Heb je een verkoop training plan voor uw verkoopteam, of geeft u ze gewoon wat boeken om te lezen en misschien zet u ze op met een webinar of twee? Een trainingsplan is een essentieel hulpmiddel om te bevestigen dat het verkoopteam leert wat ze moeten weten en dat ze geen kostbare tijd verspillen aan dingen die ze niet nodig hebben.
Basisprincipes van verkoop
In de meeste gevallen beginnen uw verkopers aan de klus met een goed begrip van de basis verkoopvaardigheden. Uw verkooptrainingsprogramma bouwt voort op die basisvaardigheden en omvat ook bedrijfsspecifieke trainingen zoals productkennis, verkoopprocessen en kwalificatie van prospects. Idealiter is het verkooptrainingsprogramma aanpasbaar voor individuele verkopers, omdat ze verschillende sterke en zwakke punten hebben. Iedereen naar een cold calling-bootcamp sturen is geweldig voor verkopers die worstelen met cold calling, maar zal weinig effect hebben op degenen die al over sterke cold calling-vaardigheden beschikken. En beginnende verkopers zullen waarschijnlijk extra training nodig hebben in basisverkoopvaardigheden die de rest van het team al onder de knie heeft.
Vaardigheden bepalen
Voordat u een verkooptrainingsplan kunt ontwikkelen, moet u bepalen welke vaardigheden het belangrijkst zijn voor uw verkoopteam. Deze lijst varieert van branche tot branche en van bedrijf tot bedrijf – soms zelfs van team tot team. Binnenverkoopteams zullen bijvoorbeeld weinig behoefte hebben aan cold calling-vaardigheden, terwijl buitenverkoopteams ze cruciaal zullen vinden. De verkoopteams kunnen zelf suggesties doen over welke vaardigheden voor hen het nuttigst zijn. Vergeet niet om bedrijfsspecifieke vaardigheden op te nemen, zoals het omgaan met CRM-programma's.
Zodra uw lijst compleet is, sorteert u deze grofweg op prioriteit. De bovenste paar items zijn degene die het belangrijkst zijn voor trainingsdoeleinden. Uw opleidingsbudget bepaalt hoe ver u op de lijst kunt en moet komen, maar de eerste punten moeten zeker worden aangepakt. Als je verkoopteams hebt met verschillende verantwoordelijkheden, zoals binnen- en buitenteams, heb je voor elk team andere prioriteiten nodig.
Vergelijken
De volgende stap is om deze lijst te vergelijken met de vaardigheden van elke verkoper. Alle verkopers hebben sterke en zwakke punten op verschillende gebieden. Sommige zwakke punten zullen een lage prioriteit hebben, zoals een interne verkoper met slechte vaardigheden op het gebied van cold calling; maar wanneer er een zwakte optreedt in een kritieke vaardigheid, moet training een prioriteit zijn.
U kunt deze sterke en zwakke punten ontdekken door de statistieken van uw verkopers te analyseren. Hopelijk laat u uw verkoopteam hun gegevens al volgen statistieken en die gegevens aan u verstrekken. Als dit niet het geval is, moet u onmiddellijk een volgsysteem instellen. Door de statistieken van een verkoper bij te houden, wordt precies bepaald waar in het verkoopproces de verkoop uit elkaar valt, wat helpt bij het identificeren van de specifieke verkoopvaardigheid die ze missen. Als ze bijvoorbeeld veel afspraken krijgen, maar hun afsluitingsratio slecht is, heeft het probleem te maken met hun afsluitingsvaardigheden - en dat is waar ze meer training voor nodig hebben.
Groepstraining
Als het hele team een probleem heeft op een bepaald gebied, kan het de moeite waard zijn om ze allemaal naar een groepstraining te sturen. In andere situaties is individuele training waarschijnlijk de beste optie. Een trainingsplan op maat maken voor elke verkoper kan echter buiten het trainingsbudget vallen. In dat geval kun je het advies krijgen om de belangrijkste verkoopvaardigheden uit je lijst te halen en iedereen in die vaardigheden te trainen met behulp van een groepstraining. Het kost uw team meer tijd, maar is meestal veel goedkoper. Een andere optie is om een verkoper die sterk is op een bepaald gebied aan te wijzen als mentor voor een verkoper die die vaardigheid niet heeft. Het kost je geen opleidingsgeld, maar wel tijd voor de mentor.
