Net ir šiandieniniame virtualiame pasaulyje nekrologas už šaltą skambutį yra per anksti. Idealiu atveju jūsų telefonas skambėtų visą dieną, kai klientai siūlo jums verslą, tačiau realybė yra tokia, kad jei norite verslo, turite jo siekti ir kaip dalį savo išorinė rinkodara strategiją, šaltas skambutis gali būti labai efektyvi pardavimo taktika, jei ji atliekama tinkamai.
Tiesą sakant, pagal neseniai atliktą apklausą DiscoverOrg60 % iš daugiau nei 1 000 apklaustų IT pramonės vyresniųjų vadovų pranešė, kad susitiko arba dalyvavo renginyje gavę šaltą skambutį arba nepageidaujamą el. laišką.
Jei nuo minties apie šaltą skambutį skrandis nukrenta iki kojų pirštų galų, šie šalto skambinimo patarimai nepanaikins jūsų baimės, bet padės jums padaryti sėkmingesnę patirtį.
Šaltojo skambinimo patarimai, kaip sėkmingiau skambinti šaltuoju būdu
1) Sutelkti dėmesį į tikslą.
Pradedantieji linkę manyti, kad šalto skambučio tikslas – parduoti. Tai ne. Kalbama apie galimybę parduoti. Tiksliau sakant, šaltojo skambučio tikslas yra susitarti dėl susitikimo padaryti aikštę.
2) Prieš skambindami ištirkite savo rinkas ir perspektyvas.
Turite nukreipti savo šaltą skambutį į tinkamą auditoriją. Naudokite rinkos tyrimus, kad sutelktumėte dėmesį į savo tikslinę rinką. Tada iš anksto sužinokite apie įmonę ar asmenį, kuriam ketinate paskambinti, kiek įmanoma daugiau. Tai suteikia jums didžiulį pranašumą, nes skambindami galėsite kalbėti apie jų verslą ir poreikius.
„Gartner Group“ duomenimis, įprastame versle, kuriame dirba 100–500 darbuotojų, vidutiniškai septyni žmonės yra atsakingas už daugumą pirkimo sprendimų, todėl norint susisiekti su tinkamais žmonėmis, labai svarbu sėkmė.
3) Padidinkite savo šansus užmegzti ryšius pasinaudodami socialinių tinklų kontaktais.
Pagal statistiką nuo Vorsight, jei asmuo, kuriam skambinate, priklauso bendrajai „LinkedIn“ grupei, 70 % didesnė tikimybė, kad su juo pasikalbėsite šalto skambučio metu. Ir tai, kas pasakytina apie „LinkedIn“, galioja ir kitoms socialinės žiniasklaidos platformoms; turėdami ryšį per socialinės žiniasklaidos grupę padidinsite potencialaus kliento imlumą, kai jūs susisiekite ir susisiekite su jais (dar viena priežastis, kodėl verta kurti / išplėsti savo socialinę žiniasklaidą buvimas).
4) Paruoškite savo skambučio įžanginį pareiškimą.
Tai leidžia sutvarkyti mintis prieš skambinant ir padeda išvengti įprastų atidarymo klaidų, dėl kurių asmuo, kuriam skambinate, turėtų galimybę nutraukti pokalbį. Pavyzdžiui, kai skambinate šaltai, niekada neturėtumėte paklausti: „Ar dabar tinkamas laikas pasikalbėti? arba "Kaip tu šiandien?" Neskaitykite įžanginio teiginio į telefoną, bet naudokite jį kaip pagrindą, kad pokalbis būtų geras pradėti.
5) Kas turėtų būti šaltojo skambučio pradžioje?
Ši šaltojo skambinimo organizacinė schema (iš AllBusiness.com) veikia gerai: „Įtraukite pasisveikinimą ir įžangą, atskaitos taškas (kažkas apie perspektyvą), jūsų produkto ar paslaugos pranašumai ir perėjimas prie klausimo arba dialogas“.
