Pardavimų vadybininkas yra asmuo, atsakingas už vadovavimą ir vadovavimą pardavėjų komandai. Pardavimų vadybininko užduotys dažnai apima pardavimo teritorijų priskyrimą, kvotų nustatymą, kuravimą jos pardavimų komandos nariai, skiria pardavimų mokymus, sudaro pardavimo planą, priima į darbą ir atleidžia pardavėjų. Didelėse įmonėse pardavimo kvotos ir planai dažniausiai nustatomi vadovo lygmeniu, o vadovo pagrindinis pareiga yra pasirūpinti, kad jos pardavėjai laikytųsi šių kvotų ir laikytųsi bet kokios politikos, iš kurios buvo perduota aukščiau.
Kai kurie pardavimų vadybininkai buvo vadybininkai iš kitų skyrių, kurie perėjo į pardavimus, tačiau dauguma yra aukščiausio lygio pardavėjai, paaukštinti iki vadovaujamas pareigas. Kadangi šie buvę pardavėjai turi mažai arba visai neturi valdymo išsilavinimo ar patirties, pagrindinis jų iššūkis yra leisti savo pardavimų komandai parduoti ir apsiriboti pardavėjų teikimu bet kokiais patarimais reikia.
Venkite mikrovaldymo
Kadangi pardavimų vadybininkės atlygis yra susietas su jos komandos pardavimu, ji yra labai motyvuota priversti savo pardavėjus gaminti. Tai dažnai veda prie scenarijaus, kai ji mikrovaldo savo pardavimų komandą, kabo jiems ant pečių ir nuolat klausia naujienų. Tai ypač būdinga buvusiems pardavėjams žvaigždėms, kurie linkę jaustis valdantys kiekvieną situaciją, ypač kai kalbama apie jų pačių atlyginimą.
Deja, pardavėjai linkę būti nepriklausomi ir motyvuoti ir neveikia gerai tokioje aplinkoje. Dėl to nukentės jų veikla, o tai sukels užburtą ciklą, kai pardavimų vadybininkė vis labiau siautėja, nes jos komanda nesilaiko savo kvotos. Taigi pardavimų valdymas yra balansavimo veiksmas tarp gairių ir nurodymų, nesiimant to į kraštutinumus.
Mokykitės žmogiškųjų išteklių įgūdžių
Pardavimų vadybininkai, atsakingi už samdymas ir atleidžiami iš jų pardavimo komandos nariai turi išmokti tam tikrų žmogiškųjų išteklių įgūdžių. Jei pardavimų vadybininkas nežino, kaip kritiškai peržiūrėti gyvenimo aprašymą, interviu metu užduoti tiriančius klausimus arba sugauti bet kokios raudonos vėliavėlės proceso metu, ji tikriausiai pasamdys pardavėjus, kurie gerai atrodo ant popieriaus, bet nesugeba gaminti. Atleisti darbuotoją niekada nėra lengva, tačiau pardavimų vadybininkas turi žinoti, kai vienas iš jos pardavėjų tiesiog nedirba – arba todėl, kad jis netinkamas įmonei, arba todėl, kad jis netinkamas pardavimų pareigoms visi.
Žinant, kaip motyvuoti savo komandą yra svarbi pardavimų valdymo dalis. Protingos pardavimų vadybininkės arsenale yra keletas įrankių – nuo kvailų prizų, tokių kaip popierinės karūnos, iki didelių piniginių apdovanojimų dideliems gamintojams. Ji taip pat turi žinoti, kaip paskatinti prastą prodiuserį grįžti į vėžes. Ir ji turi pripažinti, kai problema yra ne motyvacijos trūkumas, o kažkas elementaresnio, pavyzdžiui, specifinių pardavimo įgūdžių trūkumas.
Suprask Didįjį paveikslą
Pardavimų vadybininkai taip pat turi suprasti „didelį vaizdą“. Visose įmonėse, išskyrus mažiausias, pardavimų vadybininkai yra atsakingi už viduriniosios grandies vadovus. Jie prižiūri pardavimų komandą, bet patys yra prižiūrimi aukštesnio lygio vadovo, dažnai vadovo. Kai pardavimų vadybininko komanda dirba gerai, jos vadovas dažnai ją įvertins. Tačiau jei pardavimų vadybininko komanda neįvykdys savo kvotos, tas vadovas tikisi, kad ji pateiks sprendimą.
Turi puikius bendravimo įgūdžius
Pardavimų vadybininkas turi turėti puikius bendravimo įgūdžius, kad pasisektų. Ji turi sugebėti suprasti pardavimo planą ir aiškiai jį paaiškinti savo pardavimų komandoms. Ji taip pat turi sugebėti suprasti savo pardavėjų poreikius ir pranešti apie juos vadovo lygiui. Jei iškyla tokia problema kaip nereali kvota, ji turi turėti galimybę padėti savo pardavėjams su aukštesne vadovybe ir padėti išspręsti situaciją. Kai jos pardavėjams sekasi gerai, ji turi parodyti jiems, kad jų sunkus darbas yra vertinamas, o kai jie susvyruoja, ji turi išsiaiškinti priežastį ir ją pašalinti.
