Sudėtingas pardavimas yra toks, kuriame yra daugiau nei vienas sprendimų priėmėjas. Norėdami užbaigti sudėtingą pardavimą, pardavėjas turi įtikinti bent daugumą sprendimus priimančių asmenų, o ne daryti įtaką tik vienam asmeniui.
Sužinokite daugiau apie sudėtingus pardavimus ir patarimus, kaip juos uždaryti.
Kas yra sudėtingas išpardavimas?
Sudėtingi pardavimai paprastai apima ilgesnį pardavimo ciklą (metus ar daugiau), daug suinteresuotųjų šalių ir sprendimus priimančių asmenų, o dažnai – ir didelę pirkimo kainą. Jie taip pat dažnai Verslas verslui (B2B) pardavimai, nors nebūtinai taip.
Sudėtingo pardavimo metu pirkėjai gali suvokti, kad pirkimas yra labai rizikingas dėl kainos ar klaidingo sprendimo priėmimo, todėl gali prireikti ilgo svarstymo proceso.
- Alternatyvus vardas: Įmonės pardavimas
Kaip veikia sudėtingas pardavimas
Sudėtingi pardavimai ypač paplitę didelėse B2B pardavimo aplinkose. B2B pardavimo atveju pagrindinis sprendimų priėmėjas paprastai yra arba vykdomasis kuris kontroliuoja atitinkamą įgaliojimų sritį (pavyzdžiui, technologijų pardavimo vyriausiasis technologijų pareigūnas) arba asmuo, atsakingas už visas pirkimo operacijas.
Kitos suinteresuotosios šalys gali būti vyriausiojo sprendimų priėmėjo padėjėjas ir vartų sargas. Arba gali tekti įtikinti numatytus produkto vartotojus, asmenį ar žmones, kurie bus atsakingi už gaminio nustatymą ir priežiūrą, įmonės teisinės komandos narius ar kitus.
Parduodant B2B, jūsų gali tekti pateikti pasiūlymą, kuriame būtų apibūdintas jūsų pasiūlymas, kad jį apsvarstytų suinteresuotosios šalys.
Vartotojų pardavimo situacijose sprendimus priimantys asmenys gali būti sutuoktinis, vaikai ar kambario draugai. Vienas iš sudėtingų vartotojų pardavimo pavyzdžių yra nekilnojamasis turtas. Pirkėjui tai yra didelė rizika, tai apima ilgą svarstymo procesą, pardavimo užbaigimas gali užtrukti savaites ar mėnesius, o pardavimui gali prireikti įtikinti daugiau nei vieną sprendimų priėmėją.
Paprastai už galutinio sprendimo priėmimą bus atsakingas vienas sprendimų priėmėjas, o kitas sprendimus priimantys asmenys, dėl vienokių ar kitokių priežasčių įsigiję akcijų paketą, bandys paveikti vyr Sprendimų darytojas.
Sudėtingus bet kokio tipo pardavimus dar labiau apsunkina esama politika ir kovos dėl valdžios sprendimų priėmimo komandoje. Pavyzdžiui, įmonės viceprezidentas, įsitraukęs į kovą dėl valdžios su kito skyriaus vadovu, gali paremti arba prieštarauti pardavimui, remdamasis su jumis nesusijusiais veiksniais.
Panašiai, jei parduodate porai, kuri nuolat ginčijosi dėl to, kokio tipo produktą pirkti, jus gali nustebinti jų reakcija į jūsų pasiūlymą. Tikėtina, kad jų netikėtas atsakymas pagrįstas ankstesnėmis jų diskusijomis.
Advokato naudojimas
Geriausias būdas priversti šias vidines kovas jums padėti užbaigiant išpardavimą – pasitelkti advokatą. Idealiu atveju šis advokatas bus vienas iš sprendimus priimančių asmenų, tačiau galite apsieiti su žmogumi, kuris supranta, kas verčia sprendimus priimančius asmenis (pavyzdžiui, sprendimų priėmėjo padėjėju).
Advokatas taip pat gali suprasti, kas kontroliuoja pirkimo procesą, o kas tik turi įtakos. Jie gali pateikti išsamią informaciją apie ankstesnius pardavimus ir tai, kokie klausimai bus svarbiausi sprendimus priimantiems asmenims.
Dažnai idealus advokatas yra vartų sargas, asmuo, kontroliuojantis prieigą prie įvairių sprendimų priėmėjų. Dėl šio asmens jums gali būti lengva arba neįmanoma tiesiogiai su juo susisiekti. Jie taip pat paprastai pažįsta visas suinteresuotąsias šalis, o ne tik vieną skyrių.
Vartų sargas paprastai turi mažiausiai ką prarasti, jei jūsų produktas nepasiteisina, todėl greičiausiai jie ir yra labiau linkę rizikuoti padėti jums, nei kiti sprendimus priimantys asmenys, kurių pareigos gali būti šiose srityse linija.
Kitas naudingas advokatas sudėtingo pardavimo atveju yra asmuo, kuris turi daugiausia naudos iš jūsų produkto pranašumų.
Pavyzdžiui, tarkime, kad parduodate debesies pagrindu sukurtą programinės įrangos paketą, kuris pakeičia tradicinę programinę įrangą vietoje. Truputį klausinėjant atskleidžia faktą, kad vyriausiasis technologijų pareigūnas (CTO) viršija biudžetą ir stengiasi kiek įmanoma sumažinti išlaidas.
Tada galite atkreipti dėmesį, kad jūsų debesyje pagrįsta sistema sutaupys daug pinigų, nes nebereikės priežiūros vietoje ir aparatinės įrangos paketui priglobti. Parodydami CTO, kaip jūsų produktas gali išspręsti jų problemą, CTO gali tapti jūsų advokatu.
Jei dirbsite su kitais sprendimus priimančiais asmenimis, turėsite puikią galimybę užbaigti išpardavimą.
Key Takeaways
- Sudėtingi pardavimai – tai pardavimai, kuriuose dalyvauja daugiau nei vienas sprendimų priėmėjas.
- Sudėtingi pardavimai paprastai apima pardavimų ciklą nuo kelių mėnesių iki metų ar net ilgesnį.
- Sudėtingi pardavimai taip pat paprastai susiję su didelėmis pirkimo kainomis.
- Dėl didelių pardavimo statymų ir suvokiamos rizikos pirkėjui, sudėtingam pardavimui gali prireikti sudėtingesnių būdų užbaigti pardavimą.
