Als je ooit in een voedselindustrie laten zien als Fancy Food, je weet dat de Hele voedingsmiddelen kopers zijn de rocksterren in de gangpaden. Iedereen wil op de planken komen. Dat is waar Meg Carlson kan helpen.
Carlson was CEO van Prosperity Organic Foods vanaf het begin in 2010 tot medio 2018. Prosperity Organic is de maker van Melt Organic Buttery Spreads, volledig natuurlijke plantaardige veganistische spreads voor mensen die op zoek zijn naar een alternatief voor boter.
Zoals Carlson uitlegt, is er bij verkopen aan Whole Foods meer nodig dan een geweldig smakend product hebben dat natuurlijk of natuurlijk is biologisch. Als u begrijpt wat dat betekent, kunt u zich beter voorbereiden op die eerste kopersafspraak.
Zorg voor de juiste certificeringen
Het bedrijf Melt Organic is geëvolueerd met een goed begrip van de Whole Foods-filosofie, haar belangenbehartigingsinitiatieven en de producten die ze voeren. Kwaliteitsproducten en geweldige smaak zijn slechts het begin. Certificeringen worden ook zeer gewaardeerd.
Melt gebruikt de hoogste kwaliteit Niet gmo En fairtrade ingrediënten, en haar producten zijn gecertificeerd biologisch en koosjer. Om aan de wensen van klanten van Whole Foods te voldoen, heeft Melt ook de Fair Trade Fair for Life-certificering nagestreefd en verkregen het nummer 1-ingrediënt, virgin kokosolie en Non-GMO Project (NGP) -verificatie voor zijn Honey Melt Organic-variëteit.
Carlson ziet Whole Foods als de heilige graal van de natuurvoedingsindustrie. Als u niet bij Whole Foods werkt, kan de perceptie van veel belangrijke belanghebbenden zijn dat u niet succesvol bent. Dat kan de groei vertragen, zelfs als uw merk en producten een aanzienlijke mainstreamdistributie hebben. "Whole Foods heeft de cache die Melt zo aantrekkelijker heeft gemaakt voor onze consumenten, onze partners en onze investeerders," zei Carlson.
Breng nationale distributie op zijn plaats
Een landelijke distributieovereenkomst kost tijd. Het kostte Melt twee jaar vanaf de eerste introductie om de nationale schapplaatsing bij Whole Foods Markets veilig te stellen. Ondertussen zorgde het voor schapruimte in andere supermarkten en ontwikkelde het relaties met distributeurs.
"We hebben geleerd dat Whole Foods er de voorkeur aan geeft om eerst te verifiëren of een product wordt verkocht door merken die eerst naar individuele divisies verkopen", zei Carlson. Het bedrijf concentreerde zich eerst op divisies in de regio's aan de oostkust en de westkust die volgens hen het meest waren ontvankelijk voor hun product, waar ze de distributie hadden en waar hun merk al aan het worden was bekend.
Voordat ze nationaal werden, moesten ze distributie krijgen waar Whole Foods ook actief was. Toen dat allemaal eenmaal op zijn plaats was, ging Melt naar het bedrijf om een formele presentatie over het merk te geven.
Bewijs uw product op regionaal niveau
Toch zei Carlson: "Ze waren nog niet klaar voor Melt." Het bedrijf realiseerde zich dat ze "echt de onderscheid te maken tussen Melt en zijn concurrenten, en laat zien waarom dit product interessant zou zijn voor de klanten van Whole Foods," zei Carlson. "Toen we eenmaal in staat waren om terug te gaan naar de nationale kopers met belangen van de divisie, koos de nationale inkoopgroep ervoor om Melt te vervoeren."
Bereid uw presentatie voor
Het nationale inkoopteam van Whole Foods heeft zeer specifieke eisen voor presentaties en biedt een sjabloon van één pagina voor de basis. Melt ging ook naar binnen met een PowerPoint-demonstratie, klaar om elke vraag over het bedrijf te beantwoorden go-to-market-strategie, doelmarkt, concurrentiepositie, productdetails, certificeringen en meer.
Elke divisie heeft zijn eigen voorkeuren en kan geïnteresseerd zijn in meer gedetailleerde informatie dan de one-pager. Melt leerde ook dat het moeilijk is om een vergadering te krijgen bij Whole Foods zonder een voedselmakelaar. Dit is een onafhankelijke verkoopagent die deals onderhandelt tussen producenten en detailhandelaren.
