De belangrijkste stap in het verkoopproces is vaak een van de meest verwaarloosde. Hoe goed je ook bent als verkoper, je moet 'de verkoop sluiten'. Idealiter zou u erin moeten slagen om elke verkoop te sluiten met behulp van de zachte of harde aanpak. De keuze voor het gebruik van een soft close versus een hard close hangt af van de prospect. Als een prospect niet ontvankelijk lijkt, gebruik je een soft close, terwijl een enthousiaste prospect een goede kandidaat is voor een hard close.
Hoe de grote blunder te voorkomen
Het komt vrij vaak voor dat verkopers in paniek raken en er iets uit flappen als: "Wilt u er nog eens over nadenken?" Weinig mensen zullen een product kopen als de verkoper aanraadt er eerst over na te denken. De prospect zal immers redeneren: als de persoon die het product verkoopt niet vindt dat ik het nu moet kopen, dan moet ik het maar doen zeker wachten.
Hoe u een verkoop sluit, hangt af van de situatie en de verwachting. Als het verkoopproces redelijk goed is verlopen en de prospect klaar is om te kopen, is afsluiten een kwestie van iets zeggen als: "Gezien alles wat we hebben besproken, lijkt model XYZ het beste bij uw behoeften te passen. Zullen we de bestelpapieren invullen, zodat je de levering aan het einde van de week kunt ontvangen?" Als je dat nog niet hebt gedaan zo'n goede taak om de prospect te overtuigen om koper te worden, je moet het goedmaken tijdens de dichtbij.
Een handig hulpmiddel voor een moeilijke afsluiting is het implementeren van de sluitingstechniek. Er zijn echter minstens evenveel sluitingstechnieken als verkopers. Om u te helpen een succesvolle verkoper te worden, volgen hier enkele voorbeelden van wat u kunt doen om de deal te sluiten. Het is een goed idee om deze eerst op vrienden en familie te oefenen, zodat je ze onder druk soepel kunt gebruiken.
Basis sluit
Deze basisafsluitingstechnieken zijn vrij eenvoudig te implementeren en werken bij een breed scala aan prospects. Als je het product goed hebt gepresenteerd (en de bezwaren van de prospect hebt weggenomen) maar ze een extra duwtje in de rug nodig hebben, deze zullen het lukken.
Tussentijds sluit
Als je eenmaal de kunst van de basisafsluiting onder de knie hebt, ben je klaar om wat uit te proberen strategieën op gemiddeld niveau. Deze afsluitingen zijn niet noodzakelijkerwijs moeilijker dan de basisafsluitingsstrategieën, maar ze zijn meestal complexer. Afsluittechnieken op dit niveau kunnen een niet goed verlopen verkoop redden wanneer u aan het einde van het verkoopproces bent gekomen.
Geavanceerd sluit
Deze sluitingen zijn iets lastiger dan de basis- en tussenliggende sluitingen. Geavanceerd sluit meer insteltijd of meer bereidheid van uw kant nodig hebben om de prospect harder te pushen. Hoewel deze meer finesse of assertiviteit vergen, kunnen ze, wanneer ze verstandig worden gebruikt, de deal sluiten met potentiële klanten die anders niet bij u zouden kopen.
Vergeet niet dat sluittechnieken niet altijd nodig zijn. Ze kunnen het beste worden gebruikt als het simpelweg vragen om de verkoop is mislukt. Houd er rekening mee dat sluitingstechnieken een averechts effect kunnen hebben doordat de prospect zich onder druk gezet of gemanipuleerd voelt.
