Perspektyvos beveik niekada neišeina ir nepasako: „Gerai, aš noriu nusipirkti šį produktą dabar“. Kad ir kaip būtų įdomu jie bus linkę leisti jums tiesiog išeiti pro duris, nebent jūs konkrečiai to paprašysite pardavimas. Tačiau tiek daug žodžių paprašyti, kad kažkas iš jūsų nupirktų, gali būti baisu, ypač tiems, kurie pardavimų srityje yra gana nauji. Šios baimės įveikimo gudrybė yra ją prispausti ir suprasti.
Blogo suvokimo baimė
Viena dažna uždarymo baimės priežastis yra suvokimo problema. Pardavėjai bijo būti vertinami kaip veržlūs, godūs ar kitaip nepatinkantys. Daugelis pardavėjų nemėgsta būti uždari ir baiminasi, kad jų perspektyvos laikysis panašiai. Taip, retkarčiais susidursite su galimybe (dažniausiai tai, kas buvo pardavimuose pats arba žino standartinius pardavimo būdus), kuris atsitrauks, jei paprašysite parduoti. Tačiau tokios perspektyvos yra labai retos, ir jei jie yra susipažinę su pardavimo procesu, jie puikiai žinos, kad jūs tiesiog dirbate savo darbą.
Tikrai nebūtina būti veržliu ar agresyviu, kad ką nors užsidarytų. Jei atlikote gerą darbą likusioje pristatymo dalyje, uždarymas vyks natūraliai ir atrodys kaip kitas logiškas žingsnis. Idealiu atveju, kol jūsų pristatymas bus baigtas, sužadinsite potencialios klientės susidomėjimą ir atsakysite į visus jos prieštaravimus. Jei potencialus klientas jau įsitikinęs, paprašyti parduoti gali būti taip paprasta, kaip pasakyti: „Puiku, pradėkime pildyti dokumentus“.
Baimė suklysti
Kita labai paplitusi baimė, ypač tarp naujų pardavėjų, yra baimė suklysti. Uždarymas iš pradžių atrodo labai nepatogus, o nauji pardavėjai dažnai nežino, kaip ir kada pradėti uždaryti. Taigi jie linkę dvejoti ir dvejoti, kol mano, kad jau visai per vėlu, ir tiesiog to visiškai atsisako.
Geriausias būdas jaustis patogiau uždarymo technika yra tai praktikuojant. Galite išparduoti keletą kartų, bet jei nesistengsite prašyti pardavimo, beveik neabejotinai prarasite šią perspektyvą. Pabandę priartėsite prie savęs, kad taptumėte artimesniu. Ir net jei jūsų „uždaryti praktiką“ yra nepatogu, yra didelė tikimybė, kad vis tiek gausite šį išpardavimą! Tikėtina, kad jums atrodo daug geriau nei sau.
Atstūmimo baimė
Galiausiai, pardavėjai neprašo parduoti, nes bijo gauti „ne“. Atstūmimo baimė yra didelis kliūtis bet kuriam pardavėjui, ir tai yra kažkas, ką turėsite įveikti, jei norite sėkmingai parduoti. Atmetimas yra neišvengiama pardavimų dalis. Svarbu atsiminti, kad kai klientas atsisako pirkti iš jūsų, tai nėra asmeninis atmetimas. Potencialūs asmenys nusprendžia nepirkti dėl įvairių priežasčių, kurių daugelis neturi nieko bendro su jumis.
Geriausias būdas įveikti atstūmimo baimę – sukąsti dantis ir susidurti su ja. Kaip ir visos baimės, kai su ja susidursite keletą kartų, ji pradės prarasti savo galią prieš jus. Po kurio laiko išgirsti „ne“ atrodys ne tokie svarbūs – ypač kai pradėsite sakyti „taip“ ir suprasite, koks geras jausmas! Kai ruošiatės prašyti pardavimo ir pradedate jausti tą šliaužiančią baimę, priminkite sau, kad šis jausmas yra griežtai laikinas ir kuo labiau užsidarysite, tuo greičiau jis išnyks.
