Het rondgooien van 'Topproducent'-verklaringen of het knipperen van eerder verkochte borden is niet de beste aanpak bij het maken van een aanbiedingspresentatie. Doorgaan met kwalificaties of diensten die uw prospect niet interessant vindt, is tijdverspilling, en ook die van hen. Door aandacht te besteden aan wat verkopers in een enquête hebben aangegeven te willen, weet u hoe u zich kunt voorbereiden op discussies waarin hun behoeften centraal staan.
In deze internetmarketingwereld kun je alles over hoe goed je bent op je site vinden, waar ze het kunnen lezen als ze dat willen. Zorg er echter voor dat informatie over verkopen, aanbieden, voorbereiding en prijzen zeer prominent aanwezig is, zodat ze kunnen zien wat voor hen belangrijk is. Wanneer u bij de presentatie komt, draait het allemaal om HUN HUIS en hun behoeften.
Doe je onderzoek
Wat weet u over de potentiële kandidaat, het onroerend goed, hun motivaties, enz.? Hoe meer u weet tijdens de presentatie, hoe beter u af bent. Dit is waar je een relatie moet beginnen met enig vertrouwen, omdat je de waarheid wilt over hun tijdlijn en urgentie.
- Praat met de prospect wanneer u de afspraak maakt. Stel vragen over de redenen voor verkoop. Het is zelfs oké om te vragen wat ze financieel willen realiseren met de verkoop.
- Haal de belastinggegevens op.
- Kijk of het onroerend goed in eerdere MLS-records is verkocht.
- Maak een drive-by-foto. We zullen het later gebruiken.
- Vraag hen hoeveel makelaars ze interviewen en vraag of dit de laatste afspraak is.
Voer een vergelijkende marktanalyse uit voor een catalogusprijsbereik
Als u denkt dat u een aanbiedingsovereenkomst voor deze afspraak kunt sluiten en schrijven, neem dan een gedetailleerde vergelijkende marktanalyse (CMA) voorbereid. Bij zeer vergelijkbare huizen of flatgebouwen kan dit een haalbare optie zijn.
Omdat u het huis nog niet heeft gezien, zou de meer adviserende benadering zijn om een CMA te hebben die breed is met een bereik voor de catalogusprijs. Je zou met deze kennis arriveren, maar dan de woning bezichtigen en met de verkopers praten. Het plan zou zijn om meer informatie te verkrijgen en terug te keren met een verfijnde aanbiedingsprijsaanbeveling.
Doe echter niet slechts één CMA. Doe een tweede met behulp van de catalogusprijzen van momenteel vermelde vergelijkbare woningen. Markten veranderen voortdurend en uw verkochte composities zijn misschien al een beetje oud.
Zorg dat u een professioneel marketingpakket voor vermeldingen voorbereidt
Als u gelooft dat een deel van uw waarde voor uw verkopende klant ligt in de manier waarop u hun huis in print en op de markt brengt andere media, hoe kunt u verwachten dat u dat overbrengt met marketingmateriaal van slechte kwaliteit waarin uw makelaardij wordt gepresenteerd? Diensten?
We hebben het hier niet over de CMA, maar meer over het gedrukte of online displaymateriaal dat u gebruikt om uw diensten en die van uw makelaardij te promoten. Het is beter om heel weinig mee te nemen dan minderwaardige brochures of minder professioneel marketingmateriaal.
Ken uw sterke punten en wees bereid deze te communiceren
Doe geen 'honden- en ponyshow', maar wees vertrouwd met de waarde van uw kennis, expertise en middelen. Merk op dat bronnen deel uitmaken van dit pakket. Als u nieuw bent in de branche, hoeft u zich er niet voor te verontschuldigen. Hulpbronnen zijn onder meer de ondersteuning en kennis van uw makelaar en/of mentor.
Als het een featureservice is, zorg dan indien mogelijk voor een demo
Terwijl makelaars in onroerend goed technologie omarmen in hun activiteiten en marketing, worden er een aantal innovatieve diensten voor advertentiemarketing ingezet. Als u van plan bent zaken als een gratis hotline-opname, sms-berichten op de website of een ander nieuw 'gadget' te gebruiken, zorg dan dat u een demo bij de hand heeft, bij voorkeur met het daadwerkelijke huis dat u als demo wilt vermelden.
Als u een dienst levert, zorg er dan voor dat deze wordt aangeboden
Als je het gevoel wilt hebben dat je het verpest hebt, laat een potentiële klant je dan vertellen dat hij of zij met een ander bedrijf is gegaan omdat "ze een virtuele rondleiding aan de vermelding in de MLS koppelen."
Je hebt ze je slimme virtuele rondleiding laten zien, en die voeg je uiteraard toe aan de advertentie. Is dat niet duidelijk? Nee, omdat u de vermelding bent kwijtgeraakt door hen het voor de hand liggende niet te laten weten. Jouw marketingmateriaal moet alles weergeven wat u voor uw klanten doet, hoe alledaags u ook denkt dat het is. Ze zitten niet in de business, en het is misschien helemaal niet voor de hand liggend voor hen.
Update uw gegevens als de presentatie is uitgesteld
Ervan uitgaande dat u uw vergelijkende marktanalyse zo dicht mogelijk vóór de afspraak voor de presentatie van de notering heeft uitgevoerd, zou een uitstel u ertoe moeten aanzetten uw gegevens indien nodig te vernieuwen.
Kijkend naar de hete plaat voor nieuwe activiteiten kan u enige schaamte besparen en u er goed uit laten zien door de allerlaatste informatie te hebben over het huis van de buurman die zojuist de dag ervoor is vermeld.
De duivel is in de details
Als u een aanbiedingspresentatie bezoekt zonder al uw basisgegevens gedekt te hebben, mag u niet de beste resultaten verwachten. Planning en voorbereiding maken deel uit van elke succesvolle zakelijke onderneming of marketingpresentatie.
Als een makelaar, bent u verantwoordelijk voor uw zakelijk succes, stel dus een presentatieplan en -pakket samen waarmee al uw diensten in het beste licht aan de potentiële verkoper worden gepresenteerd. Als je komt opdagen en ze zien je als voorbereid, professioneel en bekwaam, dan heb je een voorsprong op de concurrentie.
