In de verkoop kunt u door uw leads te kwalificeren uw leadlijst verfijnen en klanten vinden die waarschijnlijk een aankoop bij u zullen doen. Zodra u uw leads heeft uitgezocht en de echte prospects heeft geïdentificeerd, kunt u klanten vol vertrouwen door het verkoopproces loodsen dichtbij meer omzet.
Wat is het belangrijk om leads te kwalificeren?
Als u uw leads niet in een vroeg stadium volledig kwalificeert, verspilt u kostbare tijd aan het zoeken naar klanten die nooit bij u zullen kopen.
Een verkoop realiseren gaat verder dan het vinden van klanten die nodig hebben wat u verkoopt. U moet de groep klanten binnen die groep vinden die:
- Zorg dat u voldoende belangstelling heeft voor wat u verkoopt om het te willen kopen.
- De mogelijkheid hebben, zowel financieel als logistiek, om het te kopen.
Een prospect moet aan beide criteria voldoen om een gekwalificeerde lead te zijn.
Hoe vinden verkopers gekwalificeerde leads?
Het kwalificeren van leads gebeurt meestal met een reeks vragen waarmee u meer te weten kunt komen over de behoeften van uw potentiële klant, de mate van interesse en het vermogen om te kopen.
Kwalificeren is altijd een evenwichtsoefening tussen voldoende tijd overlaten om een goede verstandhouding op te bouwen, zonder zo lang te wachten dat je ieders tijd hebt verspild. Veel verkopers beheren dit evenwicht door tijdens het ongevraagde gesprek of de eerste ontmoeting een paar zeer basale kwalificerende vragen te stellen om de duidelijk ongekwalificeerde mensen eruit te halen.
Vragen over budget of financiën komen dan later in het verkoopproces, als je de interesse van klanten al hebt en hun vertrouwen hebt gewonnen. Anders zullen klanten misschien terughoudend zijn om te antwoorden of ervan uitgaan dat u alleen maar iets wilt verkopen, in plaats van hen te helpen een probleem op te lossen.
Kwalificerende vragen over het vermogen van een klant om te kopen kunnen worden gesteld tijdens een tweede telefoongesprek, tijdens een verkooppresentatie, of zodra de klant duidelijk interesse heeft getoond in het doen van een aankoop.
Kwalificatievragen in de verkoop
Welk punt in het verkoopproces u ook kiest, u wilt met succes meer over uw klanten te weten komen Het identificeren van niet-prospects in een vroeg stadium van het verkoopproces hangt af van het stellen van de juiste kwalificerende vragen.
Begin met het bepalen van de behoeften van klanten met vragen als:
- Met welk probleem kamp je momenteel?
- Welke invloed heeft dit op uw werk/bedrijf/dagelijks leven?
- Wat levert het u op als u dit probleem oplost?
- Hoe lang bestaat dit probleem al? Wat heeft je tot nu toe tegengehouden om het probleem op te lossen?
- Heeft u eerder een aankoop gedaan om dit probleem op te lossen? Hoe verliep het voor jou?
- Heeft u overwogen om [uw product] te kopen? Waarom of waarom niet?
- Hoe zie jij jezelf dit product gebruiken? Hoe zou het je kunnen helpen?
- Welke risico's zijn verbonden aan het oplossen van dit probleem? Wat zijn de risico's als u het niet repareert?
- Hoe zou uw leven/werk/bedrijf er anders uitzien als dit probleem zou worden opgelost?
Zodra je weet dat jouw verwachting zowel behoefte als interesse heeft in wat u verkoopt, moet u bepalen of zij het vermogen hebben om het te kopen. Een onvermogen om te kopen kan te maken hebben met een gebrek aan geld of kan ontstaan doordat de persoon met wie u spreekt niet de uiteindelijke beslisser is.
Het bespreken van financiën of machtsstructuren kan een gevoelig onderwerp zijn. Deze kwalificerende vragen, die altijd met voorzichtigheid en respect moeten worden gesteld, kunnen het volgende omvatten:
- Wie moet dit soort aankopen goedkeuren?
- Wie wordt betrokken bij de beoordeling van ons voorstel?
- Hoe lang duurt het voordat de definitieve goedkeuring wordt verkregen?
- Is een aankoop als deze iets wat binnen uw budget valt?
- Wilt u praten over een betalingsplan?
- Moet u contact opnemen met een kredietverstrekker?
De toegevoegde waarde van kwalificerende vragen
Kwalificerende vragen helpen u niet alleen goede leads te identificeren. Ze kunnen ook een krachtig hulpmiddel zijn in de verkoopproces.
Een potentiële klant die behoefte heeft aan wat u verkoopt, zal dit niet noodzakelijkerwijs weten wanneer u voor het eerst contact opneemt. Met de juiste kwalificatievragen kunt u niet alleen bepalen of klanten passen bij wat u verkoopt, maar ze kunnen klanten ook helpen beseffen wat ze nodig hebben en hoe u kunt helpen.
Als een van deze vragen een sterke reactie bij uw prospect oproept, moedig de klant dan aan om te praten en meer te delen in plaats van door te gaan naar de volgende vraag. Een lang antwoord op een korte vraag geeft aan dat het een belangrijk probleem is voor de klant. Maar dring niet aan als klanten aarzelen om een vraag te beantwoorden. Als u er zeker van bent dat een klant een sterke lead is, kunt u altijd terugkeren naar de kwalificerende vragen zodra u meer vertrouwen heeft opgebouwd.
