Jei ilgą laiką dirbate mažmeninėje prekyboje, žinote, kad pirmas jūsų parduotas daiktas nėra tikslas; tikrasis tikslas yra pasiekti antrą ir trečią prekę per kiekvieną išpardavimą. Kryžminio pardavimo, arba įtaigiojo pardavimo, technika šiandien yra dar svarbesnė, nes klientas, užėjęs į jūsų parduotuvę, dažniausiai būna labai „varomas“. Kitaip tariant, jie turi sąrašą ir žino, ko nori. Jie gauna ir išeina. Nors kai kurie gali ginčytis, kad bet koks pardavimas yra geras pardavimas, jūsų esmė (P&L) nesutiktų.
Pagalvokite apie tai taip. Jei jums kainavo 25 USD, kad klientas įeitų į duris, o jūs parduodate jiems 25 USD vertės prekes, iš tikrųjų praradote pinigus dėl sandorio. Jei parduodate jiems 50 USD vertės prekes, atsipirksite. Bet jei jums pavyko parduoti jiems 100 USD vertės prekių, tuomet jūs padaryti pinigų.
Du papildomų pardavimo tipai
Siūlomas pardavimas buvo svarbus dalykas pardavimo technika mažmeninėje prekyboje kartoms. Iš esmės yra dviejų tipų papildomų pardavimų. Jie yra:
- Priedai
- Papildoma kategorija
Aksesuarų prekės reiškia prekes, kurios yra tiesiogiai susijusios su produktu, kurį klientas perka. Pavyzdžiui, minkštas dėklas skaitmeniniam SLR fotoaparatui arba išleidimo žarna skalbimo mašinai arba diržas prie batų. Tai visi elementai, kurie veikia kartu ir kelia klientų pasitenkinimo bei patirties lygį.
Tačiau papildoma kategorija reiškia prekes, kurios nėra susijusios. Tarkime, kad klientas apsiavėjo sandalais, o jūs parodote naujas trumpas kelnes, kurias ką tik apsiavote. Arba klientas užsuko naują kastuvą savo sodui, o jūs parodote jai ką tik atvežtą naujausią augalinio maisto produktą.
Pasiūlymo pardavimas jūsų naudai
Abiem atvejais pristatydami produktą naudojate įtaigų pardavimą. Be to, abiem atvejais, jei praleidžiate šiek tiek laiko užduodant teisingus klausimus (tai dar vadinama tyrinėjimu kartu su klientu) pardavimo pradžioje, vėliau išpardavimo metu pasirenkate įtaigų arba kryžminį pardavimą. Kitaip tariant, kuo daugiau klausimų užduosite išpardavimo pradžioje apie kliento norus, interesus, poreikius, rūpesčius ir norus, tuo daugiau „ammunijos“ turėsite parduoti vėliau.
Pagalvokite apie tai taip: jei klientas jums sako, kad perka kastuvą, tuomet turėtumėte užduoti klausimus apie projektą, prie kurio jis dirba, kokio tipo projektus jis mėgsta daryti ir pan. Jei atidžiai klausysitės, savo parduotuvėje pamatysite kryžminio pardavimo galimybes. Sužinoję apie projektą, galite pasiūlyti parduoti kitas prekes, kurios gali padėti jiems įgyvendinti projektą. Arba netgi galite pasiūlyti kitų prekių panašiems projektams, nes klientas pasakė, kaip jam patinka tokio tipo projektai.
Siūlomas pardavimas nėra padidinimas. Papildomas pardavimas – tai procesas, kurio metu klientai pristatomi aukštesnės kainos (arba didesnės maržos) prekėmis, siekiant padidinti bilieto vertę. Tai, ką mes čia aprašome, yra pridėti daugiau eilučių į pardavimo bilietą, o ne tik parduoti kitą brangesnę prekę. Prisiminkite, ką sakėme pirmosiose pastraipose: pelnas gaunamas iš antrojo ir trečiojo elemento, nes reklamos išlaidos, norint jas patekti į duris, yra vienodos. Taigi kalbama ne apie 100 USD prekę, o ne 75 USD prekę. Kalbama apie kelių prekių pardavimą tam pačiam klientui, pridedant prie parduodamų bilietų prekių pagerinti klientų patirtį.
Įtariamasis pardavimas reiškia paprastą praktiką supažindinti klientus su kitomis prekėmis jūsų parduotuvėje. Išbandykite tokias frazes:
- „Ar matėte naują _____, į kurį ką tik patekome?
- – Kada paskutinį kartą bandėte avėti sandalus?
- "Pajuskite šį audinį, ar ne toks minkštas?"
- „Ar galiu sužinoti jūsų nuomonę šiuo klausimu, mes ką tik supratome?
Visais šiais atvejais jūs siūlote klientui kitas prekes naudodami dviprasmiškas frazes.
Išbandykite šį iššūkį: užsirašykite kuo daugiau įtaigių pardavimo ar kryžminio pardavimo frazių. Paverskite ją konkurencija su kitais savo parduotuvėje ir tikriausiai nustebsite, kiek daug galite užburti.
