Didžioji dauguma potencialių klientų perka remdamiesi emocijomis, o ne logika. Jie nusprendžia pirkti, nes „jaučiasi gerai“, tada pasitelkia logiką, kad pateisintų savo sprendimą. Taigi, kuo geriau užmegsite emocinį ryšį tarp potencialaus pirkėjo ir to, ką parduodate, tuo lengviau užbaigsite pardavimą.
Perspektyvos Privalumai
Jūsų, kaip pardavėjo, darbas yra padėti potencialiems klientams pamatyti naudą, kurią jie gaus turėdami jūsų produktą. Privalumai visi turi emocinį kabliuką; tuo jie skiriasi nuo funkcijų, todėl jie yra veiksmingi parduodant, o pateikiant funkcijų sąrašą, potencialaus pirkėjo akys raibsta. Galite ir turėtumėte pradėti naudos sujungimo procesą nuo pat pirmos kontakto akimirkos. Paprastai tai įvyksta per šaltą skambutį potencialiam klientui.
Šaltojo skambučio metu nepradėkite reikšdami savo produkto pranašumų. Verčiau pradėkite kalbėdami apie SAVO naudą. Šiuo metu potencialus klientas nežino arba nesirūpina jūsų produktu; pirmas žingsnis turi būti parodyti, kodėl esate patikimas informacijos šaltinis.
Potencialus klientas pirmiausia turi jumis tikėti, kol jis patikės tuo, ką jūs sakote apie jūsų produktą. Taigi pradėkite įtikinamai papasakodami savo potencialiam klientui, ką darote. Neapkraukite įžangos technine terminija. Atminkite, kad tikslas yra užmegzti ryšį emociniu, o ne loginiu lygmeniu. Pavyzdžiui, jei parduodate draudimą, jūsų įžanga gali būti tokia, kad suteiksite klientams ramybę dėl ateities.
Jūsų požiūrio nustatymas
Yra du galimi būdai emocinis pardavimas: teigiamas požiūris ir neigiamas požiūris. Neigiamas požiūris kur kas dažniau taikomas pardavėjų. Iš esmės tai reiškia, kad produktas pristatomas kaip vaistas ar prevencija nuo didžiausio potencialaus pirkėjo skausmo. Kita vertus, teigiamas požiūris pristato produktą kaip kažką, dėl kurio ateityje atsitiks gerų dalykų. Dauguma potencialių klientų geriau reaguoja į vieną ar kitą metodą, todėl verta anksti išsiaiškinti, kokio tipo perspektyvą turite.
Geriausias laikas nuspręsti, kurį metodą naudoti, yra pristatymo pradžioje, kaip jūsų pristatymo dalis kvalifikacinius klausimus. Dažnai saugiausia pradėti nuo emociškai teigiamų klausimų, nes tikėtina, kad jie bus mažiau įkyrūs nei neigiami klausimai.
Teigiami kvalifikaciniai klausimai gali būti:
- Kur matai save po metų?
- Ko tikitės gauti iš šio susitikimo?
- Kiek laiko galvojote apie pirkinį?
Šie klausimai paliečia teigiamas kliento emocijas, susijusias su produktu, ir suteikia tam tikrą supratimą apie jo lūkesčius.
Neigiamo keitimas į teigiamą
Neigiami klausimai sukelia baimės reakciją, todėl kai kurios perspektyvos bus jautrios atsakant į juos. Šie klausimai gali būti:
- Kokia šiuo metu tavo didžiausia problema?
- Kiek laiko turite šią problemą?
- Kiek jums svarbu tai išspręsti?
Matote, kad kai kurie teigiami ir neigiami klausimai yra gana panašūs: pavyzdžiui, „Kiek laiko ar galvojote apie pirkimą? ir "Kiek laiko turite problemų?" yra gražūs Uždaryti.
Skirtumas tas, kad pirmasis dėmesys sutelkiamas į tai, ką potencialus asmuo tikisi gauti, o antrasis - į problemą, kurią jis nori išspręsti. Pirmasis sužadina viltį, o antrasis – baimę.
Tolesni žingsniai
Apžvelgę pagrindus ir šiek tiek sužinoję apie savo potencialųjį klientą, galite sukurti konkretesnius emocinius ryšius. Pavyzdžiui, jei sužinosite, kad jis svarsto galimybę įsigyti draudimą, nes jo žmona nerimauja, kad bus palikta neturėdami finansinės paramos, galite paklausti tokio dalyko kaip: „Kaip manote, kaip Marie jaustųsi dėl šios politikos variantas?"
Naudodami jo žmonos vardą kartu su produktu, padarysite jį daug tikroviškesnį ir jis pradės įsivaizduoti, kas nutiks po to, kai jis nusipirks iš jūsų – todėl daug didesnė tikimybė, kad jis iš tikrųjų nuspręs pirkti.
