Prieš pradėdami pirmą ryšį su būsimu gamintoju dėl produkto, kurį norite importuoti arba eksportuoti, turėtumėte sukurti telefono, Skype arba el. pašto scenarijų. Kad ir kaip vargintų ruoštis, tai gali būti galingas pardavimo įrankis. Galite ką nors padaryti taip, o scenarijus gali būti pritaikytas importuoti arba eksportuoti produktą. Šiame pavyzdyje mes sutelkiame dėmesį į produkto eksportą.
Scenarijaus pavyzdys
Eksportuotojas: – Ar galiu pasikalbėti su jūsų eksporto vadovu?
Registratūra: "Kas tai?" (geras ženklas; tai reiškia galimybę jums)!
Eksportuotojas: „Asmuo, atsakingas už jūsų produktų pardavimą užsienyje“.
Registratūra: "Hm, aš nežinau. turėsiu patikrinti. Ar palauktumėte, prašau?"
Eksportuotojas: "Žinoma."
Registratūra: "Ačiū, kad palaukėte. Samas Smithas užsiima pardavimu. Tai žmogus, su kuriuo reikia pasikalbėti. Aš tave išgyvensiu“.
Eksportuotojas: "Ačiū."
Gamintojas: "Semas Smitas".
Eksportuotojas: „Sveiki, pone Smith, aš Julie Jones, juvelyrikos eksportuotojų įkūrėja,
Įvadinis skambutis, skirtas susitikti, gali tęstis taip:
Gamintojas: „Absoliučiai. Mielai išnagrinėčiau galimybę. Kada norėtumėte susitikti ar paskambinti Skype?
Eksportuotojas: „Kaip skamba kitą pirmadienio rytą, 10 val., jūsų biure ar skambučio metu?
Gamintojas: „Puiku, „Skype“ skambutis yra idealus. Tada aš būsiu pasiruošęs jūsų skambučiui. Mano Skype ID yra EYZ. Kas tavo? Ar yra kažkas, ko turėčiau turėti mūsų susitikimui?
Eksportuotojas: „Taip, prieš skambindami atsiųskite man įmonės brošiūrą ir dabartinį didmeninių kainų grafiką el. paštu. (Tai leidžia greitai suprasti, kaip jie išmano skaitmenines technologijas rinkodaros medžiaga; pvz., Ar jie atsako atsiųsdami PDF failą el. paštu arba trigubą brošiūrą paštu?) Jei turite laiko, gaminį pavyzdžiai ir bet kokia kita svarbi informacija, kuri, jūsų nuomone, yra svarbi mūsų diskusijai, būtų naudinga iš anksto kaip gerai. Jei mums tinka, man reikės daugiau brošiūrų, tarkime, 20 atspausdintų arba vieno PDF failo, kuriame būtų viskas, ką galiu naudoti savo klientams.
Gamintojas: "Jokiu problemu. Pažiūrėsiu, ar mes jų turėsime“.
Eksportuotojas: „Dar vienas dalykas – nemanau, kad tai labai svarbu šiam pirminiam „Skype“ susitikimui, bet galbūt norėsite paklausti savo aukščiausioji vadovybė dalyvaus tolesnėje sesijoje, kad įsitikintume, jog esame įsipareigoję eksportuoti programa."
Gamintojas: „Pažiūrėsiu, ar jų bus, kai paduosiu ragelį. Jei ne, kitą kartą galime priversti juos dalyvauti pokalbyje.
Eksportuotojas: „Puiku! Nekantrauju susisiekti su jumis pirmadienį – ir, beje, pone Smitai, jei pasirinksite mus atstovaujant jums jūsų eksporto operacijose, mūsų pelnas gaunamas tiesiogiai iš mūsų pardavimų tau. Negalite būti ekonomiškesnio už tai!"
Gamintojas: „Skamba per gerai, kad būtų tiesa. Taip pat pirmadienį laukiu susitikimo su jumis virtualiai“.
Eksportuotojas: "Ačiū ir geros dienos!"
Gamintojas: "Tau irgi, atsisveikink".
Kaip tęsti skambutį
Šaltas skambutis arba el. paštu prašyti informacijos apie įmonę yra turbūt praktiškiausia susisiekimo strategija, kai tik pradedate veiklą ir neturite lėšų lėktuvų bilietams, kad galėtumėte asmeniškai apsilankyti tikslinėje įmonėje. Žinoma, galite peržiūrėti potencialaus gamintojo buvimą internete, tačiau norint, kad jis dalyvautų pradžioje, labai svarbu. Toks skambutis tęstųsi maždaug taip:
Gamintojas: „Absoliučiai. Mielai aptarčiau galimybę“.
Eksportuotojas: „Ar norėtumėte atsiųsti man savo įmonės brošiūrą paštu arba el. paštu? Peržiūrėjau jūsų svetainę, bet norėčiau pamatyti papildomos medžiagos apie jūsų produktų liniją. Be to, ar turite tinklaraštį? Ar esate „Facebook“ ir „Twitter“?
Gamintojas: "Žinoma. Šiandien jums pateiksiu rinkodaros medžiagą. Kur turėčiau jį siųsti? Ir taip, mes esame daugumoje pagrindinių socialinės žiniasklaidos platformų. Raskite mus adresu: ________, ________ ir __________."
Eksportuotojas: "Ačiū. Nusiųskite jį adresu _________. Tuo tarpu aš taip pat pateiksiu jums savo įmonės istoriją.
Gamintojas: "Tai būtų puiku. Nekantriai laukiu, kol gausiu“.
Eksportuotojas: "Gerai. Jei gerai sutinkame, kitas žingsnis – susitarti dėl susitikimo. Kas patogiau, jūsų ar mano biuras?
Gamintojas: „Į Čikagą dažniausiai atvykstu kartą per mėnesį. Galbūt kitoje mano kelionėje galime susitarti dėl susitikimo jūsų biure.“ (Visada gera praktika abiem pusėms tam tikru momentu pamatyti operacijų patalpas asmeniškai.)
Eksportuotojas: "Tai būtų gerai. Po savaitės ar dviejų susisieksiu telefonu arba el. Tuo tarpu malonu kalbėtis su jumis ir geros dienos."
Gamintojas: "Ačiū, ir tau to paties."
Scenarijaus repetavimas
Scenarijaus nustatymas padeda sutelkti dėmesį ir efektyviai naudotis telefonu, „Skype“ ar el. paštu. Tai padės jums pasiekti tai, ko užsibrėžėte: susitarti parduoti savo eksporto paslaugą arba pateikti prašymą peržiūrėti informaciją. Scenarijus sukurtas tam, kad sudarytų struktūrą, o ne suvaržytų jus, todėl pritaikykite jį pagal savo stilių: būkite išmanantys, būkite draugiški ir būkite savimi.
Repetuokite savo pasirodymą savo draugams. Jei jie iš jūsų tyčiojasi, jūs ruošiatės sukurti sėkmingą scenarijų, nes sulaukiate jų dėmesio. Sužinokite, kodėl jie juokauja, ir patobulinkite savo scenarijų.
Po kelių skambučių ir el. laiškų būsimiems gamintojams jausitės užtikrintai be scenarijaus. Pasiekę tą tašką, neišmeskite jo, o perduokite kitam būsimam importuotojui ar eksportuotojui!
Tada kitas žingsnis – įsitikinti, kad esate gerai pasiruošę kitam kontaktui su gamintoju.
