Gana lengva rasti naujų veda, bet rasti naujų potencialių klientų, kurie būtų tinkami potencialūs klientai, yra kitas dalykas. Kiekviena minutė, kurią praleidžiate prie telefono su žmogumi, kuris negali iš jūsų nusipirkti, yra minutė, kurią praleidžiate ne turėdami realią perspektyvą. Kuo geresni jūsų potencialūs klientai, tuo daugiau laiko skirsite galimiems pardavimams.
Viena vieta, kur pradėti ieškoti puikių potencialių klientų, yra dabartiniai klientai. Sudarykite geriausių savo klientų sąrašą ir prie kiekvieno kliento vardo parašykite, kaip ir kur sutikote tą žmogų. Jei neprisimenate arba paveldėjote klientą iš kito pardavėjo, turėsite paklausti paties kliento. Paprastai tai geriausia padaryti kaip dalis paskyros peržiūra kurio metu užduodate keletą klausimų apie tai, kaip klientui sekasi, ar jam kyla klausimų ar problemų ir ką galite padaryti, kad jis ir toliau liktų patenkintas. Bet kokiu atveju verta reguliariai lankytis pas mėgstamus klientus. Tiesiog įmeskite papildomą klausimą, pavyzdžiui: „Kaip ir kur pirmą kartą su mumis susisiekėte?
Atlikę šį pratimą, ieškokite modelių ar panašumų. Ar sutikote keletą geriausių savo klientų parodose? Tokiu atveju gali būti laikas padidinti savo parodos lankymą. Ar jie jus rado socialiniuose tinkluose ar per jūsų verslo tinklas? Jei taip, galbūt turėtumėte skirti daugiau laiko ir pastangų kurdami tuos išteklius. Kad ir kur būtų atvykę geriausi jūsų klientai, tikriausiai yra daug daugiau panašių į juos žmonių, kuriuos galite pasiekti tokiu pačiu būdu.
Kitas būdas padėti nustatyti tinkamus potencialius klientus – sudaryti savybių, kuriomis linkę dalytis jūsų klientai, sąrašą. Jei parduodate vartotojams, ar jie visi yra namų savininkai? Arba turite daugiavaikes šeimas? Ar jie turi panašių pomėgių ar kilę iš tos pačios geografinės vietovės? Jei parduodi B2B, ar geriausi jūsų klientai yra iš vienos ar dviejų pramonės šakų? Ar tai profesionalai, gamintojai, paslaugų teikėjai? Ar jie yra tam tikro dydžio arba yra tam tikrose geografinėse vietovėse?
Dabar, kai nustatėte žymenis, kurie gali padėti jums rasti geriausius potencialius klientus, laikas apsvarstyti potencialių klientų generavimo programą. Galbūt jūs turite geriausią produktą pasaulyje už puikią kainą, bet jei jūsų potencialūs klientai nežino, kad esate, jūs vis tiek nieko neparduosite. Vienintelis būdas gauti pardavimo yra informuoti savo tikslinę klientų bazę apie tai, ką galite pasiūlyti. Jei neturite daug išleisti savo programai, pradėkite nuo mažų dalykų – nuo jūsų verslo socialinės žiniasklaidos svetainių iki skrajučių spausdinimo ir jų skelbimo vietose, kur yra jūsų klientų bazė.
Nustatydami a švino karta sistemoje, atminkite, kad skirtingi potencialūs klientai turi skirtingas kontaktines nuostatas. Vieni renkasi el. paštą, kiti mėgsta užsiimti verslu telefonu, treti mėgsta naršyti socialinės žiniasklaidos svetainėse. Jei naudosite tik vieną kontaktinį kanalą, tikriausiai neteksite galimybės pasikalbėti su visais potencialiais žmonėmis, kurie teikia pirmenybę kitiems metodams. Panašiai, kai siunčiate rinkodaros metodus, turėtumėte įtraukti kelis būdus, kaip potencialūs klientai galėtų su jumis susisiekti – bent el. paštu, telefonu ir paprastu paštu.
