B2B is een afkorting voor ‘business to business’. Het verwijst naar de verkopen die u aan andere bedrijven realiseert in plaats van aan individuele consumenten. Verkoop aan consumenten wordt “business-to-consumer”-verkoop genoemd B2C.
Enkele voorbeelden van B2B-verkoop
B2B-verkopen nemen vaak de vorm aan waarbij het ene bedrijf benodigdheden of componenten aan het andere verkoopt. Een bandenfabrikant kan bijvoorbeeld koopwaar verkopen aan een autofabrikant.
Een ander voorbeeld zijn groothandels die hun producten verkopen aan detailhandelaren, die deze vervolgens aan consumenten verkopen. Supermarkten zijn een klassiek voorbeeld van deze activiteit. Ze kopen voedsel bij groothandels en verkopen het vervolgens tegen een iets hogere prijs aan individuele consumenten.
Business-to-business-verkoop kan ook diensten omvatten. Advocaten die zaken behandelen voor zakelijke cliënten, accountantskantoren die bedrijven helpen met hun belastingaangifte, en technische consultants die netwerken en e-mailaccounts opzetten zijn allemaal voorbeelden van B2B-service aanbieders.
B2B versus B2C-verkoop
B2B verkopen verschilt op een aantal manieren van B2C verkopen. Het grootste verschil is dat u doorgaans te maken krijgt met professionele kopers of leidinggevenden op hoog niveau wanneer u probeert B2B-verkopen te realiseren. Kopers verdienen hun brood met het verkrijgen van de best mogelijke deals van verkopers en daar zijn ze goed in. Tot de leidinggevenden behoren onder meer de CEO's van grote bedrijven.
In beide gevallen vereist B2B-verkoop vaak een iets hoger niveau van professionaliteit dan B2C-verkoop. Om te slagen, zul je je formeler moeten kleden en gedragen.
B2B-verkoop vereist ook dat je weet hoe je er effectief mee om moet gaan poortwachters zoals receptionisten en assistenten. Je moet ze passeren om je doel te bereiken: de persoon die de ultieme autoriteit heeft om zich tot de verkoop te verplichten.
Wanneer u met kopers te maken heeft
Houd er rekening mee dat de meeste professionele kopers een uitgebreide training hebben gekregen in het werken met en doorzien van verkopers. Verkooptactieken die goed zouden kunnen werken bij niet-ingewijde consumenten, mislukken vaak bij kopers. Ze zien je al van mijlenver aankomen.
Kopers weten ook precies hoe ze verkopers moeten manipuleren, waarbij ze vaak trucs zoals uitstellen gebruiken om te proberen een betere prijs voor het product van u af te dwingen.
Als u te maken heeft met leidinggevenden
Omgaan met leidinggevenden is een heel ander verhaal. Beslissers op het hoogste niveau kunnen erg intimiderend zijn. Het zijn vaak extreem drukke mensen die het niet waarderen dat anderen hun tijd verspillen.
U moet goed op de hoogte zijn van alle aspecten van uw product, zodat u eventuele vragen snel en gemakkelijk kunt beantwoorden. U kunt niet zeggen: "Ik kom daar nog op terug", omdat de directeur uw telefoontje misschien niet beantwoordt of de deur voor de tweede keer voor u opent. Je zou zomaar de verkoop kunnen verliezen.
Doe van tevoren onderzoek naar de prospect. Begrijp wat hij voor het bedrijf doet en hoe hij dat doet. Krijg ook een goed inzicht in de producten of diensten van het bedrijf. U wilt er volledig op voorbereid zijn om leidinggevenden te verbazen met uw kennis van hun activiteiten tijdens uw verkooppresentaties.
Enkele andere verschillen: welke past bij u?
Uw doelen zullen strategisch anders zijn. Natuurlijk wilt u op beide gebieden verkopen, maar uw voornaamste zorg bij B2B-verkopen is terugkerende klanten. U wilt relaties opbouwen met de bedrijven en hun kopers en leidinggevenden, zodat deze bedrijven u keer op keer verwelkomen om aan hun voortdurende behoeften te voldoen.
Bij consumenten is dit niet het geval. Ze hebben de neiging gemakkelijk beïnvloed te worden door de nieuwste effectieve reclametactiek die hun klokkenluider luidt. Ze zijn wispelturig en kopen vaak in een opwelling. U zou één verkoop kunnen doen en dan gaat die consument de zonsondergang tegemoet, om nooit meer iets van te horen, vooral als u geen dure artikelen zoals auto's verkoopt.
Uw potentiële markt zal eveneens veel kleiner zijn bij B2B-verkopen. Vergelijk het aantal bedrijven dat uw product nodig heeft met het aantal consumenten dat graag het volgende populaire, onmisbare item wil kopen, of zelfs een niet zo populair product dat wel noodzakelijk is.
U zult meer tijd besteden aan het cultiveren van uw zakelijke klanten, maar deze factor is misschien niet zo uitgesproken als uw B2C-verkopen een product met een hoge prijs opleveren in plaats van een gadget van $ 5.
Dit alles draagt bij aan de verkoopcyclus: bij B2B-commerce is deze doorgaans langer en bestaat uit meerdere fases. Prijspunten voor B2B-verkopen zijn doorgaans steiler, complexer en veelzijdiger. Bij consumentenverkopen is dat niet zozeer het geval.
Uiteindelijk komt het erop neer wat en hoe je graag verkoopt, en hoe goed je daarin bent. B2B-verkopen kunnen over het algemeen uitdagender zijn, maar hebben ook het potentieel om lucratiever te zijn.
