Suvokiama rizika yra neapibrėžtumas a vartotojas turi perkant prekes, dažniausiai ypač brangias, pavyzdžiui, automobilius, namus ir kompiuterius. Kiekvieną kartą, kai vartotojas svarsto pirkti prekę, jam kyla tam tikrų abejonių dėl prekės, ypač jei atitinkama prekė yra brangi.
Įvairių tipų supratimas
- Funkcinis - Numanoma rizika gali apimti vartotojo baimę ir (arba) abejones, kad perkamas produktas neatliks numatytos funkcijos. Vartotojas gali bijoti, kad nusipirkus automobilį gali sugesti variklis ar kitos dalys.
- Socialinis - Šio tipo rizika yra susijusi su vartotojo socialine padėtimi. Jei žmogus priklauso aukštam ar turtingam socialiniam sluoksniui, jis nori pirkti produktus, kuriuos pirktų ir jo draugai. Pavyzdžiui, jie gali nuspręsti nepirkti pigaus automobilio, bijodami, kad jų draugai nepritars arba kad tai gali paveikti jų socialinę padėtį tarp bendraamžių.
-
Finansinis – Kiekvienas vartotojas patiria tam tikrą finansinę riziką. Jie bijo, kad pirkinys gali atimti iš jų pajamų šaltinius tuo metu ar ateityje. Pavyzdžiui, nusipirkę automobilį, jie gali neturėti pinigų arba visai neturėti paskolų, kurios turės įtakos jų pajamoms ateinančius kelis mėnesius ar net metus.
- Fizinis - Daiktas, galintis sukelti kūno sužalojimą asmeniui ar jo šeimai, sukelia numanomą riziką. Pavyzdžiui, nusipirkti ginklą. Pistoletas gali netyčia sugesti ir sukelti avariją. Kita vertus, knyga retai gali sukelti fizinę žalą.
- Laikas - Jei produktas sugenda arba sugenda praėjus kelioms dienoms po įsigijimo ir jį reikia pakeisti, tai yra laiko rizika. Turėsite grįžti į parduotuvę ir laukti eilėje, kad ją pakeistumėte ar pataisytumėte, taip sugaišdami laiką.
Kaip tai identifikuojama
- Saugumas / garantija: Garantijos laikotarpis lems, kiek pirkėjas bus netikras. Garantija suteikia jiems daugiau pasitikėjimo, nes jie žino, kad gaminiui sugedus, gali jį pakeisti. Garantija turėtų galioti ilgą laiką, kad pirkėjas pasitikėtų produktu.
- Paslėptos papildomos išlaidos: Jei prie pardavimo kainos yra paslėptų išlaidų, yra priežastis sunerimti. Šios išlaidos gali būti tik apgaulė, siekiant iš pirkėjo atplėšti dar porą dolerių.
- Reputacija / prekės pavadinimas: Perkant tokį produktą kaip automobilis, norisi gauti geriausią įmanomą produktą. Prieš nuspręsdamas, kurį gamintoją pasirinkti, jis gali pasiteirauti arba atlikti konkretaus automobilio, kurio nori, tyrimą. Tokiu būdu jis gali nustatyti ir sumažinti riziką.
Numanomos rizikos priežastys ir kaip su ja kovoti
- Reputacija: Galbūt kažkas paminėjo, kad jūsų produktas jiems nepavyko. Todėl vartotojui kils abejonių dėl įmonės produktų apskritai. Įmonė turėtų nuraminti klientus, pasiūlydama jų gaminio paleidimą/bandymą ir pabrėždama garantiją.
- Pardavimo stilius: Geras pardavėjas turi būti charizmatiškas, priversti pirkėją jį pamėgti. Jei žmogui patinka pardavėjas, jį įtikinti pirkti prekę bus lengva
- Trūksta smulkmenų / dėmesio: Pardavėjas turėtų būti dėmesingas kiekvienai kliento norimai smulkmenai. Jis ar ji neturėtų ignoruoti ar susijaudinti, kai klientai užduoda per daug klausimų. Jis arba ji turėtų juos nuraminti atsakydamas į visus jų klausimus.
Kasdieniniai rinkodaros specialisto naudojimo pavyzdžiai numanomai rizikai įveikti
Dažnai rinkodaros pranešimuose pastebėsite suvoktą riziką. Pavyzdžiui, apsvarstykite toliau pateiktą pranešimą, skirtą padėti vartotojui įveikti numanomą riziką.
- GM/Chrysler - Naujo automobilio garantija - 10 metų / 100 000 mylių. Suvokiama rizika yra funkcinė rizika.
- CarMax - Grąžinkite bet kokį automobilį dėl bet kokios priežasties per 5 dienų laikotarpį. Suvokiama rizika yra funkcinė rizika.
- McDonald's - 99 milijardai aptarnauti - suvokiama rizika yra fizinė ir socialinė.
- Krogeris – Greitesnės patikros – suvokiama rizika yra laiko rizika.
Mūsų, rinkodaros specialistų, darbas yra stebėti, ar vartotojai gali patirti riziką, kai kalbama apie mūsų produktus ir (arba) paslaugas, ir atkreipti dėmesį į tai savo pranešimuose. Ar yra rizika, kurią galite pradėti spręsti šiandien?