Kai turėsite keletą potencialių klientų ir su jais susisieksite, nesitikėkite greitų rezultatų. Jei pasiseks, kai kurie iš tų potencialių klientų nusipirks iš karto. Tačiau paprastai reikia kelių jūsų ir konkretaus potencialaus kliento kontaktų, kol jis nuspręs pirkti. Taigi, kai ką nors įtrauksite į savo sąrašą, palaikykite ryšį su tuo asmeniu, kad sukurtumėte vertę. Pavyzdžiui, galite nusiųsti savo potencialiems klientams mėnesinį informacinį biuletenį, kuriame gausu naudingų patarimų, arba nuorodą į nemokamą baltąją knygą juos dominančia tema, arba riboto laiko pasiūlymas ant jūsų produkto.
Kiekvienas pardavėjas patyrė energijos suteikiantį pojūtį, kai jam paskambino pagrindinis asmuo ir pasakė, kad yra pasirengęs pirkti. Šie potencialūs klientai yra įdomūs, nes jie suteikia galimybę parduoti, nesivargiant su daug laiko reikalaujančiomis ankstyvosiomis pardavimo proceso dalimis. Jokių švino sąrašų šukavimo, ne šaltas skambutis, nevilioti potencialaus kliento į susitikimą, tiesiog į pardavimų pristatymą.
Deja, posakis „per gerai, kad būtų tiesa“ dažniausiai taikomas vadinamiesiems karštiesiems laidams. Tiesa ta, kad retai kada uždarysite išpardavimą, kai sutiksite pirkėją pirkimo proceso pabaigoje. Priežastis paprasta: tas, kuris pardavėjas pirmą kartą susitinka su potencialiu asmeniu, turi namų aikštės pranašumą. Pirmasis pardavėjas, kuris kalbasi su potencialiu klientu, turi galimybę suformuluoti savo pristatymą taip, kad jo produktas automatiškai atrodytų geriausiai.
Dažnai potencialus pirkėjas, kuris pardavimų ciklo pabaigoje paskambina pardavėjams, dar net neapsiperka. Ji jau galvoja apie pardavėją, bet jos įmonės pirkimo procesas reikalauja, kad ji gautų tam tikrą skaičių pasiūlymų, kad galėtų jį pasirinkti. Arba ji gali rinkti kitus pasiūlymus, kad galėtų su jais grįžti pas pageidaujamą pardavėją ir pabandyti gauti geresnę kainą. Kuo ilgiau klientas dirba su dabartiniu paslaugų teikėju, tuo didesnė tikimybė, kad šis pardavėjas suformavo sprendimo kriterijus taip, kad kitos įmonės iš tikrųjų neturi galimybių. Tai ypač pasakytina apie labai dideles įmones, kurios pirkimo procese patiria daug biurokratijos.
Tai nereiškia, kad karštos perspektyvos yra neįmanomos Uždaryti. Tai reiškia, kad jei tiesiog pateiksite savo pardavimo pristatymą ir paliksite tai, tokioje situacijoje jums nepasiseks. Šioms perspektyvoms reikia šiek tiek papildomo jūsų darbo, jei norite turėti realią galimybę – pagalvokite apie tai kaip kompromisą už darbą, kurį praleidote nuo ankstyvųjų pardavimo proceso etapų.
Kai jums paskambins potencialus klientas, kuris sako, kad yra pasirengęs pirkti, užduokite jam keletą klausimų prieš pradėdami pardavimo režimą. Turėsite paklausti, ką dar vertina potencialus asmuo, kaip klostosi jos santykiai su dabartiniu tiekėju, kokia jos motyvacija keisti paslaugų teikėją ir panašius klausimus. Jei potencialus asmuo išreiškia tikrą nusivylimą arba apibūdina rimtas problemas, turite galimybę. Jei ne, nepuoselėkite vilčių.
Jei šaltuoju skambučiu nepavyksta pakankamai greitai susisiekti su potencialiais klientais arba ieškote kitų galimybių, apsvarstykite galimybę kreiptis el. El. pašto paieška turi rimtų privalumų. Tai labai sutaupo laiko, palyginti su šaltuoju skambučiu, nes vienu pelės spustelėjimu galite išsiųsti el. laišką daugybei potencialių klientų. Be to, galite išsaugoti sėkmingą el. laišką ir naudoti jį ateityje atlikę keletą pakeitimų. Ir tai, kad niekas negali pakabinti el. pašto, yra didelis pliusas, ypač kai kalbama apie naujus pardavėjus.
