Pardavimo planas yra svarbi priemonė visiems pardavėjams. Jūsų įmonė gali turėti a pardavimo planas vietoje, ir jei taip, turėtumėte pasimokyti ir jo laikytis. Tačiau neturėdami individualaus pardavimo plano, jūs praleidžiate galimybę padidinti pardavimą į kitą lygį.
Du pagrindiniai gero pardavimo plano komponentai
Gerą pardavimo planą sudaro du pagrindiniai komponentai: pardavimo strategijos ir pardavimo taktika. Strategijos ir taktika yra kariniai terminai, vartojami karo planui apibūdinti. Strategija yra apie patį karą ir tai, ką lyderiai nori pasiekti, ir kokias kovas jie pasirenka. Taktika lemia, kaip vyksta individualus mūšis.
Verslo požiūriu strategija gali būti leisti bendruomenės žmonėms sužinoti apie jūsų įmonę. Nors susijusi taktika gali apimti dalyvavimą prekybos rūmų susitikimuose, skelbimo įdėjimą į vietinį laikraštį, renginio organizavimą jūsų verslo vietoje, ėjimą nuo durų iki durų ir pan.
Pardavimo planai skirstomi į:
- Nauja verslo augimo strategijos
- Nauja verslo augimo taktika
- Esamos verslo augimo strategijos
- Esama verslo augimo taktika (pvz., papildomų produktų pardavimas žmonėms, kurie jau yra klientai)
Šie keturi komponentai sudaro jūsų pardavimo plano pagrindą, todėl svarbu juos visus įtraukti. Tačiau jūs turite nustatyti pirmenybę šiems komponentams jums tinkančiu būdu.
Jei jau neseniai pritraukėte esamus klientus, tikriausiai norėsite sutelkti dėmesį į naujų įsigijimą. Jei ką tik pristatėte naują produktą, kuris dera su esamu produktu, jūsų pardavimo planas turėtų į tai atsižvelgti ir sutelkti dėmesį į jo pardavimą esamiems klientams.
Pardavimo kvota, teritorija ir linija
Prieš kurdami pardavimo planą, turite būti gerai susipažinę su trimis svarbiomis detalėmis:
- Pardavimo kvota
- Prekybos teritorija
- Linija iš produktus ir paslaugas
Suprasdamas tavo pardavimo kvota padeda jums sukurti planą, kuris pradžiugins jūsų vadovą, taip pat padės jums sukurti planą, kuris maksimaliai padidins jūsų komisinius, o tai jus džiugins. Savo teritorijos žinojimas neleidžia užlipti ant kolegų pardavėjų pirštų. O žinant savo produktų liniją ir paslaugas, galite apibrėžti potencialių klientų reikalavimus, o tai, savo ruožtu, suteikia realų vaizdą, kaip ir kiek galite parduoti.
Pardavimo plano peržiūra
Net ir geriausią pardavimo planą reikės reguliariai peržiūrėti. Jūsų kvotos, produktų linijos, jūsų esamas klientas bazę, jūsų pramonę – net dėl ekonomikos pakilimų ir nuosmukių gali tekti koreguoti jūsų pardavimo planą. Bent jau turėtumėte peržiūrėti savo planą kas ketvirtį ir nuspręsti, ar reikia atlikti kokių nors pakeitimų. Pardavimo planą laikykite gyvu dokumentu, o ne akmenyje įkaltu dalyku.
Jei jums sunku apsispręsti dėl savo pardavimo strategijų ir taktikos, jūsų pardavimų vadybininkas yra puikus šaltinis. Paprastai jie geriau suvoks visos įmonės pardavimo tikslus ir galės padėti jums pritaikyti pardavimo planą, kad jie atitiktų šiuos tikslus, kartu išnaudodami visas jūsų unikalias galimybes.
Kiti jūsų pardavimo komandos nariai taip pat gali padėti. Paklauskite savo žvaigždžių pardavėjų, ką jie įtraukia į savo pardavimo planus, ir naudokite šias strategijas kaip atspirties tašką kurdami savo.
Pavyzdžiai
Galite pabandyti viršyti savo kvotą 25 % per tam tikrą laikotarpį. Numatykite planą atlikti 50 šaltų skambučių per savaitę, užmegzkite dvidešimt akis į akį kontaktų su potencialiais potencialiais asmenimis, nustatykite keturis susitikimus per savaitę, per savaitę išsiųskite 40 sveikinimų el. paštu potencialiems potencialiems klientams.
Kitas tikslas gali būti parduoti esamiems klientams vidutiniškai po vieną naują produktą vienam klientui. Per savaitę išsiųsite penkiasdešimt laiškų su pasiūlymu įvertinti sąskaitą, paskambinkite penkiems klientams per dieną ir pasiteiraukite apie savo būseną susisiekite su kiekvienu nauju klientu per dvi savaites nuo pirkimo, kad atsakytumėte į visus klausimus arba susirūpinimą.
Galiausiai galite sudaryti planą, kaip padidinti savo vietinių klientų bazę. Norėdami pasiekti šį tikslą, dalyvautumėte 12 tinklų renginių, savanoriautumėte trijose vietinėse ne pelno organizacijose, dalyvautumėte kiekviename Prekybos rūmų susitikime.
