Nuostolių lyderiai – tai prekės ar paslaugos, siūlomos su didelėmis nuolaidomis (kartais mažesnėmis nei savikaina), siekiant pritraukti klientus į parduotuvę ir skatinti pardavimus. Tai jau seniai nusistovėjusi praktika, kuri buvo sėkmingai sutikta, ypač didelių mažmenininkų su nuolaidomis. Šios kainodaros strategijos tikslas yra ne tik, kad klientas pirktų pirmaujančią pardavimo prekę, bet ir kitus produktus, kuriems netaikoma nuolaida.
Mažmeninėje prekyboje tai buvo vadinama „numušimu“. Kai prieš 30 metų pradėjau savo karjerą mažmeninėje prekyboje, pirmajame skrajutės puslapyje skelbdavome nuostolių lyderio arba „prikalimo“ produktą. Tai visada buvo produktas už juokingai mažą kainą. Terminas „prikalti“ atsirado mažmenininkams, tiesiogine prasme prikalus produktą prie lentynos, kad jo nebūtų galima parduoti. Idėja yra tokia, kad klientas ateitų, o tada pardavėjas „nuvestų“ klientą prie brangesnės prekės.
Nuostolių lyderių pavyzdžiai
Paprastai naudojami įvairūs nuostolių lyderiai. Vienas iš pavyzdžių – kai parduotuvė klientams perkant išduoda nemokamus prekės pavyzdžius, tarkime, slapukus. Tikimasi, kad klientas prieš išeidamas iš parduotuvės nusipirks pakuotę sausainių kartu su kitomis prekėmis.
Skustuvo peiliukai yra dar vienas paplitęs praradimo lyderio pavyzdys. Dauguma skustuvų parduodami nebrangiai ir supakuoti su keliais pavyzdiniais peiliukais. Tačiau kai ateina laikas pirkti naujus peiliukus, kainos yra didelės. Bet klientas jau nusipirko skustuvą, galvoja, ir reikės nusipirkti peiliukus.
Spausdintuvo rašalas yra dar vienas geras nuostolių lyderio pavyzdys; daugelis namų spausdintuvų parduodami su pavyzdinėmis rašalo arba dažų kasetėmis. Keičiamos kasetės yra vieta, kur išleisite didelius pinigus (nebent norite nusipirkti visiškai naują spausdintuvą, o dauguma žmonių to nedaro).
Kiti mažmenininkai, pavyzdžiui, automobilių pardavėjai, taip pat naudoja šią praktiką. Jie reklamuoja neįtikėtiną automobilio ar sunkvežimio kainą, bet jei atidžiai pažiūrėsite, tai tik ta viena akcija. Skelbime jie netgi nurodo akcijų numerį. Taigi, kai klientas atvyksta, jie sako: „Atsiprašau, kad pardavėme tą sunkvežimį, bet mes turime šiuos kitus, kad galėtumėte pažiūrėti“.
Kada naudoti nuostolių lyderio kainodarą
Jei turite atsargų, kurios nejuda, arba turite per daug tam tikros prekės, todėl nuostolių lyderis gali jį perkelti. Sumažindami tokios prekės kainą, ne tik atlaisvinsite vietos lentynoje ir sumažinsite atsargas, bet ir padidinsite pinigų srautus.
Jei norite būti žinomas dėl žemų kainų, nuostolių lyderio kainodaros strategija padės susieti jūsų verslą su šiuo įsitikinimu. Atminkite, kad žmonės nori geros kokybės prekių už mažiau pinigų, o ne šiukšlių. Naudodami nuostolių lyderius kaip rinkodaros priemonę, galite gauti naudos Nauji klientai ir padidinti pakartotinių apsilankymų skaičių. Žmonės mėgsta sandorį ir greičiausiai grįš apsipirkti.
Vienas iš geriausių būdų, kaip mano batų parduotuvėse naudojome nuostolių lyderius, buvo uždarymas. Nusipirkčiau uždarymo iš pardavėjo ir tada įdėčiau juos į skelbimą su 75% nuolaida. Kadangi jie buvo uždaromi, nusipirkau juos su 50% nuolaida nuo didmeninės kainos, todėl siūliau šį nuostabų pasiūlymą, bet neprarasdamas pinigų.
Nuostolių lyderio atsargumo priemonės
Gali būti sėkmingas nuostolių lyderio kainodaras, tačiau atkreipkite dėmesį į kai kurias proceso kliūtis. Jei tai daroma neteisingai, nuostolių lyderiai iš tikrųjų gali priversti verslą prarasti pinigus. Be to, ne visi gamintojai ir tiekėjai leis savo gaminiams įkainoti mažesnę nei minimalią reklamuojamą kainą arba mažesnę nei kiti jų pardavėjai parduoda tą pačią prekę. Tai vadinama MAP kainodara.
Taip pat kai kuriose valstijose yra ribojama arba draudžiama parduoti produktus žemesnėmis kainomis. Pastaraisiais metais atsirado ieškinių (ne visi buvo sėkmingi), kuriuose teigiama, kad kai kurios nuostolių lyderio kainodaros strategijos yra tolygios neteisėtai verslo praktikai.
Jei nuspręsite eiti šiuo keliu, apsvarstykite galimybę naudoti nuostolių lyderius tik tada, kai aišku, kad prarastą pelną galima atsverti parduodant kitus produktus ar paslaugas. Laikydamiesi geros kainų praktikos, venkite neteisėtų veiksmų. Visada įsitikinkite, kad sandėlyje yra didelis kiekis išparduodamos prekės ir visuose skelbimuose naudokite frazę „kol yra prekių“. Pirkdami iš tiekėjų didesnį nei įprastai kiekį, galite gauti nuolaidą kiekiui, padidindami marža už nuolaidą.
Paskutinis patarimas. Apmokykite savo darbuotojus. Tiesą sakant, jūs nenorite parduoti nuostolių lyderio. Norite parduoti brangesnę prekę arba prekę su didesne marža. Tačiau net jei jie parduoda nuostolių lyderį, pardavimo priedai, pavyzdžiui, priedai, gali kompensuoti prarastą maržą. Patobulinkite savo darbuotojų pardavimo įgūdžius ir praktikuokite su jais, ką daryti, kai klientas tampa jūsų parduotuvės nuostolių lyderiu.