Pagrindinės el. pašto paieškos taisyklės nebūtinai yra iškaltos akmenyje. Kai kurie pardavėjai reguliariai pažeidžia šias taisykles ir sulaukia didžiulių atsakymų. Tačiau jie yra gera vieta pradėti, jei nesate naujokas el. paštu. Kai tik šiek tiek daugiau pasipraktikuosite, geriau suprasite, kada saugu pažeisti šias taisykles.
1 taisyklė: pasirinkite patrauklią, bet dalykišką temos eilutę
Tavo temos eilutė turėtų paskatinti potencialius klientus skaityti toliau, bet turėtų būti sąžiningas el. Temos eilutės, kuriose apsimeta, kad turite ankstesnių santykių su potencialiu asmeniu, jūsų el. paštas gali būti atidarytas, tačiau tuo metu potencialus klientas atmes jūsų el. laišką su pasibjaurėjimu.
2 taisyklė: trumpai
Dauguma potencialių klientų el. laiškų turėtų būti ne ilgesni kaip pastraipa, keturi ar penki sakiniai. Nepamirškite, kad el. laiško tikslas yra sudominti potencialųjį, kad jis galėtų su jumis susisiekti, o ne parduoti. Norite potencialiam klientui suteikti pakankamai informacijos, kad jis jums paskambintų.
3 taisyklė: įtraukite pasiūlymą
Visa ieškomo el. pašto esmė yra susitarti dėl susitikimo. Taigi jūsų el. laiške turi būti kažkas, kas paskatins galimą žmogų susitikti su jumis. Tam ir skirtas pardavimo pasiūlymas. Pardavimo pasiūlymas gali būti bet koks – nuo vienkartinės kainos pertraukos iki demonstracinio paketo „tik jums“ iki dovanos perkant.
4 taisyklė: Sumažinkite ryšį
Neužpildykite el. pašto nuorodomis; kad praktiškai rėkia „pardavimo el. Įtraukite vieną nuorodą į el. laiško turinį ir, galbūt, antrąją į savo parašą. Turinio nuoroda gali būti nukreipta į pardavimo nukreipimo puslapį, o parašo nuoroda tikriausiai bus nukreipta į jūsų socialinės žiniasklaidos arba tinklaraščio puslapį.
5 taisyklė: Sumažinkite vaizdus
Taip, yra pagunda užpildyti savo el. laišką nuotraukomis, bet atsispirkite norui. Visų pirma, turint daug vaizdų, jūsų el. laiškas tampa labai didelis, lėčiau atsisiunčiamas ir greičiausiai bus pažymėtas kaip šlamštas. Antra, daugelis el. pašto programų pagal numatytuosius nustatymus blokuos vaizdus saugumo sumetimais, o tai reiškia, kad jūsų potencialūs klientai matys tik krūvą didelių tuščių kvadratų, o ne kruopščiai atrinktus vaizdus.
6 taisyklė: įtraukite daug kontaktinės informacijos
Kai kurie žmonės mėgsta elektroninio pašto laisvę, o kitiems maloniau bendrauti telefonu. Taigi kuo daugiau kontaktinių galimybių suteiksite potencialiam asmeniui, tuo didesnė tikimybė, kad jis atsakys. Bent jau norėsite įtraukti telefono numerį ir kontaktinį el. pašto adresą. Įtraukus fizinį adresą, jūsų el. paštas bus gerbiamas ir įtrauksite savo socialinės žiniasklaidos paskyrą informacija leidžia potencialiems klientams sužinoti daugiau apie jus, o tai taip pat gali padėti įkvėpti jų pasitikėjimo.
7 taisyklė: pasipuikuokite savo įmonės priklausomybe
Visada aiškiai nurodykite savo įmonės pavadinimą ir (jei tokį turite) įmonės logotipą. Taip pat pravartu įtraukti šūkį ar kitą su jūsų įmone susijusį šūkį. Jei jūsų įmonė taiko prekės ženklo politiką, naudokite jas kurdami el. pašto šabloną. Visa tai nuramins perspektyvas, kad dirbate garbingame versle.
