš pardavėjo į pardavimų vadybininką, susipažinę su šiais galimais kliuviniais, galėsite sklandžiau pereiti prie perėjimo.
Treniruotės mažai arba jos nėra
Vadovai dažnai mano, kad geriausias būdas valdyti pardavimų valdymą yra pakelti geriausią pardavėją į lyderio vaidmenį, o ne leisti jam paskęsti arba plaukti. Deja, pardavimų mokymai nėra pardavimų valdymo mokymai.
Jei neseniai buvote paaukštintas arba siekiate augimo savo įmonėje, paklauskite savo vadovo ar personalo atstovo apie vadovų mokymo galimybes. Jei jūsų įmonė nesiūlo šių galimybių viduje arba šiuo metu ji neturi stipendijos ar bendro finansavimo programos vieta, kurso išklausymas savo laiku ir centais bus gerai išleisti pinigai, jei klasė išmokys jus padaryti savo darbą daug lengviau.
Neteisinga atsakomybė
Daugelis pardavimų vadovo pozicijų iš tikrųjų labiau primena pardavimų vadybininko / rinkodaros vadovo / administracinio vadovo pareigas. Pardavimų vadybininkas visas neaiškiai su pardavimu susijusias smulkmenas nustumia ant jo stalo ir praleidžia brangų laiką, kurį būtų galima iš tikrųjų panaudoti. valdyti pardavimų komandą pildant dokumentus, koordinuojant kampanijas su kitais padaliniais, rengiant pristatymus vadovams ir rašant ataskaitas vietoj to.
Jei patekote į šiuos spąstus, stebėkite, kiek laiko skiriate įvairioms užduotims ir pateikite žurnalą savo viršininkui, paaiškindami, kad reikia perorientuoti poziciją į pardavimų valdymą pareigas. Norint išspręsti problemą, gali prireikti samdyti administracinį asistentą arba bent jau įdarbinti.
Nėra laisvės veikti
Pardavimų vadybininkai paprastai įvardijami kaip vidurinės grandies vadovai, atsakingi už savo pardavimų komandų valdymą, o patys atsiskaito aukštesnio lygio vadovams. Apgailėtinas viduriniosios grandies vadovų struktūros šalutinis poveikis yra tas, kad pardavimų vadybininkams gali tekti gauti aukštesnės vadovybės leidimą, kad galėtų imtis veiksmų ir išspręsti problemas.
Pavyzdžiui, jei komandos nariui nepavyksta dėl tinkamo mokymo trūkumo, netinkamo teritorijos paskyrimo arba tiesiog neatliekančio darbo, pardavimai vadovui gali tekti prašyti kelių skirtingų žmonių patvirtinimo, kad būtų galima pritaikyti atitinkamą pataisą – net jei sprendimas yra aiškus. Tuo tarpu prasti pardavėjo rezultatai ir toliau daro įtaką bendram komandos darbui ir mažina vadovo skaičių.
„Veiksmų planų“ sudarymas ir išankstinis jų patvirtinimas gali padėti supaprastinti sprendimo procesus tokiomis aplinkybėmis kaip šios. Jei pardavimų vadybininkas jau turi vadovo patvirtinimą a pardavimų mokymo programa, tereikia leidimo pritaikyti planą pagal poreikį – nereikia laukti, kol bus aptartas konkretus mokymo kursas.
Informacijos stoka
Pardavimų vadybininkai žino, kokie potencialūs klientai paskirstomi jų pardavimų komandai, ir puikiai žino, kiek sandorių sudaro kiekvienas pardavėjas užsidaro (ypač todėl, kad daugelis pardavimų vadybininkų turi kompensavimo planus, susietus su jų komandų darbu atlikti). Tačiau tai, kas vyksta tarp potencialių klientų įsigijimo ir pardavimo užbaigimo, vadovui gali būti paslaptis. Neturėdami aiškaus pardavimo proceso supratimo, pardavimų vadybininkai nesugeba išsiaiškinti, kas gali būti negerai, kai pardavimų komanda pradeda neviršyti kvotos.
Geras CRM programa gali padėti sekti procesus tol, kol kiekvienas pardavėjas atidžiai atnaujina įrašus kiekvieno pardavimo eigoje.
Kitas variantas – nustatyti pardavimo komandos veiklos tikslus. Pavyzdžiui, kiekvienas pardavėjas gali būti atsakingas už 100 šaltų skambučių ir 5 susitikimų per savaitę, su skambučiais ir susitikimais užregistruoti ant popieriaus lapo ir pateikti pardavimų vadybininkui kas penktadienis. Tai suteikia vadovui daugiau duomenų, leidžiančių suprasti komandos pardavimo procesą, ir leidžia anksti reaguoti į problemas ir problemas.
