Serveriai (taip pat žinomi kaip padavėjai ir padavėjos) yra pagrindinė jūsų restorano personalo dalis. Be gero aptarnavimo mažai klientų sugrįžtų į bet kurį restoraną. A geras serveris daro daugiau nei tik laukia klientų. Jis arba ji yra pardavėjas. (Galbūt juos reikėtų vadinti pardavėjais.) Jie neturėtų tik priimti užsakymų ir pristatyti maistą. Jie turėtų parduoti jūsų produktą restorano meniu.
Kas yra pardavimas?
Geras serveris žino, kaip papildomai parduoti. Papildomas pardavimas yra tiesiog priverstinis klientas išleisti daugiau, nei jis iš pradžių ketino. Pavyzdžiui:
Klientas: "Aš išgersiu martinį, įtemptai".
Serveris: „Ar teikiate pirmenybę džinui? Vežame Bombay ir Beefeaters.
Klientas: „Prašau, beefeaters“.
Padavėjas nepriėmė gėrimų užsakymo ir nuėjo. Vietoj to ji pasiūlė brangesnio gėrimo. Jei jos nebūtų, klientas būtų nusipirkęs martinį, pagamintą su džinu. Tai gerai, bet geras serveris visada stengsis pasiūlyti ką nors šiek tiek gražesnio ir šiek tiek brangesnio. Restoranas gali būti priskiriamas maisto ir gėrimų veiklai, tačiau tai nereiškia, kad jo darbuotojai neturėtų taikyti pardavėjo taktikos.
Tinkliniai restoranai, pvz., „McDonald's“, nuolat parduoda papildomą pardavimą. Kai vairuotojas paklausia, ar norite padidinti savo numerį septyni, ar norite papildomos rudos maišos spalvos už trisdešimt centų, o tai yra pagrindinė ir nerafinuota forma.
Papildomo pardavimo pagrindai
Restorane pardavimas turėtų būti atliktas šiek tiek subtiliau. Didesnio pardavimo raktas yra tai padaryti taip, kad klientas nežinotų, kad jam kažkas parduodamas. Pavyzdžiui:
Serveris: „Ar norėtumėte šį vakarą pradėti nuo užkandžio? Mūsų šefas ruošia mūsų mėgstamiausią maistą – keptą omarą su crostini.
Klientas: "Tai skamba gerai. Kas jame dar yra?"
Serveris: „Jame yra kreminis alfredo padažas su skrudintais raudonaisiais pipirais, artišokų širdelėmis ir šviežiu omaru. Aš turiu vieną, kai ateinu vakarienės.
Klientas: "Tai skamba puikiai! Mes turėsime vieną!"
Serveris nelaukė, kol išgirs, ar klientas nori užkandžio. Vietoj to ji tiesiog nuėjo tiesiai į priekį ir papasakojo apie populiarų specialųjį renginį, kurį vykdo virtuvė. Tarkime, kad klientas nemėgsta omarų. Padavėjas jau atkreipia dėmesį ir gali pasiūlyti kitą užkandį. Pavyzdžiui:
Klientas: "Ne, ačiū. Aš alergiškas jūros gėrybėms."
Serveris: „Virtuvėje taip pat gaminama skani pomidorų ir bazilikų brusketė, patiekiama su pagardintu alyvuogių aliejumi ir traškia prancūziška duona.
Klientas: „Hm, tai skamba gerai. Aš paimsiu vieną."
Gerai, galbūt ne kiekvienas pokalbis restorane vyksta taip sklandžiai ar mandagiai, bet jūs suprantate. Padavėjas yra išmokytas automatiškai pasiūlyti užkandį valgio pradžioje. Tačiau ji žino geriau, nei apgraužti klientą. Jei klientas sako, kad nenori užkandžio, ji nestovės siūlydama visko, kas yra meniu, kol ko nors neišsirinks. Ji pereis prie patiekalo.
Užkandinės pardavimas
Tarkime, kliento nedomina užkandis ar specialus gėrimas. Jis tiksliai žino, ko nori. Tai nereiškia, kad mūsų serveris vis dar negali naudoti kelių papildomų pardavimo metodų. Pavyzdžiui:
Klientas: „Aš turėsiu vištienos marsalą“.
Serveris: „Ar norėtumėte į savo patiekalą pridėti sriubos ar salotų? Šiandienos sriuba yra miško grybų grietinėlė.
Klientas: „Hm, tai skamba gerai. Aš paimsiu puodelį“.
Prie sąskaitos ir serverio arbatpinigių pridedama dar pora dolerių.
Išparduodamas desertas
Galiausiai, didžiausias pardavimas. Desertas. Geriausias būdas padidinti desertų pardavimą yra pateikti burnoje tirpstantį aprašymą.
Geras pavyzdys:„Ar jums patiktų mūsų naminio šokoladinio sluoksnio pyrago gabalėlis. Jis padengtas sodriu tamsaus šokolado ganache ir aviečių įdaru ir patiekiamas su mūsų firminiu šokoladiniu aksominiu padažu.
Blogas pavyzdys: „Ar nori deserto“.
Pasiūlykite desertą, kol klientas dar nespėjo apie tai pagalvoti. Apibūdinkite tai, priverskite klientą to norėti. Padarykite tai viliojantį. Siūlykite stalą padalyti vieną ar du desertus, o ne kiekvienam svečiui parduoti atskirą desertą. O po deserto pasiūlykite išgerti karštos kavos, galbūt specialios kavos, tokios kaip kapučino ar espreso. Arba geras gėrimas po vakarienės, pavyzdžiui, portveinas ar nuoširdus. Geras serveris gali užsidirbti papildomų dešimties ar daugiau dolerių vienam asmeniui, tiesiog padidindamas desertų ir gėrimų pardavimą, padidindamas ne tik restorano pelną, bet ir savo arbatpinigių.
Galutinis žodis
Papildomas pardavimas turėtų būti jūsų darbuotojų mokymo dalis. Visi serveriai turėtų žinoti papildomo pardavimo pagrindus – nuo aukščiausios lentynos alkoholinių gėrimų siūlymo iki žinojimo, kaip pateikti skanų meniu elementų aprašymą. Papildomas pardavimas ne tik didėja restoranų pardavimai, tačiau tai taip pat suteikia daugiau patarimų serveriams ir parodo klientams, kad jūsų darbuotojai yra išmanantys ir draugiški.
