Vastgoeddeals mislukken elke dag om verschillende redenen. Helaas hadden deze deal-killer-scenario’s vaak voorkomen kunnen worden als de makelaar of makelaar had zijn kopersklanten zojuist geïnformeerd over het proces voordat het eerste koopcontract plaatsvond geschreven.
Wees niet bang om uw kopers al vroeg te informeren over de problemen die ze kunnen tegenkomen, hoe ze gewoonlijk worden opgelost en wat uw rol in het proces is.
Negatieve verrassingen in het emotioneel geladen en tijdgevoelige huizenaankoopproces kunnen in veel gevallen worden vermeden door een checklist met instructies voor kopers door te nemen. Voor starters is dit eigenlijk bijna verplicht. Ze moeten worden geïnformeerd over elke fase van het proces tot en met de transactie.
Als u de verkopers verslaat wat betreft de prijs, verwacht dan geen concessies later
Iedereen wil een goede deal sluiten, en het doel van de meeste kopers is om een gemotiveerde verkoper aan een voordelige koopprijs te krijgen. Zorg ervoor dat u met uw kopers bespreekt hoe dit het proces in vrijwel elk aspect tot en met de sluiting zal beïnvloeden.
Laat hen weten dat het zover krijgen van een verkoper op zijn laagste prijslijn er doorgaans voor zal zorgen dat hij niet akkoord gaat met verdere concessies voor reparaties of geld om inspectieproblemen op te lossen.
Zolang u uw kopers hiervan op de hoogte heeft gesteld, voorkomt u hopelijk dat de deal mislukt vanwege spijt van de verkoper of onderhandelingen over inspectiecorrecties.
Een echt laag eerste bod kan een averechts effect op u hebben
Een vertragende markt met stijgende voorraad moedigt kopers soms aan om lage aanbiedingen te doen om de motivatie van de verkopers te testen. In sommige markten is het niet zo ongebruikelijk en komen verkopers gewoon terug met een hoog tegenbod om de koper tot een redelijke prijs te bewegen.
Uw kopers kunnen echter wel betalen als ze niet voorzichtig zijn met deze lage biedaanpak. Bij beginnende verkopers die al vele jaren voor hun huis zorgen en ervan houden, kan een zeer laag bod hen beledigen. Een concreet voorbeeld is een laag bod dat door de verkoper wordt beantwoord met $ 1000 meer dan de catalogusprijs.
Wanneer u de vraag krijgt: “Welke prijs moet ik bieden voor deze woning?”, is het niet de beste aanpak om met een nummer naar buiten te komen.
U dient uw klant te adviseren via een uitgebreide marktanalyse van vergelijkbare recent verkochte eigendommen in dat gebied. Dit zou een bereik moeten opleveren en uw koper kan vervolgens een aanbiedingsprijs kiezen op basis van nauwkeurige marktstatistieken.
Als er andere factoren zijn die u legaal aan uw klant kunt onthullen over de motivatie van de verkoper of... recente marktveranderingen, doe dat zeker en zorg ervoor dat ze zich op hun gemak voelen met de prijs die ze betalen kiezen.
Ik ben geen expert in alle dingen, maar ik zal je helpen er een te vinden
Te veel makelaars en makelaars in onroerend goed komen in de problemen door te proberen hun klanten te helpen op gebieden waar ze dat niet zouden moeten zijn. U bent geen inspecteur, advocaat, taxateur of ingenieur.
Probeer niet hun taken en verantwoordelijkheden op u te nemen in de veronderstelling dat u uw klanten service verleent. 'Ik weet het niet' is een geldig antwoord, vooral als het wordt gevolgd door 'maar ik zal je helpen erachter te komen'.
U vergroot daadwerkelijk uw waarde voor de klant door eerlijk te zijn over uw kennis en hen te helpen de juiste competente professional te vinden die hun vragen kan beantwoorden.
Koop pas nieuwe meubels na sluitingstijd
Omdat veel kopers van vandaag huizen kopen die aan de bovenkant zitten van wat ze zich kunnen veroorloven, is er geen ruimte meer over voor hun kredietkwalificatiescore.
Deals zijn dagen voor sluitingstijd verloren gegaan omdat de kredietverstrekker een laatste kredietcontrole deed en ontdekte dat voor duizenden dollars aan nieuw meubilair zojuist met een creditcard was gekocht.
Adviseer uw kopers om geen significante kredietwijzigingen of aankopen door te voeren in deze kritieke fase voorafgaand aan de sluiting.
Er gebeuren dingen, dus wees voorbereid
Er zijn zoveel onderling afhankelijke activiteiten betrokken bij een sluiting, dus het is niet zo ongebruikelijk dat er last-minute vertragingen optreden waardoor een sluiting een paar dagen verder wordt verplaatst.
Vaak is dit te wijten aan leningdocumenten, omdat de kredietverstrekker eerst alle taxatie-, enquête-, titel- en andere documenten wil zien. Als een van deze vertragingen optreedt, kan de sluiting later plaatsvinden dan verwacht.
Hoewel dit niet altijd te vermijden is, moet u er wel voor zorgen dat uw klant niet met het meubilair aankomt sluitingsdag zonder woonruimte of geld om de verhuizers te betalen voor de stalling van de bestelwagen, omdat ze er niet in kunnen trekken drie dagen.
