Als uw concurrenten nieuwe klanten proberen te genereren, is het bijna onvermijdelijk dat sommigen van hen bij uw klanten gaan rondsnuffelen en ze proberen weg te lokken. Tenzij u een paar voorzorgsmaatregelen neemt, kunt u uw klantenbestand kwijtraken voordat u zelfs maar weet wat er is gebeurd.
Blijf in contact
Hoe vaak pak jij de telefoon en bel jij je bestaande klanten? Vrijwel zeker niet zo vaak als zou moeten. Ja, het kost tijd zonder andere verkoopactiviteiten, maar beschouw de vijf minuten die u besteedt aan het praten met uw beste klant als een ‘klantverzekering’.
In de regel geldt dat hoe belangrijker uw klant is, hoe vaker u moet inchecken, maar verwaarloos uw klanten niet. Je bent ook niet alleen beperkt tot het gebruik van de telefoon; E-mail en zelfs post kunnen geweldige manieren zijn om contact te onderhouden.
Waarde toevoegen
Wanneer u deze klanten opbelt, zeg dan niet alleen maar 'hallo'. Probeer altijd een manier te vinden om iets waardevols aan te bieden. Het kan een feit zijn dat u heeft ontdekt en dat relevant is voor de activiteiten van uw klant. Het kan een recent verschenen nieuwsartikel zijn dat op de een of andere manier verband houdt met uw klant of een suggestie jij hebt bedacht hoe je het rendement kunt maximaliseren dat ze krijgen met het product waar ze al van hebben gekocht Jij.
Als een klant u als een waardevolle hulpbron gaat beschouwen, naast wat uw product doet, is de kans veel kleiner dat hij u voor een concurrent laat vallen.
Bouw intelligentie op
Vraag uw klanten om u dit te laten weten nadat ze door een concurrent zijn benaderd. Als je een goede relatie hebt met de klant, kun je dit gewoon als gunst aanvragen.
Overweeg voor nieuwe of zeer grote klanten een soort bonus aan te bieden, zoals een korting op hun volgende aankoop of een soort freemium.
Als uw klanten eenmaal de gewoonte hebben u te vertellen over stroperijpogingen, zult u niet alleen veel hebben betere kans om de relatie te redden, maar je hebt een uitstekende kans om de concurrentie van je concurrenten te bespioneren strategieën.
Word een hulpbron
Hoe meer u weet over uw product en de gerelateerde branche(s), hoe waardevoller u kunt zijn voor uw klanten. Moedig hen aan om u vragen te stellen, en als u het antwoord niet weet, zoek het dan uit.
Dit zal uw relatie met hen veel hechter maken, want zelfs als ze in de verleiding komen om uw product te dumpen, zullen ze aarzelen om u als bron van informatie te verliezen.
Bouw uw kennisbasis op door sectorgerelateerde boeken en tijdschriften te lezen en door informatie te verzamelen van collega's op klantenserviceafdelingen.
Tegenaanval
Als een bepaalde concurrent uw klanten benadert of steelt, is het tijd om de rollen om te draaien. Ga achter de klanten van die concurrent aan, en u zult hem waarschijnlijk afleiden van stroperij en hen in plaats daarvan ertoe aanzetten hun eigen rekeningen te bewaken.
Zodra u een inlichtingennetwerk met uw eigen klanten heeft opgebouwd, kunt u aanvallen op concurrenten lanceren bij de eerste tekenen van stroperij, zodat u ze kunt tegenhouden voordat ze echt beginnen.
Bereid je voor op prijzenoorlogen
Wanneer een concurrent serieus nieuwe klanten wil opbouwen, beginnen ze vaak met het verlagen van de prijzen naar belachelijk lage niveaus. Wees bereid om zo snel mogelijk op dergelijke onderbieding te reageren.
Door extra waarde te bieden, legt u de basis en zorgt u er in ieder geval voor dat uw klanten twee keer nadenken voordat ze het schip verlaten.
Wanneer het onvermijdelijke gebeurt en een klant belt om te zeggen dat bedrijf X hem een superprijs biedt, moet u een lijst met redenen bij de hand hebben waarom uw product nog steeds een betere deal is.