Štai šalto skambučio atidarymo pavyzdys:
„Laba diena, ponia Maršal. Tai Kendra Brown su Green Works. Vietiniame laikraštyje perskaičiau, kad neseniai įsilaužėte į naują biurų kompleksą. Specializuojamės teikiant komercines kraštovaizdžio paslaugas, kurios leidžia sumažinti vidaus priežiūros išlaidas ir laikytis naujų miesto aplinkosaugos taisyklių. Norėčiau užduoti keletą klausimų, kad išsiaiškinčiau, ar viena iš mūsų programų gali atitikti jūsų poreikius.
6) Paruoškite scenarijų likusiai šaltojo skambučio daliai.
Nurodykite savo produkto ar paslaugos pranašumus ir priežastis, dėl kurių jūsų potencialus klientas turėtų pirkti. Užrašykite galimus prieštaravimus ir savo atsakymą į juos. Be šalto skambinimo scenarijaus per lengva ką nors palikti arba vingiuoti. Vėlgi, skambindami neskaitysite savo scenarijų žodis po žodžio, o tai, kad iš anksto parengėte šaltojo skambučio sistemą.
Būkite pasirengę atsakyti į išsamius klausimus apie savo produktus ir paslaugas! „Forbes Insight“ duomenimis, 58 % potencialių pirkėjų teigia, kad pardavimo atstovai negali veiksmingai atsakyti į jų klausimus.
7) Šalto skambučio metu paprašykite susitikimo konkrečiu laiku.
Pasakykite: „Ar trečiadienis 11 val. būtų tinkamas laikas susitikti? užuot sakęs: "Ar galiu susitikti su jumis ir aptarti tai kitą savaitę?" Norite, kad jūsų potencialus klientas įsipareigotų a susitikti šio pirmojo skambučio metu, o ne palikti jį miglotą ir prireikti antro skambučio, kad būtų galima surengti susitikimą – o tai gali niekada neįvykti, jei nepavyks susisiekti su galimu klientu vėl.
8) Atminkite, kad vartų sargai yra jūsų sąjungininkai, o ne jūsų priešai.
Būkite malonus tiems, kurie pakelia ragelį ar saugo vidinę šventovę šalto skambučio metu. Sukurkite strategijas, kaip patraukti vartininką į savo pusę. Kartais klausia: "Kažin, ar galėtumėte man padėti?" padės gauti reikiamos informacijos, pvz., tinkamo asmens, su kuriuo reikia pasikalbėti, pavardę arba kada tinkamiausias laikas susisiekti su galimu asmeniu. Taip pat padeda išmokti vartų sargų vardus ir būti draugiškiems skambinant šaltuoju numeriu.
9) Išlyginkite savo skambutį išsiųsdami potencialiems klientams nedidelę unikalią reklaminę prekę.
Tai padeda pralaužti ledus ir jūsų verslui išsiskirti iš minios. Pat Cavanaugh, pardavimo guru Inc.com), sako: „Tai nuostabu. 2,15 USD vertės beprotiškas daiktas, kurį išsiuntėme, padėjo mums gauti „Fortune 500“ sąskaitas. Kai skambiname, jie sako: „O, taip... tu buvai tas, kuris man tai atsiuntė...“ Gali atrodyti, kad tai nerealu ar nereikalinga, bet tai veikia.
10) Jei įmanoma, skambinkite anksti ryte arba vėlai po pietų.
Tai geriausias laikas tiesiogiai susisiekti su sprendimus priimančiu asmeniu. Statistiškai ketvirtadienis yra geriausia diena šaltajam skambučiui, trečiadienis – antra geriausia diena, o antradienis – blogiausia (InsideSales.com).
11) Būkite atkaklūs.
„80% naujų pardavimų įvyksta po penkto kontakto, tačiau dauguma pardavėjų pasiduoda po antro skambučio“. Nebūk vienas iš tų, kurie taip lengvai pasiduoda. Jei norite parduoti, turite pabandyti ir bandyti dar kartą.
Ir paskutinis šalto skambučio patarimas
Visų pirma praktika, praktika, praktika. Nors skambinimas šaltuoju telefonu jums niekada nebus labai įdomus, galite tai padaryti geriau ir kuo daugiau praktikuosite, tuo veiksmingesnė bus pardavimo technika. Taigi surinkite scenarijų ir skambučių sąrašą ir pasiekite telefoną. Žmonės, kurie nori užsiimti verslu su jumis, yra ten, bet pirmiausia turite jiems apie jus pranešti.
